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培訓(xùn)受眾:

大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務(wù)人員、市場人員

課程收益:

1.解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；

2.正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；

3.掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準(zhǔn)備；

4.教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；

5.幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。

課程大綱:

一、大客戶的定義及特征

1.大客戶的定義

2.大客戶的特征

3.大客戶采購主體的六個(gè)需求層次

4.案例分析

二、大客戶銷售理念的正確定位

1.傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論

2.現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論

3.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念

4.“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢

5.“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項(xiàng)

三、學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式

1、步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作

1）大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報(bào)

2）通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義

3）大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理

4）大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段

2、步驟二：學(xué)會(huì)通過電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)

1）電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備

2）與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備

3）嘗試與決策者聯(lián)系

4）恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B

5）確定客戶的需求

6）塑造產(chǎn)品的價(jià)值

7）大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則

8）假設(shè)成交的技巧

9）確立隨訪要求

3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析

1）如何在會(huì)談開始時(shí)率先打破沉默，營造良好氛圍

2）如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系

3）面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）

4）學(xué)會(huì)善于傾聽大客戶的“心聲”

5）學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語言

6）學(xué)會(huì)銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）

7）向決策群體銷售中的注意事項(xiàng)

8）大客戶銷售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟

9）選擇最合適的時(shí)機(jī)成交

10）正確認(rèn)識(shí)大客戶銷售中回訪的重要性

四、銷售人員的自我管理

1.保持高度的熱情

2.設(shè)置合理的目標(biāo)

3.科學(xué)的時(shí)間管理

王老師

經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，紐約大學(xué)MBA。美國管理協(xié)會(huì)（AMA）成員、美國商會(huì)在華特邀講師，王老師在跨國公司任職14年，具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，曾任鄧白氏國際信息咨詢中國有限公司運(yùn)營總監(jiān)，林德中國有限公司（北京）中國區(qū)首席代表。

擅長課程

《大客戶的銷售與管理》、《高效的經(jīng)銷商管理與渠道管理》、《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的打造與管理》、《客戶為中心的專業(yè)銷售方法/顧問式銷售》、《雙贏談判》、《高效的專業(yè)溝通技巧》等。

曾服務(wù)客戶

中國移動(dòng)集團(tuán)、北京移動(dòng)通信、中國網(wǎng)通、華為、西門子（中國）、艾默生電器、海爾集團(tuán)、佳能（中國）、施樂（中國）、微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機(jī)器（中國）、愛立信（中國）、朗訊科技、惠普、柯達(dá)（中國）、殼牌（中國）、愛普生（中國）、松下電器（中國）、三星電子（中國）、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮（北京）、諾和諾德（中國）、北京諾華制藥、國藥集團(tuán)醫(yī)藥股份、華北制藥集團(tuán)銷售、雙鶴藥業(yè)、康師傅頂新國際集團(tuán)、愛芬食品（北京）、卡夫食品、可口可樂（北京）、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（中國）投資、威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)、弗蘭德機(jī)電傳動(dòng)（天津）、中國天津奧的斯電梯、北京合眾思?jí)芽萍肌⒅新?lián)綠盟、深圳市中興通訊股份、新浪、TOM、雅虎、日本JVC（中國）投資、日綿株式會(huì)社北京事務(wù)所、住友商事株式會(huì)社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢（上海）、美國友邦保險(xiǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份、中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、汽巴精化（中國）、孟山都公司、普萊克斯、漢高（中國）洗滌劑總部、德勤咨詢（上海）、荷美爾、金佰利（中國）投資、LG集團(tuán)中國本部、中國機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）、中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司、北方工業(yè)集團(tuán)。

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