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課程介紹

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學似乎很難界定出一個很明確的是非標準， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標， 但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關系；

培訓目標：

了解大客戶的定義及開發(fā)策略；

掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧；

挖掘大客戶的需求，并結合實例進行推薦產品；

如何為大客戶提供優(yōu)質的客戶服務及銷售人員的自我修煉；

銷售主管的角色認知；

銷售團隊中銷售人員的選用育留。

團隊建設的要訣

培訓對象

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經理，市場經理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程大綱

《大客戶開發(fā)中的“診”與“治”》

引言，思考一些最基本的問題

除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

我們如何利用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1．合作金額大的客戶：穩(wěn)

2．行業(yè)影響力大的客戶：快

3．發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4．公司指定的戰(zhàn)略客戶？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓

二、大客戶是如何產生的？

1.是培養(yǎng)的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

一、信息充分, 分析準確;

二、計劃清晰, 分工明確;

三、組織得力, 行動保障;

四、責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創(chuàng)新思維

1．三個不同層次的競爭

2．三種不同方式的思維

3．整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢

4．積極創(chuàng)新，不進則退

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

GE公司亞運會失敗案例總結

二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1．客戶的潛在需求規(guī)模

2．客戶的采購成本

3．客戶的決策者

4．客戶的采購時期

5．我們的競爭對手

6．客戶的特點及習慣

7．客戶的真實需求

8．我們如何滿足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應付消極反應者

五、要善于聆聽客戶說話

1．多聽少說的好處

2．多說少聽的危害：

3．如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1．客戶需求的層次

2．目標客戶的綜合拜訪

3．銷售員和客戶的四種信任關系

4．挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1．不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2．保持洽談的友好氣氛

3．講求誠信，說到做到

4．控制洽談方向

5．選擇合適時機

6．要善于聽買主說話

7．注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五、通過助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

1．多用簡短的詞語

2．使用買主易懂的語言

3．與買主語言同步調

4．少用產品代號

5．用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一、對待障礙的態(tài)度

二、障礙的種類

三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務

一、優(yōu)質服務的重要性

二、四種服務類型分析

三、如何處理客戶的抱怨和投訴

1．客戶投訴的內容

2．處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

創(chuàng)造性合作的修煉

《營銷團隊建設中的“法”與“道”》

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務人員的好領導；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

團隊的合作精神

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

執(zhí)行力

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調整、通用電氣公司的新業(yè)務調整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

1)關心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調整計劃

2)培養(yǎng)員工的七個習慣

積極主動

以終為始

要事第一

共贏的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

興趣廣泛，平衡發(fā)展

居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

3)員工的溝通交流能力

4)如何提高聽說讀寫的技巧

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？

1)員工的管理

員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

不同特點的員工：內向與外向；打江山與守江山；技術型與關系型；

不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，項目銷售與渠道銷售

★ 討論題：TCL公司的用人之道

2)員工的授權：

為何要授權--提高效率, 責任到人

授權的基礎---能力 + 信任 + 制度

如何授權---由易到難; 由少到多; 由內到外

★ 思考題：信任是如何產生的？

3)員工的激勵:

激勵的誤區(qū)

激勵的原理

激勵的內容

激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

4．如何留人：

用待遇留人：

用職位留人：

用機會留人：

用福利留人：

用期權留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團隊建設總結：

迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現(xiàn)象：拉幫結派，近親繁殖

妥協(xié)性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

鮑老師

講師介紹

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。

講師背景

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

授課風格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。

主講課程

《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

培訓過的部分客戶

美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業(yè)深圳有限公司等。

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