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課程簡介：

優秀的銷售人員是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。也是每個銷售人員值得思考的問題。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹客戶拓展的策略與專業的銷售技巧。

課程目標：

幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具

掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價銷售成交；

系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識；

本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，以促動學員與老師之間的交流；

培訓對象：

銷售經理/總監、客戶經理、區域經理；資深銷售人員、市場人員

課程大綱：

第一章客戶開發與突破

第一節定義完美客戶

第二節快速接觸與突破

第三節成功約見客戶的致勝話術

第四節擴大銷售技巧

第五節傳播與推廣技巧

第二章快速建立高端客戶關系

第一節完美銷售的特征

第二節快速拉近客戶距離的四大手段

第三節初次接觸客戶的注意事項

第四節提問哪些內容——銷售五大要素

第五節提問的方式和技巧

第六節現場演練：第一次拜訪客戶

第三章強化關系，影響與推動

第一節溝通影響高端客戶的技巧

第二節如何有效影響客戶

第三節如何用中立的立場進行推薦

第四節POP、AIDA呈現法

第五節短時間高效陳述話術——FABE

第六節現場演練：向客戶植入排他性理念

第四章推動成交

第一節尋找成交時機

第二節找到最終的決策者，展示不可替代的價值

第三節做好技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境

第四節大訂單業務五大致勝策略

第五節長短組合、遠近組合與概念營銷

第六節經典成功案例分析

崔老師

講師背景

清華大學EMBA（高級工商管理碩士），清華大學高級經理人講堂，清華大學國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務沙盤設計者，數字化管理推廣第一人，多家國內國際大型企業常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解，技術—銷售與市場—高級管理，多年世界100強企業實戰經驗，閱歷豐富。崔老師大學畢業后在北汽集團擔任技術管理工作，工作作風嚴謹踏實，為集團提出了諸多有建設性的技術研發建議，并帶領研發團隊進行了自動化的項目開發。同時進行相關人員的培訓工作。連續六年獲得集團“最有價值員工獎”。

培訓風格

崔老師的課程都是有實戰基礎為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業的理論和思想高度，說服力極強；崔老師還特別注意學習，博學強記，課程的知識含量大，實用性強；此外，多年的銷售經驗促使崔老師以學員為客戶，把學員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴謹，為每個客戶量身定制課程內容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設計、案例選擇和表現形式上都不斷創新，尤其善于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學員好評。

主講課程

《銷售團隊的建設與管控》、《專業銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業化訓練》等。

崔老師服務的部分客戶

中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團、百度、網易、聯想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機電集團、東風汽車、微密電子、東海燃氣、羅姆華科電子等公司。

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