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課程背景：

大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

談的好好的一個客戶，莫名其妙的就丟了！

——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？

客戶總是左推右擋，提一大堆問題，總是不肯簽單！

——如何處理好客戶的“異議”，有效達成“簽單”，提好臨門一腳？

公司做過培訓，銷售也有想法，可就是不知道該如何做起！

——是否有現成的方法，讓銷售按部就班的達成目標？

我的銷售業績總是上不去！

——請給我一個可行的流程，實用的工具，幫助我實現“業績翻番”！

免費贈送價值1000元的《大客戶銷售工具手冊》，讓銷售有路可循，有法可依。

課程收益：

1.樹立專業的大客戶銷售人員的形象，贏得客戶的尊重。

2.能夠全面、透徹的了解大客戶銷售的過程和特點，讓銷售過程清晰可控

3.掌握“絕對成交”的8個銷售步驟，以及每步中的關鍵成功要素，并且能有運用規范的銷售工具和技巧，有計劃的開展銷售，有步驟的成交

4.能夠利用銷售工具總結本公司的銷售流程、成功經驗和產品特色，并且復制到整個團隊，從而有效的提升銷售能力

課程對象：

大客戶經理、銷售經理、區域銷售主管

課程大綱：

模塊一：大客戶銷售的核心概念

1、銷售與需要的關系

2、大客戶銷售應具備的素養和技能

3、大客戶銷售人員自畫像

模塊二：大客戶銷售過程中的主要考慮因素

1、銷售人員的作用

2、銷售人員在客戶心目中的位置

3、銷售成功三部曲

模塊三：探測需要的方法和工具

1、如何自然地導入與客戶的談話

2、分析客戶購買的六大動機

3、掌握幫助和引導客戶需求的方法

4、如何獲得客戶資料和情報

模塊四：項目狀況的分析和策略

1、客觀分析項目現狀

2、分析現狀的工具和策略

3、建立達到銷售目的的總體策略和手段

模塊五：決策層與人脈關系的把控

1、決策關系

2、決策過程中的客戶角色的轉換

模塊六：歸納項目發展，將策略化為行動

1、確定主題拜訪的脈絡

2、建立銷售里程碑

3、項目過程和進度工具表

4、對大客戶銷售人員的最終有效建議

模塊七：總結與收尾

結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

韓老師

工商管理碩士，歷任深圳華南集團進出口貿易部經理，北京錫華企業總經理助理，美國AMF保齡球機構區域銷售經理，香港保得工程有限公司北方區域經理。

韓金鋼老師具有豐富的培訓、市場、銷售及管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，曾為各類企業和公司開展培訓，受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。

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