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客戶關系管理培訓公開課
客戶關系管理培訓內訓課程
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大客戶關系維護
【課程編號】：MKT030779
【課程名稱】：
大客戶關系維護
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：客戶關系管理培訓
【時間安排】：2025年10月20日 到 2025年10月20日3600元/人
2024年11月04日 到 2024年11月04日3600元/人
【授課城市】：天津
【課程說明】：如有需求,我們可以提供大客戶關系維護相關內訓
【課程關鍵字】：天津大客戶關系培訓
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【課程目標】
1.掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
2.掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力
3.掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
4.掌握從雙贏角度出發既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力
【課程大綱】
第一部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級
3.大客戶發展的四個階段
4.大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1.大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
教練策略
客戶采購組織分析
確定關鍵決策人
3.大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
案例討論：
2.客戶關系升級
方法一：客戶關系完善
方法二：客戶關系提升
方法三：高層公關：
案例討論：
3.技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
專家老師
由知名專家授課