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課程背景

在激烈的市場競爭中，采取各種有效方法和手段，力求擊敗強大對手，以贏得更優質的項目和更大的市場份額，從而推動企業更快、更好地發展，這已經成為眾多企業的共識。

然而面對強大的對手、激烈的競爭、惡劣的商業環境，眾多企業無奈地采用低價策略、陳舊營銷理念、低效的銷售運作來被動應付，結果往往是贏得某些戰役而失去了整個戰爭，企業無法獲取長期的可持續發展。

造成這種現象的較普遍原因可能有：

*市場人員技能和素質模型存在缺陷，不善于挖掘和捕捉高價值的規模項目；

*面對已有的巨單，由于銷售管理和項目運作不善，無法有效贏得競爭或慘勝如敗；

*在高關系型市場，缺乏高效的、組織性的關系拓展技巧來贏得競爭或擴大戰果；

*在高價值大單激烈爭奪中，缺乏關系、產品、交付和品牌的良好整合，競爭屢屢失利；

*其他銷售管理和項目運作不良的問題

而打造嗅覺敏銳、斗志昂揚、勇猛剽悍、忠誠協作的狼性銷售團隊，正是解決這些問題的有效舉措。

課程價值

本課程從IBM、華為等成功實踐出發，系統地總結了海內外大中型企業的銷售方法論和實戰經驗，對于規范銷售運作及流程、激發銷售團隊作戰能力、提高大客戶銷售能力和銷售人員單兵作戰能力具有非常強的針對性。

通過理論學習和實戰演練，可以使參與人員和相關企業：

*理解和掌握先進的大中型高科技企業的解決方案營銷方法論，并初步與自身融合以加強實戰；

*學會規避高風險、不穩定、依賴個人的關系拓展，系統性地構建立體客戶關系以支持長期銷售；

*理解高價值大單銷售運作的普遍規律，掌握大客戶銷售的相關運作技能和規定動作；

*在高競爭、大壓力的市場環境下，如何使用組織性、壓迫式、進攻性的綜合手段來贏得競爭；

*理解各類銷售人員的技能模型，掌握如何管理和運作大型銷售團隊，提高戰力和戰果；

培訓受眾:

企業負責人、市場部門總監、資深銷售經理、有志于在銷售行業長期發展的精英人士

課程大綱:

第一講、立體型客戶關系構建和發展

1、課程目的

*學習領先企業在立體客戶關系構建方面的理論和實踐

*學習并掌握立體客戶關系理論模型，并學會用之來進行思考

*學習如何決策鏈分析、關鍵客戶定位并進行立體客戶關系布局

*識記和理解客戶關系拓展關鍵過程和技巧的方法及步驟

*如何發揮團隊組織運作效力，進行客戶關系的例行管理

*通過演練來加深立體型客戶關系的構建

2、課程章節結構

第一章 立體客戶關系理論模型

*破冰：客戶關系相關討論

*客戶關系定義和特點

*立體客戶關系理論模型及解析

*各種客戶關系的要素組成分析

第二章 客戶關系拓展關鍵過程和技巧

*立體客戶關系理論模型及解析

*典型客戶關系拓展的步驟解析

*如何有效拓展個人關鍵關系

*經典客戶關系技巧總結和分析

第三章 客戶關系拓展實務以及研討

*立體型客戶關系拓展團隊的建設及運作方式；

*掌握如何進行客戶分析，項目決策鏈分析，以及定位關鍵客戶；

*掌握和應用客戶關系布局以及制訂相關的拓展計劃；

*關鍵個人客戶關系策劃和實際拓展；

*基于實際項目（金額近億美金）的客戶關系拓展演練

第四章 客戶關系管理總結

*立體客戶關系管理整體方法論總結

*如何在組織上保障立體客戶關系的實話

*立體型客戶關系拓展技能的核心修煉

研討和分享：客戶關系拓展中的覺見議題

第二講、市場項目競爭和運作

1、課程目的

*學習IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等領先企業在實際市場項目競爭的經驗總結

*提高甄別客戶需求和準確傳遞本身方案價值的能力

*了解競爭環境中與友商博弈和斗爭的方法及步驟

*掌握差異化營銷方案和Offering制定的方法

*發揮團隊組織運作效力，提升重大項目運作的技能

2、課程章節結構

第一章 解析客戶戰略、組織以及項目業務需求

*營銷方式的變化發展對銷售人員的技能要求

*如何解析客戶的戰略和進行組織分析

*確定客戶的業務需求的常用方式和技巧

*學習如何成立銷售項目組并進行相關策劃

*實戰演練

第二章 客戶決策鏈、決策模式及流程分析

*掌握摸清客戶項目決策鏈的技巧和方法

*掌握確定項目決策模式和決策流程的方法

*實戰演練

第三章 客戶關系拓展及發展內部Coach

*掌握如何進行客戶關系布局并制定客戶關系拓展計劃

*發展客戶Coach的原則和及其使用方法

*實戰演練

第四章 競爭信息收集和策略分析

*競爭分析的原則和方法論

*競爭策略的制定

*實戰演練

第五章 項目引導、營銷方案制定及投標、價值體現

* 從項目引導、方案制定、投標過程，以及價值呈現的全過程講解

第六章 項目精細化動作及管理

* 項目運作全過程的技巧、關鍵運作、例行管理詳解

第三講、解決方案營銷理論及實戰

1、課程目的

*了解銷售方式的發展和解決方案銷售的最佳實踐

*理解解決方案營銷的關鍵概念及清楚如何分析方案營銷案例

*掌握解決方案營銷的步驟和方法論

*對一些經典的解決方案營銷案例進行分析和研討

*通過實際案例演練了解如何進行解決方案營銷

2、課程章節結構

第一章 銷售方式的發展和最佳實踐

*傳統以產品為重點銷售方式的局限

*解決方案營銷理念的發源和概念重點

*解決方案營銷的發展以及方法論的形成

*解決方案營銷理論成熟和最佳實踐

第二章 解決方案營銷的關鍵概念及解析

*解決方案的定義和組成要素

*解決方案營銷的相關概念解析和研討

*“偽”解決方案的辨析和研討

*解決方案營銷的本質分析

解決方案營銷的步驟和方法論

*解決方案營銷的思維概念模型

*解決方案營銷周期的劃分和關鍵動作定義

*買方在營銷不同階段的關注點

*解決方案營銷的步驟分解和詳解

*解決方案營銷方法論的系統總結

解決方案營銷案例分析

*案例分析

*解決方案營銷方法總結和研討

第四講、狼性銷售團隊管理和運作

一、課程目的

*“狼性”銷售團隊的定義、定位以及對企業的獨特價值闡述

*“銷售團隊” 的理想組成、角色劃分、職責和KPI分析

*銷售團隊個體成員素質模型及核心修煉

*銷售團隊運作方式和技巧研討

2、課程章節結構

*開場討論： 什么是狼性？狼性銷售團隊的核心定義和價值？

*狼性銷售團隊構建歷史回顧：理論和實踐

第一章 “狼性”銷售團隊的定義及價值

*狼性銷售團隊的理想構建方式和定位

*“狼群” 的本質以及各核心角色的構成

*銷售團隊的核心職責

*狼的伙伴-“狽”的輔助角色設計

*討論：銷售團隊職責的理解？

第二章 狼性銷售團隊核心角色及素質模型

*銷售經理角色: SALES模型闡述、分析和研討

*售前技術經理角色: DOER模型闡述、分析和研討

*售后經理的角色角色DCR模型闡述、分析和研討

第三章 銷售團隊的運作技巧及研討

*“狼性”銷售團隊成長模型

*在KPI設計上保障“狼性”的高效落地

*分享：“寺廟”菩薩團隊的組成

*狼的個體專業技能提煉

*分享：“1萬小時”錘煉專業技能

*狼群組織及考核關系設計

*高效團隊的發展階段和其特征

*討論： who 是頭狼？頭狼的修煉

*銷售團隊例行管理設計

*銷售目標管理及動作概論

總結：狼群的煉成路徑總結

課程收費：3200元/人 （此費用包括課程費、講義費、午餐費及茶水費）

古老師

*國內知名市場營銷講師；多所知名高校EMBA, 客座高級講師

*IBM全球銷售 大客戶經理，高級顧問，高級講師

*華為大學，全球行銷精英外派認證核心課程，金牌講師

*華為公司，歷任中國區、亞太區行銷、歐洲區行銷等重要崗位，全球行銷能力發展項目負責人

*北京大學，國際金融及市場營銷，碩士

【講師工作簡介】

*古老師是國內的市場營銷知名講師，目前專注于“狼性”市場團隊建設等營銷課程，并為企業管理者的領導力和執行提升、銷售能力體系建設、企業戰略規劃與執行授課或提供咨詢，深受廣大客戶及學員的歡迎和愛戴。

*古老師10余年來先后在深圳華為、IBM、知名中國咨詢等國際著名企業擔任重要或領導崗位。他多次在華為內部從零籌建或領導銷售團隊的工作，打造出海外和國內多支高效“鐵三角”狼性銷售團隊；在IBM和跨國咨詢企業亦曾受命籌建國內空白市場的銷售團隊并注入“狼性”基因，曾帶領團隊主導過多個上億美金的銷售項目，并作為顧問參與超10億美金級別的跨國巨單，對大型銷售團隊的運作和管理有深刻感悟。

*古老師曾作為主要負責人參與國際知名咨詢企業在華為實施的IPD（集成產品開發）、CRM（客戶關系管理）、LTC（從線索到現金）等公司級流程的變革；也曾主要負責對IBM中國區的領導力管理和發展培訓。他同時也是所在企業的銷售精英內訓資深講師，因此能夠融會東西方銷售管理的精髓，熟知外資、民營等高科技企業的經營和管理之道，在銷售團隊鍛造、銷售流程變革、企業管理和領導力發展、商業和運營咨詢等方面具有豐富實踐。

【重要客戶節選】

中國移動（12個省 分公司），大客戶經理，《大客戶直銷核心修煉》

比亞迪銷售部，區域主管和銷售骨干，《打造狼性銷售團隊》

中國電信（9個省 分公司），大客戶經理，《大客戶直銷核心修煉》

Oracle（亞太區），亞太區銷售經理，《關系型銷售拓展研討》（英語授課）

亞信科技，銷售主管/海外銷售團隊，《打造狼性銷售團隊》（含英語授課）

中國聯通 （7個省 分公司），大客戶經理，《大客戶直銷核心修煉》

用友軟件，銷售區域主管和客戶培訓，《打造狼性銷售團隊》

微軟大中華區，大客戶銷售主管，《咨詢式銷售研討》，《客戶關系拓展研討》

IBM中國區，大客戶銷售團隊，《大客戶直銷》，《領導力發展》

金碟軟件，區域主管和骨干銷售經理，《打造狼性銷售團隊》，《銷售精英招聘》

華為公司，國際銷售部外駐市場經理，《外派精英認證核心課程》

華為大學，電信運營商及大企業客戶高層，《華為海外發展歷程及經驗》

北京大學，EMBA總裁班，《市場戰略規劃和執行方法論和實戰》

三一重工，國際銷售事業部銷售骨干，《海外市場開拓》，《打造狼性銷售團隊》

海爾集團，市場部門中層主管，《打造狼性銷售團隊》

平安集團，市場部中層主管，《打造狼性銷售團隊》

中國人壽，市場部總監及銷售主管、骨干，《打造狼性銷售團隊》

【其他精品課程】

1、 《市場戰略規劃和執行方法論和實戰》

2、 《贏得商戰：企業領導力與執行力理論與實踐》

3、 《高質量客戶拜訪和溝通之道》

4、 《市場拓展人員素質模型研討》

5、 《咨詢式銷售方法論和研討》

其他市場營銷類、戰略規劃類、領導力與執行力、人力資源管理等課題，可視需求組織組織授課

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