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課程介紹：

在數字化與市場化深度融合的背景下，政企客戶采購行為日趨理性化、系統化和生態化，傳統的銷售模式面臨巨大挑戰。政企客戶銷售不僅要求客戶經理具備扎實的銷售技能，更需掌握從線索獲取到交付使用的全流程管理能力，以及從關系營銷向價值營銷的戰略轉型能力。本課程基于吳洪剛博士多年的理論與實踐研究，系統梳理政企客戶銷售的特征、流程與方法，幫助企業和銷售團隊應對復雜市場環境，提升項目成交率與客戶忠誠度。

培訓對象

政企客戶銷售經理、大客戶經理、銷售總監及業務拓展人員；市場營銷、產品管理、解決方案架構等相關崗位人員；企業高層管理者、戰略決策者及希望提升政企市場開拓能力的專業人士。

課程收益

掌握政企客戶銷售的全流程管理，從線索獲取、客戶洞察、商機挖掘到招標談判與交付使用；

構建解決方案式銷售能力，實現從“賣產品”到“提供價值”的轉型；

提升客戶洞察與痛點挖掘能力，精準把握客戶需求并提出有效解決方案；

學習5A營銷模型、價值營銷、競爭定位等前沿方法論，增強市場競爭力；

掌握客情建設與決策影響策略，建立長期穩定的政企客戶關系；

提升招標談判與交付服務能力，確保項目順利落地與客戶滿意。

課程大綱

第一章 政企客戶銷售基礎

一、政企客戶銷售的特征

1.行業特征與政企客戶行為

2.從4A向5A模式轉變

3.政企客戶銷售模式

二、政企客戶銷售流程

1.獲取線索

2.洞察客戶

3.商機挖崛

4.客情建設

5.方案勝出

6.招標與談判

7.交付與使用

三、政企客戶渠道銷售方法

1.解決方案式銷售

2.引導式銷售

3.價值營銷

第二章 獲取政企客戶線索

一、政企客戶線索來源

1.銷售漏斗法

2.客戶線索來源結網法

3.客戶線索的價值評估

二、解決方案銷售PMF難題（產品市場匹配）

1.PMF難題產生原因

2.產品-市場匹配四種狀態

三、建立商機情報網絡

1.建立情報網絡十大途徑

2.商機情報整理

四、客戶線索來源變化趨勢

1.社會化

2.跨界化

3.虛擬化

第三章 泂察政企客戶

一、細分市場與客戶價值曲線

1.細分市場3V策略

2.客戶價值曲線

二、識別客戶痛點

1.洞察政企客戶痛點

2.客戶痛點挖崛方法與排序

3.設計應用場景

三、從銷售產品到解決方案

1.三類為客戶創造價值的方案

2.構建方案銷售能力

3.三種類型的客戶銷售

第四章 政企客戶商機挖崛

一、政企客戶機會分析

1.從客戶角度分析項目價值

2.政企客戶項目的可行性分析

3.與競爭對手比較

4.項目取舍決策

二、政企客戶決策流程

1.優秀客戶經理的目標-讓黑箱子透明

2.理解客戶的決策流程

3.確定對決策人最有效的影響渠道

4.有效影響客戶決策

三、明確政企客戶決策定位

1.什么是競爭定位

2.客戶購買價值因素

3.產品提供能力

4.客戶關系能力

5.競爭定位（客戶價值命題）

四、選擇政企客戶營銷競爭戰術

1.價格不是失敗的唯一原因

2.競爭戰術必須協調的三個因素（認知、情感、利益）

3.常用競爭策略手段

4.價格戰應對措施

第五章 客情建設

一、商業伙伴

1.產業生態下的關系營銷

2.構建核心網絡競爭優勢

二、從4A營銷向5A營銷轉變

1.了解

2.吸引

3.問詢

4.行動

5.擁護

三、政企客戶客情關系建設

1.分析客戶組織與決策鏈

2.立體化客情策略

3.連接社會網絡

4.贏得信任度

5.提高親密度

第六章 解決方案的勝出

一、價值營銷

1.從關系營銷向價值營銷的轉變

2.客戶價值的轉移

3.客戶生命周期

4.客戶終身價值

二、解決方案的編寫

1.解決方案交流的重要性

2.解決方案的主要內容

三、解決方案的呈現與交流

1.解決方案交流的目標

2.解決方案呈現的技能

3.解決方案交流的要點

四、爭取客戶支持

1.評估客戶支持度

2.爭取客戶支持

3.解決方案交流的目標

4.解決方案呈現的技能

5.解決方案交流的要點

第七章 招標與談判

一、招標運作技能

1.招投標流程

2.投標運作與策略

二、商務談判技能

1.開局談判

2.中場談判

3.收官談判

第八章 交付與使用

一、實現完美交付

1.交付注意事項

2.完美客戶服務

二、獲取客戶擁護

1.客戶關懷

2.客戶口碑

3.客戶推薦率

吳老師

美國科特勒營銷集團高級咨詢師

武漢大學管理學博士

西南財經大學工商管理碩士

中華講師網、網易云課堂2015年度評選中獲

”中國百強講師”稱號

清華大學、北京大學、武漢大學、浙江大學、

西南財經大學、亞洲城市大學等多家大學總裁培訓班、EMBA課程合作講師。

著有《中國企業批判》、《超越卓越——職業經理人的基本修煉》、《職業銷售經理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰略性營銷計劃》等專著。在《二十一世紀經濟報道》、《銷售與市場》、《商界》、《新營銷》、《東方企業家》、《中外管理》等媒體上發表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《中國儒家文化之我見》、《傳統價值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等。

【實戰經驗】

吳老師專注于市場營銷領域的培訓和咨詢領域，為上百家品牌企業提供咨詢服務，數百家企業進行過培訓，這些企業包括美的集團、比亞迪汽車、大疆科技、茅臺集團、習酒集團、廣汽本田、一汽大眾、格力電器、錦江酒店、聯想科技、海信集團、諾貝爾磁磚、方太廚具、華帝股份、箭牌衛浴、九牧廚衛、招商銀行等國內知名企業。深受企業營銷人員、管理人員、總裁班和EMBA課程學員的喜愛。吳老師始終站在市場營銷和管理實踐的實戰前沿來研究和設計課程，其培訓課程都是建立在市場競爭同步的基礎上，緊密結合實際營銷工作，具有很強的前瞻性和對企業實戰的指導作用。他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、金融、房地產、電子、食品、建材、酒業、服裝、日化、玩具、零售、電信等等，在長期的管理咨詢工作中，他對中國企業和國內市場特點有著深刻的認識和研究，幫助上百家企業進行營銷診斷與戰略規劃，建立市場營銷管理體系，使企業走出營銷和管理困境，實現市場突破與企業的發展壯大。

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