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課程大綱

一、 4P銷售-將做大單進(jìn)行到底

賣拐帶給我們什么啟示？

職業(yè)銷售人員的三種角色是什么？

職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？

【情景】水果販子的營(yíng)銷學(xué)

二、 信任是4P銷售最重要的保證

如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？

如何贏得客戶的信賴感？

【情景】客戶信任的界限

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型是什么？

促使客戶成交的六步驟是什么？

【情景】小王向客戶步步為營(yíng)的方法

如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色？

【情景】各類買家誰(shuí)最大？

四大死黨的建立與發(fā)展是什么？

如何與不同性格的人打交道（DISC）

【情景】無(wú)知的小張

三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

兩種客戶關(guān)鍵的需求是什么？

開(kāi)發(fā)客戶需求的方法是什么？

【情景】李經(jīng)理是如何推銷輪胎的？

如何判斷客戶購(gòu)買的信號(hào)？

【情景】職業(yè)銷售人員判斷客戶購(gòu)買需求的辦法

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、4P成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵

4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

【情景】常用的“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”例子

五個(gè)關(guān)鍵之二：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問(wèn)

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

【情景】劉方攻破王經(jīng)理的方法

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂(lè)是4P的精髓

五、4P銷售的操作模式（一）：詢問(wèn)現(xiàn)狀

詢問(wèn)現(xiàn)狀的二個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

【情景】小陳是如何了解張主任的現(xiàn)狀的？

如何詢問(wèn)現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

怎樣自測(cè)：詢問(wèn)現(xiàn)狀？

【情景】三位顧問(wèn)不同的詢問(wèn)現(xiàn)狀方式

六、4P銷售的操作模式（二）：分析問(wèn)題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題？

【情景】聰明的亞瑟是如何發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題的？

分析潛在問(wèn)題的四個(gè)注意點(diǎn)

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

怎樣自測(cè)：發(fā)現(xiàn)分析客戶問(wèn)題？

七、4P銷售的操作模式（三）：擴(kuò)大痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何引深客戶痛苦并擴(kuò)大客戶痛苦？

挖掘客戶成功的兩個(gè)注意點(diǎn)

【情景】一根釘子決定一個(gè)國(guó)家命運(yùn)

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題？

怎樣自測(cè)：挖掘客戶痛苦？

【情景】美國(guó)康奈爾試驗(yàn)的啟發(fā)

八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂(lè)

如何給予客戶快樂(lè)的解藥？（畫餅大法）

給予客戶快樂(lè)的三個(gè)注意點(diǎn)

【情景】OA辦公軟件系統(tǒng)的推銷方式

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題？

怎樣自測(cè)：給予客戶快樂(lè)？

九、如何策劃4P銷售的方法

4P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

【情景】大洋節(jié)能的策劃

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

第十章 4P的總結(jié)

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷專家 丁興良老師

【個(gè)人榮譽(yù)】

工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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