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培訓(xùn)受眾:

負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理；跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理

課程收益:

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個(gè)問(wèn)題，引導(dǎo)參加者系統(tǒng)地關(guān)注大客戶的問(wèn)題，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶。

課程大綱:

本課程包含以下e-learning 學(xué)習(xí)模塊：

1.有效分析重要客戶

2.明確客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃書的重要性

3.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)計(jì)劃管理

大綱：

1.對(duì)大客戶的再認(rèn)識(shí)和定位

* 了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分

* 面對(duì)大客戶中銷售人員的任務(wù)

* 大客戶與一般客戶的區(qū)別

* 大客戶銷售組織和資源分析

2.大客戶的戰(zhàn)略管理

* 大客戶的戰(zhàn)略分析

* 大客戶需求的戰(zhàn)略分析

* 大客戶決策小組成員的定位分析

* 如何有效地掌握大客戶的重要信息

* 如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃

* 如何制定大客戶的銷售建議書（標(biāo)書）

3.大客戶的銷售分析方法

* 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析

* 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值

* 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么

* 明確KA客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用

* 測(cè)試―大客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購(gòu)風(fēng)格

* 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷售技巧―銷售六步法

* 強(qiáng)化大客戶的戰(zhàn)略詢問(wèn)技能

* FAB及Q-FAB-Q表達(dá)技巧

* 處理大客戶的常見(jiàn)的異議和疑慮

4.大客戶的銷售談判及顧問(wèn)式銷售法

* 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)

* 大客戶的銷售談判實(shí)力分析

* 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開(kāi)陷阱

* 了解客戶的需求和潛在要求

* 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

* 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)分析

Outline:

1. Recognition and positioning of the key account

* Understanding your market, segmentation and key account

* Sales team tasks of the key account

* Differences between key accounts and others

* Analyzing sales organization and resource of the key account

2. Strategic management of the key account

* Strategic analysis of the key account

* Key account demand analysis

* Positioning analysis to DMU of key account

* Collecting important information effectively

* Setting up your relevant and proper action plan

* Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key account

* Understanding client’s culture, situation, product and market

* What’s your product’s value and added-value

* Client’s expectation to the sales people

* Purchasing procedure and strategic function of the client

* Selling and purchasing style analysis

* Reinforcing the consultative selling skills

張老師

張先生于1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計(jì)算機(jī)雙學(xué)士學(xué)位。

在其近20年的工作生涯中，長(zhǎng)期服務(wù)于以下幾家國(guó)內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國(guó)），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國(guó)），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級(jí)的銷售負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實(shí)驗(yàn)室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開(kāi)拓和管理實(shí)踐使得他在產(chǎn)品營(yíng)銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨(dú)特的見(jiàn)解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的操作實(shí)際手法和案例。

尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場(chǎng)單槍匹馬開(kāi)始到建立起銷售團(tuán)隊(duì)，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)過(guò)的市場(chǎng)也包括西北，華北，華東以及西南市場(chǎng)。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，新市場(chǎng)和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域化差異管理。

在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問(wèn)式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問(wèn)式銷售和虛擬銷售。通過(guò)培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識(shí)和銷售方式來(lái)改變企業(yè)銷售過(guò)程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團(tuán)隊(duì)中成員對(duì)公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實(shí)現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營(yíng)，也可以使更多企業(yè)為未來(lái)銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準(zhǔn)備。

在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過(guò)多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對(duì)復(fù)合式渠道，多層級(jí)渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。可以為企業(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，區(qū)域細(xì)分渠道設(shè)計(jì)以及復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境下的渠道實(shí)施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭(zhēng)端的處理和解決有著大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可供學(xué)員借鑒。

在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)公司，美國(guó)公司和德國(guó)公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴美國(guó)和德國(guó)的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對(duì)不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷售管理模式以及團(tuán)隊(duì)在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊(cè)編寫和實(shí)施中全程參與。

在課程方面，比較偏重與實(shí)際的操作和日常細(xì)節(jié)的培養(yǎng)與堅(jiān)持，通過(guò)各種案例的細(xì)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)分析和對(duì)學(xué)員的觀察反饋來(lái)體現(xiàn)課程的價(jià)值。相信銷售以及渠道管理是一個(gè)通過(guò)每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過(guò)定期的進(jìn)階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門的提升和成功。

張先生主講的課程：

《職業(yè)銷售技巧》

《客戶關(guān)系管理》

《管理和控制分銷渠道》

《強(qiáng)化銷售中的談判能力》

《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

《B2B銷售策略：顧問(wèn)式銷售》

張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶：

歐司朗（中國(guó)）照明有限公司

阿爾斯通技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司

北京發(fā)那科機(jī)電有限公司

杰普洛工業(yè)供應(yīng)(上海)有限公司

青島瑭菲斯電氣有限公司

上海新躍聯(lián)匯電子科技有限公司

德力西電氣有限公司

阿斯科（中國(guó)）電機(jī)技術(shù)有限公司

現(xiàn)代重工（中國(guó)）投資有限公司

牛津儀器（上海）有限公司

約翰內(nèi)斯.海德漢博士（中國(guó)）

百力通（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司

德馬格塑料機(jī)械（寧波）有限公司

安美特(中國(guó)）化學(xué)有限公司

西格瑪奧德里奇（上海）貿(mào)易有限公司

昕特瑪化學(xué)品（上海）有限公司

樂(lè)金化學(xué)（中國(guó)）投資有限公司

上海海晏威固國(guó)際貿(mào)易有限公司

福士汽車零部件（濟(jì)南）有限公司

依維柯（中國(guó)）商用車銷售有限公司

海力達(dá)汽車系統(tǒng)（常熟）有限公司

上海匯眾薩克斯減振器有限公司

上海一嗨汽車租賃有限公司

博愛(ài)（中國(guó)）膨化芯材有限公司

上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司

賽迪顧問(wèn)股份有限公司

嘉惠支付管理有限公司

華爾納商業(yè)（上海）有限公司

中海集裝箱運(yùn)輸股份有限公司

上海市建筑科學(xué)研究院（集團(tuán)）

中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

震坤行工業(yè)用品超市（上海）有限公司

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