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【課程收益】

在以藍(lán)牙速度發(fā)展的商業(yè)時(shí)代，本課程幫助銷售員如何讓自己的銷售演示清晰明了、深刻有效，使自己公司的產(chǎn)品與服務(wù)脫穎而出，在第一時(shí)間贏得客戶的青睞，從而吸引住客戶，達(dá)成交易。課程從銷售演示的過程、演示前的準(zhǔn)備工作、演示過程中的注意事項(xiàng)詳細(xì)介紹銷售演示個(gè)方面的技巧，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練以增加培訓(xùn)的效果。

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理、主管，銷售工程師，項(xiàng)目銷售人員，企業(yè)一線銷售代表。

【課程大綱】

1 銷售演示和銷售過程

銷售的規(guī)則

銷售的障礙

為初次會(huì)面做準(zhǔn)備

我說什么你都要問嗎

提問的規(guī)則

一問二聽三核實(shí)

2 演示前的準(zhǔn)備工作

建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架

準(zhǔn)備聽眾名單

客戶最在意的是什么？客戶價(jià)值分析

FABE:建立針對(duì)客戶價(jià)值的表達(dá)邏輯

強(qiáng)化表達(dá)力度的運(yùn)用技巧

演示前必做的事

3進(jìn)入會(huì)議室：銷售演示中的表達(dá)技巧

演示的組成部分

營(yíng)造和諧的氛圍

有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵

銷售陳述中的語(yǔ)言溝通技巧

注意肢體語(yǔ)言

隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽眾的反應(yīng)做出反饋

轉(zhuǎn)化客戶的需求，建立創(chuàng)造性的銷售模式

強(qiáng)化溝通，與客戶達(dá)成需求共識(shí)

把握了解和引導(dǎo)客戶的談話路徑

給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾

完成交易及其后續(xù)工作

4.有效處理客戶異議

褒貶是客戶：客戶反對(duì)是正常的

處理客戶反對(duì)意見有訣竅

有效處理異議獲得客戶認(rèn)同是走向成功的關(guān)鍵

5.模擬演練

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

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