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培訓受眾:

總經理、銷售副總、銷售總監、大客戶經理、大區經理、區域銷售經理、銷售骨干、高級銷售代表、工業品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員

課程收益:

通過培訓，學員可將渠道開發與管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；

渠道開發“奪單四式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略；

分享其他企業渠道與大客戶銷售人員的實戰案例，在戰爭中學習戰爭；

通過學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。

課程大綱:

《渠道、經銷商開發與管理》主講：陸和平

第一講：渠道如何規劃

工業品渠道模式——長度、寬度和廣度

不同渠道模式的優勢和劣勢

影響渠道規劃的六個因素

（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）

評價渠道方案的三個原則

規劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇

選擇經銷商的四個基本思路

選擇經銷商的六大標準

（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）

考察經銷商的實戰動作

尋找經銷商的幾種方法

案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判

招商談判前的準備：知己知彼

分析供應商對經銷商價值的方法

用SPIN挖掘和引導客戶需求

與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪

日常拜訪的原則

拜訪經銷商六大任務

（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）

拜訪經銷商規定動作六步走

經銷商績效評估標準

不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

信用政策設計

區域管理要素

案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經銷商的七個方法

（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

案例分析：經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商

更換經銷商的原則

更換經銷商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

第九講：經銷商管理工具

80/20 原則

經銷商分析/決策的方法

《中國式大客戶關系營銷》 主講：陸和平

第一講：基本的概念和定義

1、Pareto原則和客戶價值金子塔

2、大客戶采購的特征和類型

第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局

1、由客戶采購流程導出銷售流程

2、建立大客戶銷售里程碑

第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步

1、獲得銷售線索的方法

2、客戶評估的四項原則

3、客戶分級的方法

第四講：內線和關鍵人策略—拿單前必須獲得關鍵信息

1、內線(教練)策略

2、客戶采購組織分析的5個模型

3、確定關鍵決策人VITO的方法

4、其他客戶關鍵信息（KI）的收集

5、案例討論：濱江路越江隧道

6、溝通的技巧1—封閉式提問和開發式提問7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧

第五講:關系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步

1、關系兩大要素：利益+信任

2、利益的準確定義：組織利益和個人利益

3、案例討論：搞砸的拜訪

4、中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任

5、角色扮演：一個采購經理的艱難選擇

6、建立客戶關系四步曲

7、獲得客戶好感的三個方法

8、與客戶建立信任10大招

9、需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準

10、案例討論：汽配制造商老總的苦惱

第六講：壁壘策略—引導客戶需求，屏蔽競爭對手

1、技術壁壘和商務壁壘的定義

2、設置壁壘的四種策略

3、客戶需求發掘和引導技巧：SPIN提問模式

4、大客戶銷售游戲：孤島求生

陸老師

實戰型營銷培訓專家；工業品實戰營銷專家

上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程；

工業品營銷管理專家和培訓專家；

二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗；

職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職；

上海交大安泰管理學院MBA客座教授。

十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；

多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；

《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；

曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《渠道的規劃開發和管理》等；

擅長課程：《服務價值鏈——金牌服務創造利潤》、《從銷售明星到管理者》、《大客戶客戶關系管理》

《大客戶開發和管理》、《工業品渠道管理的系統解決方案》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《雙贏談判技巧》等。

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