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課程介紹：

當今大多企業的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個崗位，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊負責區域市場整體業績提升，區域市場銷售團隊建設等核心職責，與此同時大部分銷售管理者出現各方面的管理困惑和管理障礙。

本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強調銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，真正承擔起銷售管理者的使命，促進管理效率的提升、促進銷售團隊的高效發展，促進銷售業績的快速提升。

課程收益

1、認清銷售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。

2、掌握銷售目標管理、過程管理，保障銷售業績達成。

3、掌握區域市場團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力。

4、掌握銷售團隊考核、激勵、氛圍管理等關鍵策略與方法。

5、掌握關鍵客戶關系管理的策略和方法論，保障大客戶業績的快速提升。

培訓對象：

銷售總監、營銷總監、大區總監、分公司（辦事處）負責人、區域經理、銷售骨干、營銷儲備干部等。

課程大綱：

第一講、重新定義自己

一、銷售管理者的四種類型測評

討論：我想成為什么樣的銷售管理者

二、營銷管理者的職業生涯規劃

工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、營銷管理者的八維行為準則

2、營銷管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創造銷售結果

四、銷售管理者自我雷達測試

第二講、銷售管理與執行力提升

一、責任到位才能萬馬奔騰

1、目標制定的“三看四比原則”

2、目標—支持—成果

3、信任—承諾—溝通

4、目標承諾：公開、多米諾與反向式

二、保障有力才能決勝千里

1、策略與計劃分解

2、堅定實施日計劃

3、圍繞執行找方法

4、定期考核與總結

三、銷售例會的六項要領

四、述職及工作溝通

案例：華為營銷的目標管理方法

五、高效執行的“三嚴三實”

工具：百日成就計劃表

第三講、團隊培養與凝聚力提升

一、找到銷售的好苗子

1、尋找到“企業味”的自己人

2、銷售人員招聘的核心關鍵

3、新銷售三個關鍵階段與應對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

1、培養下屬的六環輔導法

2、團隊學習的八種武器

3、如何利用早、周會、進行經驗分享

4、銷售管理中的學習、分享制度

三、用不完美的個人重構新團隊

1、卓越團隊的黃金三角

2、學習型組織PK制度型組織

3、營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系

四、銷售精英復制333體系建設

五、銷售精英復制的保障體系

1、《大客戶銷售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規劃集》---按部就班，手到擒來

3、《經典案例庫》---按圖索驥，個個經典

案例解析：外資企業緣何處處精英

第四講、銷售激勵與銷售團隊激發

一、銷售團隊激勵的幾大誤區

二、銷售團隊激勵的三個層次

1、內力與外力激勵的關系

2、精神與物質激勵的關系

3、結果與過程激勵的關系

三、銷售人員需求其實還有更多

四、巧按熱鍵才能激發動力

1、銷售人員激勵的四大熱鍵

2、銷售激勵中的五個核心要素

3、營銷人員三個時期的特點及對應激勵策略

五、團隊精神激勵與氛圍管理

1、用自己行動帶動你的團隊

2、讓部分人先積極起來

3、銷售團隊文化氛圍打造與管理

4、統一思維模式與行為模式的團隊建立

第五講、銷售管理者之自我管理 – 領導力提升

一、銷售管理者之領導力鍛造

1、銷售管理者的自我時間管理

工具：每日計劃導圖

2、銷售管理者的自我心態和情緒管理

3、銷售管理者自我行為的管理

4、銷售管理者的學習管理

二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

1、為成功者與失敗者畫像

2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動力

3、銷售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習：制定你2022年的管理改進計劃

課程總結

——互動問答環節——

包老師

大客戶實戰銷售專家

關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

?被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家

?實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

?金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】

包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師。

5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

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