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課程介紹

新任銷售管理者往往都來自于業(yè)務(wù)優(yōu)秀的骨干員工，在成為管理者之后，組織的期望更多的是希望您可以帶領(lǐng)著團隊去創(chuàng)造更好的績效，而新任管理者在此時很容易進入自身過往業(yè)績達成的經(jīng)驗，忽略了作為管理者團隊業(yè)績達成方式的不同，團隊的業(yè)績更多的是需要管理者有效的銷售過程管理，圍繞目標(biāo)發(fā)展團隊成員從而促使業(yè)績達成。本課程圍繞著作為新任銷售管理者，當(dāng)您承接了一個組織給您的團隊業(yè)績指標(biāo)后，您該如何去分析目標(biāo)、拆解目標(biāo)、分配目標(biāo)并有效開發(fā)目標(biāo)客戶達成目標(biāo)。控制過程比控制結(jié)果更重要：對于新任銷售管理者而言，他們很容易忽略這樣一個事實：控制過程比控制結(jié)果更重要。現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。

課程收益

理解客戶分類

掌握銷售階段的核心任務(wù)和達成方法

掌握銷售目標(biāo)分解和制定銷售計劃的方法

學(xué)員所管理的銷售團隊的整體計劃性提升

學(xué)員所管理的銷售團隊的整體目標(biāo)感更加明確

培訓(xùn)對象：

適合于有一定銷售經(jīng)驗的新任銷售管理者

課程大綱

了解銷售過程

· 能夠理解客戶的分類

· 了解銷售中的基本技巧

· 沙盤情境練習(xí)一

沙盤模擬客戶開發(fā)

沙盤模擬銷售過程

講授

沙盤體驗

學(xué)員能總結(jié)課程目標(biāo)

學(xué)員能夠基本掌握沙盤規(guī)則

銷售管理核心 任務(wù)

· 銷售管理的核心工作任務(wù)概述

確定銷售目標(biāo)

制定銷售計劃

組織銷售資源

監(jiān)督銷售過程

分析銷售結(jié)果

調(diào)整銷售策略

講授

互動討論

能夠復(fù)述銷售管理核心任務(wù)

能夠理解銷售目標(biāo)如何確認(rèn)

能夠熟悉銷售過程

銷售目標(biāo)分解

· 掌握銷售目標(biāo)相關(guān)信息

目標(biāo)SMART原則

基本信息收集

目標(biāo)分解原則

· 掌握轉(zhuǎn)化率概念

轉(zhuǎn)化率影響銷售效率

轉(zhuǎn)化率受銷售專業(yè)能力、目標(biāo)客戶定位等因素影響

· 沙盤情境練習(xí)二

沙盤模擬目標(biāo)分解

沙盤模擬銷售過程

講授

互動研討

情境演練

能夠掌握確定目標(biāo)的原則

能夠理解提升轉(zhuǎn)化率的因素有哪些

能夠通過沙盤推演結(jié)合目標(biāo)客戶練習(xí)目標(biāo)分解

制定銷售計劃

· 銷售目標(biāo)分解

根據(jù)周期拆解目標(biāo)

根據(jù)目標(biāo)客戶、市場、產(chǎn)品拆解銷售目標(biāo)

· 銷售人員的工作分配

工作分配的原則

工作專業(yè)能力的評估

· 對于銷售目標(biāo)的工作量評估

工作量分析

講授

互動討論

案例分析

能夠掌握目標(biāo)分解的原則和流程

能夠科學(xué)的分配團隊內(nèi)成員的工作任務(wù)和工作量

專家老師

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