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培訓(xùn)受眾:

工業(yè)品—中基層銷售人員

課程收益:

學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品招投標(biāo)技巧與標(biāo)書制作的相關(guān)技巧

課程大綱

一、投標(biāo)必中的五大步驟

尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷

優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)

跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

高層決策人的心態(tài)

中層管理者的心態(tài)

基層操作人員心態(tài)

控標(biāo)：揭開招標(biāo)文件的5個秘密

如何“捚雷”與“挖雷”

招標(biāo)文件如何設(shè)置門檻

如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的傾向性

評分標(biāo)準(zhǔn)的三控要點(diǎn)

投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

1.投標(biāo)準(zhǔn)備：組建投標(biāo)小組

2.投標(biāo)文件的必備要素

3.投標(biāo)文件撰寫的原則

4.如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

中標(biāo)：商務(wù)談判與合同簽署

1.投標(biāo)工具：防止廢標(biāo)的36個注意事項(xiàng)

2.現(xiàn)場成果：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

3.情景演練：真實(shí)案例從12種因素進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)

二、標(biāo)書編制的技能

組建投標(biāo)小組與分工

標(biāo)書制作中的溝通協(xié)調(diào)

讀懂招標(biāo)文件是前提

一看招標(biāo)公告，

二投標(biāo)人須知，

三看評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，

四看偏離表，

五看合同條款

現(xiàn)場實(shí)用手冊《 公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》

寫好標(biāo)書的四大勝招

得高分的技巧：突出亮點(diǎn)

展示優(yōu)勢

現(xiàn)場完成實(shí)用手冊：《公司標(biāo)書檢查項(xiàng)目清單》

丁老師

丁興良老師

工業(yè)品營銷研究院院長

中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本

【榮譽(yù)獎項(xiàng)】

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年，中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制第一

10多年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；

17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷；

200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

3000多場的工業(yè)品營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授

中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會大型論壇特邀主講嘉賓

【主講課程】

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》

《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》

《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》

《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》

《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》

《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》

《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》

《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

......................

【出版書籍】

工業(yè)品營銷系列叢書

《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》

《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》

《品牌戰(zhàn)略》 《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》

《工業(yè)品營銷學(xué)》 《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

《工業(yè)品營銷學(xué)》 《工業(yè)品營銷學(xué)》

《卡位》 《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》

大客戶營銷系列叢書

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略銷售》

《大客戶戰(zhàn)略管理》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》

《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》

項(xiàng)目型營銷系列叢書

《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

《項(xiàng)目型營銷專業(yè)咨詢手冊》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》

營銷總裁系列叢書

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》

《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》

《渠道銷售與管理》

價(jià)格戰(zhàn)系列叢書

《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—技巧篇》

營銷新革命系列叢書

《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》

商用車行業(yè)系列叢書

《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》

IT信息化系列叢書

《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》

行業(yè)策劃系列叢書

《SPIN—顧問決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營銷》

商戰(zhàn)營銷小說叢書

《成敗》

出版工業(yè)品營銷光盤20套

《工業(yè)品營銷》 《管理革命》

《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》

《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》

《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》

《卓越銷售7個秘訣》 《避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域》

《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》

《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

【培訓(xùn)客戶】3000+

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工、集團(tuán)南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團(tuán)、、瑞孚化工、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團(tuán)、武鋼集團(tuán)...........

【咨詢客戶】300+

寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………

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