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課程背景

Ladder是國(guó)際知名的以研發(fā)為主導(dǎo)的集銷售、生產(chǎn)于一體的綜合性高科技集團(tuán)。BIG是與Ladder有著基礎(chǔ)合作的大型公司。最近BIG在做全國(guó)子公司的擴(kuò)張，因此需要找一家能在核心專業(yè)用品上能整體匹配公司擴(kuò)張戰(zhàn)略的合作公司。BIG組織了內(nèi)部招標(biāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)招標(biāo)、評(píng)標(biāo)。你是Ladder公司的銷售管理者，你將如何開(kāi)展銷售工作？

為此，我們特邀Play-Learn-Apply領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)授證專家，與我們一起共同研究與學(xué)習(xí)。本課程立足于現(xiàn)代業(yè)務(wù)銷售行為特性，萃取大量KA大客戶銷售、溝通精英的實(shí)戰(zhàn)案例及關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)，以銷售、溝通能力的系統(tǒng)提升為核心，全方位為銷售精英和溝通頻繁的工作者們提供高體驗(yàn)的、高記憶深度的銷售知識(shí)與溝通技能的支持。

同時(shí)課程以沙盤(pán)模擬的形式展現(xiàn)，通過(guò)幾近仿真的沙盤(pán)體驗(yàn)，幫助學(xué)員將學(xué)習(xí)到的專業(yè)銷售知識(shí)和溝通技能落地運(yùn)用，做出基于團(tuán)隊(duì)共識(shí)的有效銷售、服務(wù)及溝通決策，增加學(xué)員的體驗(yàn)感與吸收度。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、做好銷售資源的合理分配與使用，促進(jìn)組織良性發(fā)展；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)；

3、促進(jìn)業(yè)務(wù)快速達(dá)成，為企業(yè)增加銷售額與利潤(rùn)。

崗位收益：

1、了解大客戶銷售溝通場(chǎng)景還原下的關(guān)鍵人分析思路；

2、掌握多種銷售溝通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化綜合應(yīng)用；

3、掌握看人識(shí)人的策略與相應(yīng)溝通技巧；

4、掌握客戶需求分析與分解技術(shù)。

課程特色

1、“E@G兵臨城下”沙盤(pán)游戲，旨在推進(jìn)學(xué)員對(duì)大客戶銷售、服務(wù)、溝通中的經(jīng)典場(chǎng)景、經(jīng)典方法、工具進(jìn)行學(xué)習(xí)理解，其設(shè)計(jì)理念，建立在經(jīng)典書(shū)籍《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》、經(jīng)典小說(shuō)《做單》、經(jīng)典電影《Stalingrad：Enemy at the Gates》（兵臨城下）三個(gè)經(jīng)典元素的基礎(chǔ)之上；

2、參與者置身于銷售實(shí)戰(zhàn)的領(lǐng)域，在一定的客戶背景及競(jìng)爭(zhēng)背景下，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、群策群力，綜合考慮客戶訂單價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的達(dá)成。

3、學(xué)員更需要著重在對(duì)“人”的需求的理解上，結(jié)合組織需求與個(gè)人需求，做到合理、高效的匹配，以期望達(dá)成高質(zhì)量雙贏的業(yè)務(wù)合作。

課程大綱

課前導(dǎo)入：

1.銷售與客戶的關(guān)系定位

2.銷售能力對(duì)交易效果的影響

3.人的差異化認(rèn)知

第一單元：銷售情境分析與應(yīng)對(duì)思路

1.“四檔”銷售情境分析

(1)一檔：排斥情境：敷衍&拒絕

(2)二檔：防備情境：探尋&質(zhì)疑

(3)三檔：開(kāi)放情境：認(rèn)同&請(qǐng)教

(4)四檔：接納情境：信任&互聯(lián)

2.應(yīng)對(duì)的溝通策略

(1)溝通說(shuō)破策略 PET

(2)需求引導(dǎo)技術(shù) SPIN

(3)關(guān)鍵介紹邏輯 FABE

(4)關(guān)系話題矩陣MCF

第二單元：客戶關(guān)鍵人的體系化分析

1.客戶社會(huì)風(fēng)格分析

(1)驅(qū)策型

(2)分析型

(3)表達(dá)型

(4)溫和型

2.客戶在組織中的“EA矩陣分析”

(1)專業(yè)知識(shí)技能 Expertise

(2)組織權(quán)力 Authority

3.客戶需求分析

(1)感性需求

(2)理性需求

4.與客戶接洽的場(chǎng)域分析

(1)時(shí)間

(2)場(chǎng)合

第三單元：基于客戶敏銳的業(yè)務(wù)推動(dòng)沙盤(pán)模擬

1.《E@G兵臨城下》背景導(dǎo)入

2.操作流程導(dǎo)入

3.銷售溝通模擬決策

4.反饋、點(diǎn)評(píng)及演練

Play老師

機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介

協(xié)會(huì)由沙盤(pán)模擬（Business Simulation）和嚴(yán)肅游戲（Serious Game）的資深從業(yè)者在2011年自發(fā)組織而成，主要活動(dòng)包括：研發(fā)設(shè)計(jì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)模擬產(chǎn)品、撰寫(xiě)沙盤(pán)模擬與嚴(yán)肅游戲領(lǐng)域的專業(yè)文章、進(jìn)行體驗(yàn)式學(xué)習(xí)領(lǐng)域的前沿研究與探索。協(xié)會(huì)堅(jiān)持國(guó)際化、定制化、工具化的發(fā)展方向，是一家以沙盤(pán)模擬培訓(xùn)為核心、定制化沙盤(pán)設(shè)計(jì)交付為基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)。

益策教育是Play-Learn-Apply沙盤(pán)模擬與體驗(yàn)式學(xué)習(xí)協(xié)會(huì)的戰(zhàn)略合作伙伴。

機(jī)構(gòu)特色

個(gè)性化定制及授證沙盤(pán)模擬及嚴(yán)肅游戲課程；

設(shè)計(jì)聯(lián)動(dòng)美國(guó)ABSEL（Association of business simulation andexperiential learning），SGA（seriousgame association）。

主要版權(quán)課程

沙盤(pán)模擬：點(diǎn)時(shí)成金© - 時(shí)間與目標(biāo)管理；

沙盤(pán)模擬：跳出盒子© - 跨部門(mén)溝通；

沙盤(pán)模擬：盜夢(mèng)空間© - 有效領(lǐng)導(dǎo)下屬；

沙盤(pán)模擬：希安© - 問(wèn)題分析與解決；

沙盤(pán)模擬：盜夢(mèng)空間© - 情境式教練領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)；

沙盤(pán)模擬：靈圖© - 基于戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)敏銳度的管理落地。

服務(wù)用戶

GE Healthcare、BP、SGS、Johnson Control、上海中心、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、新希望、中化國(guó)際、中糧集團(tuán)、和記黃埔、新城地產(chǎn)……

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在線報(bào)名：業(yè)務(wù)發(fā)展沙盤(pán)模擬：兵臨城下? - 用腦做單(成都)