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課程介紹

在對客戶進行拜訪的時候，你是否常遇到一下情形：

拜訪前很想了解客戶，但是不知道去哪里找這個客戶的信息；

見到客戶，剛聊兩句，客戶就要去開會了，一下子不知所措；

客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性與你交流，對銷售保持高度警惕；

終于要簽約了，卻被客戶的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使簽約也成了雞肋，損失很大。

銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看，大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)，導(dǎo)致項目周期長、不可控并最終導(dǎo)致項目丟單。

為此，我們特邀實戰(zhàn)大客戶銷售專家、《價值型銷售》暢銷書作者崔建中老師，與您一同進行學習如何高效拜訪客戶。本課程基于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論進行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃，了解客戶當前的想法，呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢，進一步推動項目前進的客戶行動承諾，處理客戶的不同意見，拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，在整個過程積累客戶的信任。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用，當天就能輕松上手，付出行動就能立即見效。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、提高客戶拜訪成功率，讓簽單變得水到渠成，提升業(yè)績；

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售精英，提升業(yè)績的同時，在客戶面前樹立公司形象。

崗位收益：

1、學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪；

2、及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤；

3、提高與客戶的有效溝通率，使拜訪過程變得可控 ；

4、在拜訪中獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期；

5、學習一套實用的銷售拜訪語言。

課程特色

1、通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并提高銷售的成功率；

2、課程理論與實踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡潔實用。

培訓對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持等銷售從業(yè)者。

課程大綱

一、準備拜訪

1、理解客戶期望

2、期望鏈接動機

3、設(shè)計承諾目標

4、做好信任準備

二、約見客戶

1、為什么客戶不見你

2、常見的錯誤約見理由

3、正確的商業(yè)理由才能見到客戶

4、設(shè)計客戶約見腳本

5、按照約訪標準，評估約見腳本

三、引導(dǎo)期望

1、溝通常見錯誤分析

2、傾聽技巧

3、提問技巧

4、如何進行暖場

5、如何進行開場

6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、引導(dǎo)期望

8、分析障礙

9、共建措施四、建立優(yōu)勢

1、什么是真正的優(yōu)勢

2、優(yōu)勢的四種來源

3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢

4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法

5、鏈接優(yōu)勢

6、確定滿足

五、獲得承諾

1、承諾鋪墊

2、獲得承諾

3、分析顧慮

4、處理顧慮

5、異議處理

六、拜訪評估

1、訪前檢查

2、拜訪控制表的填寫

3、訪后評估三要素

崔老師

實戰(zhàn)大客戶銷售專家、《價值型銷售》暢銷書作者 崔建中

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型銷售項目，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法做過很多經(jīng)典案例。

擅長將銷售理念方法在實踐中不斷地深化、細化和完善，形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化銷售方法，并經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。

專業(yè)背景

暢銷書《縱橫》的作者。該書是中國第一部顧問式銷售小說，先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

授課特點

以深厚理論基礎(chǔ)和多年銷售實踐，將銷售流程、銷售技巧與客戶需求有效融合講解，易于學員理解與吸收，并引導(dǎo)學員有效運用于工作中，做到學以致用。

主講課程

策略銷售：大項目中找到致勝的方法、高效客戶拜訪： 用一半的時間做兩倍的訂單等。

服務(wù)客戶

奔馳、百事可樂、美的、CCTV、順豐快遞、松下電器、太平洋保險、艾默生、上海寶鋼、浪潮集團、佳都國際……

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