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課程背景

您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力如何？為什么付出很多，而業(yè)績(jī)總是不理想呢？為什么您的團(tuán)隊(duì)老是業(yè)績(jī)不理想呢？

您希望將自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造成一支卓越的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)嗎？您想了解提高業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)的重要方法和步驟嗎？您想知道有效而合理爭(zhēng)取大客戶的方法嗎？您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎？您想學(xué)習(xí)“不戰(zhàn)而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎？“大客戶銷售之絕對(duì)成交”課程幫您解決以上問(wèn)題！

本課程通過(guò)大量的體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、電影片段、情境模擬、銷售游戲、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是真正的銷售與溝通，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“絕對(duì)成交”的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

課程收益

1、了解卓越大客戶銷售精英的素質(zhì)要求；

2、了解大客戶銷售成功的必備要素！

3、為企業(yè)打造具有戰(zhàn)斗力的銷售尖兵；

4、了解大客戶銷售的步驟流程；

5、學(xué)習(xí)和掌握高超的大客戶攻心式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；

6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧；

7、掌握高品質(zhì)的大客戶溝通技巧；

8、掌握了解大客戶購(gòu)買(mǎi)的心理技巧；

9、學(xué)習(xí)銷售精英如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法；

10、學(xué)習(xí)掌握大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)技巧。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員、營(yíng)銷型企業(yè)團(tuán)隊(duì)等。

課程介紹

第一單元：大客戶銷售基本概念

1、大客戶的定義

2、大客戶特征及分類

3、大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

5、大客戶采購(gòu)趨勢(shì)

互動(dòng)：學(xué)員分組，文化建設(shè)及積分學(xué)習(xí)規(guī)則分享（5分鐘）

第二單元：大客戶銷售前階段

一、大客戶采購(gòu)行為分析

1、大客戶采購(gòu)流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、采購(gòu)、評(píng)估比較、購(gòu)買(mǎi)承諾、使用維護(hù)）

2、大客戶采購(gòu)周期（引導(dǎo)期、競(jìng)爭(zhēng)期）

3、大客戶決策群體（發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者、使用者）--重點(diǎn)講解

二、大客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

1、大客戶信息來(lái)源及管理

2、大客戶銷售的工作重點(diǎn)

3、潛在大客戶的信息收集渠道

4、潛在大客戶信息收集的內(nèi)容----重點(diǎn)

案例：1、某電信公司采購(gòu)行為過(guò)程分析

2、華為大客戶銷售中的信息策略

第三單元：大客戶的接觸與拜訪

一、與大客戶建立信任的四個(gè)階段

第一階段 認(rèn)識(shí)

第二階段 約會(huì)

第三階段 信賴

第四階段 同盟

二、大客戶拜訪六步驟-

1、第一步驟 稱呼對(duì)方的名稱

2、第二步驟 自我介紹

3、第三步驟 感謝對(duì)方接見(jiàn)

4、第四步驟 寒暄、贊美

5、第五步驟 表達(dá)拜訪的理由，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值，引起客戶的興趣

6、第六步驟 詢問(wèn)顧客是否接受

7、快速建立好感和關(guān)系的方法

視頻及學(xué)員演練

三、大客戶個(gè)人行為模式分析

1、客戶風(fēng)格（親切型、表達(dá)型、控制型、分析型）

2、客戶性格分析

3、客戶行為心理分析

角色扮演：客戶拜訪

四、判斷銷售機(jī)會(huì)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、第一標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算

2、第二標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)時(shí)間

3、第三標(biāo)準(zhǔn) 需求和擅長(zhǎng)

4、第四標(biāo)準(zhǔn) 投入產(chǎn)出率

5、第五標(biāo)準(zhǔn) 判斷能不能贏

6、第五單元：大客戶需求分析

7、客戶需求SPIN

課題討論：1、大客戶不同種類需求的判斷與分析

2、問(wèn)話溝通了解客戶需求學(xué)員練習(xí)（15分鐘）

3、案例：某銷售高手通過(guò)了解信息成功爭(zhēng)取大客戶的案例

第四單元：大客戶銷售產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧

一、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)的含義

二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

三、如何有效呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

1、產(chǎn)品塑造的六大要素

2、產(chǎn)品塑造介紹的流程

3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧

4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面

四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造

1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉

2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析

3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧

4、已使用顧客的良好反饋及案例

5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)

視頻分析1：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？

視頻分析2：電信手機(jī)的三大賣(mài)點(diǎn)？

訓(xùn)練、FABE技巧訓(xùn)練

小組對(duì)抗訓(xùn)練、把車賣(mài)出十倍價(jià)格（20分鐘）

第五單元：競(jìng)標(biāo)與議價(jià)

一、介紹產(chǎn)品利益

1、產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

2、NFABI

3、商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)介紹技巧

二、競(jìng)標(biāo)及商務(wù)議價(jià)

1、價(jià)格商談技巧

2、招投標(biāo)書(shū)概念

3、克服客戶異議處理

4、尋找核心異議

5、克服單個(gè)異議

三、大客戶成交技巧

1、成交流程

2、成交策略

案例：有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書(shū)要素

第六單元、課程回顧總結(jié)與結(jié)束：

1、重點(diǎn)知識(shí)回顧

2、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

3、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

鄭老師

一、講師經(jīng)歷

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)激勵(lì)管理專家，中國(guó)體驗(yàn)式成長(zhǎng)訓(xùn)練導(dǎo)師，企業(yè)教練技術(shù)及NLP成長(zhǎng)訓(xùn)練師，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理專業(yè)研究生，十三年千余家企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，北京大學(xué)“營(yíng)銷總裁班”特聘講師，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師，2018年度中國(guó)講師十強(qiáng)“金話筒”獎(jiǎng)獲得者，曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問(wèn)、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢顧問(wèn)等。鄭老師2001年進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，曾師從著名營(yíng)銷訓(xùn)練大師杜云生老師，亞洲潛能開(kāi)發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(zhǎng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。鄭老師目前在國(guó)內(nèi)專注于營(yíng)銷類及團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人成長(zhǎng)類領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬(wàn)人次做過(guò)培訓(xùn)。演講足跡遍布祖國(guó)大江南北。

二、主講課程

《大客戶銷售之絕對(duì)成交》、《營(yíng)銷精英狼性執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》、《優(yōu)勢(shì)談判技巧特訓(xùn)》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓(xùn)》、《NLP團(tuán)隊(duì)精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓(xùn)營(yíng)》等。

三、授課風(fēng)格

名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現(xiàn)于淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。寓教于樂(lè)，課堂氣氛活躍；體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。案例生動(dòng)、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)；精心設(shè)計(jì)的課程系統(tǒng)、簡(jiǎn)單、有效、做得到。

四、服務(wù)客戶

中國(guó)石油，中國(guó)石化，中海油服，殼牌石油，住友化工，晉西煤化，中煤能源，國(guó)新能源，魯西化工，中國(guó)中車集團(tuán)，中鐵一院，百慕航材，海螺型材，西南煤機(jī)，青島大牧人集團(tuán)，成功汽車集團(tuán)，福田汽車集團(tuán)，北汽集團(tuán)，中原內(nèi)配股份，紐威數(shù)控，齊峰新材股份，襄陽(yáng)絕緣子廠，德國(guó)瑪堡壁紙，紛美包裝，山東鳳祥集團(tuán)，百事食品集團(tuán)，置信電氣，美的集團(tuán)，松下電器，格力電器，海爾集團(tuán)，現(xiàn)代電器，美的集團(tuán)，永泰輪胎，石藥集團(tuán)，哈藥集團(tuán)，修正藥業(yè)，綠地集團(tuán)，華潤(rùn)地產(chǎn)，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)，和盛東方地產(chǎn)，武漢卓爾地產(chǎn)，華遠(yuǎn)地產(chǎn)，樂(lè)成地產(chǎn)，長(zhǎng)沙方興地產(chǎn)，河北建達(dá)集團(tuán)，北京融科置地，勁霸男裝，皮爾卡丹服飾，君臣王服飾，雪蓮羊絨，愛(ài)慕內(nèi)衣，諾貝爾瓷磚，美德兄弟地板，濰坊陶瓷城，紅星美凱龍，芳子美容連鎖，百草堂連鎖機(jī)構(gòu)，北京大學(xué)，清華大學(xué)，農(nóng)業(yè)大學(xué)，北京出版集團(tuán)，北京京華時(shí)報(bào)等。

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