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課程背景

為什么那么努力業(yè)績(jī)還是上不去？企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飯吃？自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做業(yè)務(wù)而像做小偷？行動(dòng)不強(qiáng)，計(jì)劃不如變化快？技巧方法不好，不會(huì)做，瞎貓碰死耗子？你看到你的潛能嗎？你想快速提高你的業(yè)績(jī)嗎？銷(xiāo)售最高境界，“無(wú)招勝有招，亂七八招才叫招！”沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品只有賣(mài)不出自己！賣(mài)不出產(chǎn)品就是你的問(wèn)題，常講懷才不遇是你不懂自我銷(xiāo)售。

課程收獲

1．增強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售更加清晰認(rèn)知，面對(duì)任何銷(xiāo)售有清晰思路；

2．樹(shù)立您強(qiáng)大的自信心，增強(qiáng)您面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣；

3．增強(qiáng)客戶資源的開(kāi)拓能力，倍增您的客戶群和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

4．節(jié)省您摸索的時(shí)間和精力，減少您失敗的次數(shù)；

5．增強(qiáng)自我情緒調(diào)控，減少銷(xiāo)售恐懼、失敗的挫敗感、職業(yè)倦怠；

6．提高你的企圖心，清晰您的人生目標(biāo)讓您的收入加大；

7．了解中國(guó)本土銷(xiāo)售的人性關(guān)系；

課程對(duì)象

一線銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理等。

課程大綱

第一部分：正確的銷(xiāo)售心態(tài)及觀念

第一節(jié)：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

1、什么是銷(xiāo)售？

2、為什么要做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售到底能給我們的人生帶來(lái)什么？

3、銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷(xiāo)售的成功

4、銷(xiāo)售最重要的目的是：成交

5、銷(xiāo)售包括：銷(xiāo)售自己和銷(xiāo)售產(chǎn)品

6、銷(xiāo)售的四層含義

7、不愿做銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第二節(jié)：銷(xiāo)售心態(tài)

1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多

2、銷(xiāo)售是幫助客戶，而不是求客戶

3、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是熱愛(ài)和相信自己的產(chǎn)品

4、“量大”是任何銷(xiāo)售賺錢(qián)的關(guān)鍵

5、銷(xiāo)售需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，專(zhuān)家才是贏家

6、沒(méi)有失敗，只是正向成功邁進(jìn)

7、銷(xiāo)售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷(xiāo)售流程與步驟

第一步：客戶開(kāi)發(fā)

1、客戶開(kāi)發(fā)的重要性----客戶開(kāi)發(fā)的成敗，決定著銷(xiāo)售的成敗．

2、你的目標(biāo)客戶是哪些人？他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方？

3、成功開(kāi)發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存

4、客戶精準(zhǔn)定位----找到你的 3A 級(jí)顧客

5、意向客戶篩選和過(guò)濾３道關(guān)？

6、開(kāi)發(fā)客戶的 12 種方法

7、完整的客戶資料包括哪些信息

8、如何管理你的客戶資源

第二步:電話預(yù)約

1、打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)

2、打電話的的目的有哪些

3、打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

4、電話中如何引起顧客的興趣

5、電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

6、電話溝通中意向客戶的判定

7、放下電話后應(yīng)該做什么

8、電話約訪見(jiàn)面的小技巧

第三步:建立信賴

1、銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話

2、“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象

3、“贊美”的 6 大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4、“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5、如何與不同類(lèi)型的顧客溝通

6、專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴感

7、“職業(yè)形象”建立信賴感

8、“顧客見(jiàn)證”建立信賴

9、真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題

第四步: 發(fā)掘需求

1、銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求

2、在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值

3、顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求

4、成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)

5、說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō)聽(tīng)問(wèn)？

6、問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)“yes”的問(wèn)題，問(wèn)二選一的問(wèn)題

7、銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程

8、問(wèn)問(wèn)題的 3 大注意事項(xiàng)（核心中的核心重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9、所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃

第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1、產(chǎn)品介紹的 FABE 法則

2、產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)

3、“7 種”說(shuō)的藝術(shù)

4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5、“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹

6、把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜

7、顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析

第六步: 異議處理

1、面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)

2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情

3、處理異議萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

4、處理異議的 5 大黃金法則

5、處理價(jià)格異議的 3 大方法

6、處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)

7、錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析

第七步: 快速成交

1、顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)

2、成交的關(guān)鍵：敢于成交

3、成交時(shí)的注意事項(xiàng)

4、成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力

5、成交的 3 個(gè)時(shí)機(jī)

6、成交的 10 種方法

7、連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8、成交速度要快服務(wù)是從成交后開(kāi)始的

第八步：感動(dòng)服務(wù)

1、成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始

2、服務(wù)分為：售前服務(wù)和售后服務(wù)

3、分內(nèi)的服務(wù)讓客戶滿意，分外的服務(wù)讓客戶感動(dòng)

4、滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動(dòng)

5、服務(wù)客戶的四個(gè)流程

6、銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%時(shí)間服務(wù)

7、服務(wù)：要追求 100%的客戶滿意度

8、感動(dòng)服務(wù)的 12 把小飛刀

王老師

資歷背景 ：

. 王 兵 老 師 復(fù) 旦 大 學(xué) 畢 業(yè)；

. 復(fù) 旦 大 學(xué)任教 多 年 主講 管 理 類(lèi) 及應(yīng) 用心 理 學(xué) 類(lèi)課程；

. 3M 中 國(guó) 區(qū) 以 及 百威 啤 酒 集 團(tuán) 中 國(guó) 地 區(qū)任職 十 多 年；

. 獲 得 國(guó) 際 著名 的 培 訓(xùn) 師 培 訓(xùn)機(jī) 構(gòu) Langevin Learning Services 的 多 項(xiàng) 專(zhuān) 業(yè) 培 訓(xùn) 資格證 書(shū)。

王 老 師 于 1995 年 開(kāi) 始 正 式 擔(dān) 任 企 業(yè) 專(zhuān) 職 培 訓(xùn) 師 和 培 訓(xùn) 管 理工作 ，曾負(fù)責(zé)公司數(shù)千名員工的各類(lèi)培訓(xùn) ，并為公司的重要 客戶提供全面培訓(xùn) 。 同時(shí) ， 作為一位經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)管理者 ， 他曾帶領(lǐng)所屬專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)體系 ，并特別注 重培訓(xùn)課程和人員能力發(fā)展的實(shí)際結(jié)合 。基于他的經(jīng)歷 ，王老 師既有相當(dāng)?shù)睦碚摴Φ?，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) ；既通曉消

費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)行業(yè) ， 又熟悉工業(yè)類(lèi)和高科技產(chǎn)品的運(yùn)作 。

王兵老師在生產(chǎn)制造 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 、人力資源發(fā)展 、培訓(xùn)和 管理方面業(yè)績(jī)突出 ，曾擔(dān)任過(guò)從一線實(shí)際工作到公司高層管理 不同層級(jí)的工作 。深諳企業(yè)運(yùn)作及管理工作的各部分精髓 。王 老師目前還擔(dān)任復(fù)旦大學(xué) 、浙江大學(xué) 、上海電力學(xué)院等多所高

校特聘教授 。

部分典型客戶 ：

3M 、 ABB 、 ICI 、 TCL 、 LG 、 中 國(guó) 銀 行 、 光 大 銀 行 、 民 生 銀行 、 建設(shè)銀行 、 歐萊亞 、 杜邦 、 拉法基 、 聯(lián)想電腦 、 戴爾電 腦 、 方正電腦 、 海爾 、 三菱電機(jī) 、 東芝電器 、 松下電器 、 可口 可樂(lè) 、 百事可樂(lè) 、 光明乳業(yè) 、 康師傅集團(tuán) 、 味好美 、 樂(lè)百氏 、 貝 爾 - 阿 爾 卡 特 、 中 興 科 技 、 東 方 航 空 、 中 國(guó) 國(guó) 際 航 空 、 中 海 油 、 中石油 、 通用汽車(chē) 、 大眾汽車(chē) 、 沃爾沃汽車(chē) 、 迅達(dá)電梯 、 科勒 、 中海油 、 羅氏制藥 、 強(qiáng)生制藥 、 先靈藥業(yè) 、 愛(ài)森哲 、 攜 程旅行網(wǎng) 、 上海煙草集團(tuán) 、 國(guó)際濟(jì)豐 、北京賽特購(gòu)物中心 、金 鷹國(guó)際購(gòu)物中心 、中國(guó)郵政 、萬(wàn)科集團(tuán) 、中國(guó)移動(dòng) 、中國(guó)電信 、

中國(guó)聯(lián)通 、 總統(tǒng)輪船 、 中外運(yùn)集團(tuán)等 。

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在線報(bào)名：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練(蘇州)