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課程背景

目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應商銷售團隊（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創銷售流程技術。把所有銷售的銷售動作固化，讓團隊銷售人員銷售動作統一，從而能快速復制銷售團隊。此流程不再依賴超強銷售能力的個人英雄，普通的員工通過學習和訓練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000+銷售人員的統一動作，從而贏得市場。

掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動）

松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因為流程也造成了專業和業余的最大區別。

課程收益

熟悉銷售的標準流程

增強銷售技巧

完成從業余銷售到專業銷售的過渡

提升銷售業績掌握Power BI Desktop呈現數據可視化的技術，享受無與倫比的圖表視覺盛宴。

培訓對象

銷售從業者

課程大綱

一、銷售的本質

1.銷售到底在做什么？

2.卓越的銷售和普通銷售的區別何在？

3.體會專業和愛好者的區別

二、提前理解的客戶關系

1.銷售和客戶到底是什么關系？

2.理解客戶的“讓渡價值”

3.阿里是如何在銷售上后來者居上的？

三、售前準備——Saleskits的準備

1.不要做“裸奔”的銷售人員

2.Saleskits準備的3要素

3.做全副武裝的銷售戰士

4.Saleskits是阿里銷售的“核武器”

四、黃金五步法第一步——開場白

1.專業開場白的重要性

2.開場白三要素

?我是誰

?來干嘛

?關你什么事

3. 微觀察——做好開場白的提前預判

五、黃金五步法第二步——話天地

1.破冰的重要性

2.學習常用的五種破冰方法

3.問、聽、說探尋三要素

4.SPIN提問法

5.客戶的“核心需求”到底是什么？

六、黃金五步法第三步——入主題

1.營銷談判最常缺少的黃金橋梁

2.公司品牌塑造

3.FAB法則

4.如何做一個好的“產品陳述”

七、黃金五步法第四部——試締結

1.逼出“核心異議”

2.異議到底是什么？

3.LSCPA異議解決流程

4.異議糾纏的核心邏輯

八、黃金五步法第五部——再締結

1.簽單就是一錘定音

2.哈佛大學心理學系的雙螺旋溝通模型

3.成交氛圍營造

4.成交絕對不是銷售的最后步驟

蒿老師

團隊管理專家/營銷技術專家

15年企業營銷管理經驗

15年互聯網企業團隊管理經驗

阿里學院銷售線優秀培訓師

深圳中小企業服務署特聘導師

美國AACTP國際注冊培訓師

市場營銷及團隊管理實戰派講師

曾任多家知名互聯網公司高管

2018年全國培訓師大賽總決賽評委

蒿老師擁有15年互聯網營銷管理及運營工作經驗。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區總經理、蝶訊網全國營銷總經理、小恩愛COO、一覽網絡副總裁。

從基層執行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團隊管理及公司運營等實戰經驗。數次為任職企業和團隊扭轉頹勢，解決重大企業危機和管理危機。

蒿老師專注于互聯網領域，精通各類互聯網營銷及運營策略，包括但不限于面對面直銷、Call Center、地推、會議營銷等。

曾管理超過500人互聯網銷售團隊，15家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業化，僅一年就實現APP盈利。對APP整體運營、社區運營、用戶運營、新媒體營銷有獨到見解和自建模型。

品牌課程：

銷售實戰類課程、銷售管理類課程、互聯網時代的企業轉型課程、團隊打造系列課程

服務客戶：

阿里巴巴，前程無憂，58趕集，珍愛網，去哪兒，美團，大眾點評，滴滴出行，藍星漫，智聯招聘，中國人才熱線，小豬短租，紛享銷客，靈機文化，攜程，百度，世紀佳緣，百合網，推啊，YY，美柚。

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萬科地產，東風汽車，碧桂園，長安汽車，湘軍天下，金地物業，德邦物流。

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