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課程背景

新形勢下的商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快銷模式，線上線下雙向?qū)Я鳎?0萬推廣實現(xiàn)售樓處來客1萬人。解決開發(fā)商去庫存面臨的兩大難題：業(yè)務(wù)員不能賣房和售樓處不來客。利用單兵營銷售模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷，區(qū)別于市場上的分銷和刷電商，且比分銷和刷電商更先進一步，能夠幫助開發(fā)企業(yè)快速實現(xiàn)資金回流，有效解決實操痛點。

課程特色

這次培訓(xùn)的主要目的是為您全面講授新形勢下的商業(yè)地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)快銷模式，幫助開發(fā)企業(yè)快速去化，實現(xiàn)資金回流。

課程對象

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機構(gòu)等中高層管理者。

課程大綱

一、價格定義

1.售價

（1）使用面積單價和建筑面積單價的界定

（2）貸款比例不同對價格的影響

（3）返租的16種模式

（4）銷售返租風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避策略

2.租金

（1）租金界定的方式

（2）影響租金的幾種模式

3.使用權(quán)

（1)使用權(quán)的幾種模式

二、單兵系統(tǒng)

1.何為單兵系統(tǒng)

2.單兵系統(tǒng)之球場理論

3.單兵系統(tǒng)三要素（邏輯性、目的性、策略性）

三、銷售管理的三級架構(gòu)

1.業(yè)務(wù)員級別技能要求

2.經(jīng)理級別技能要求

3.銷售總監(jiān)/案場項目負責(zé)人級別技能要求

四、商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心

以認同度為基礎(chǔ)、以勢為導(dǎo)向、以熱度為測量標準、虛實放量的風(fēng)險控制過程

五、商鋪價格制作及注意要素

1.價格制作概述

2.整體均價制定

3.平層均價系統(tǒng)

4.回報率系統(tǒng)

5.價格參數(shù)微調(diào)系統(tǒng)

6.虛實價格制定

7.制定一鋪一價表

8.價格制定過程要素

六、銷售策略

1.高開低走模式

2.雙開盤模式

（1）雙開盤模式簡介

（2）雙開盤模式的優(yōu)點

七、銷售方案的制定

1.4P理論：1>產(chǎn)品、2>團隊、3>客戶、4>促銷

2.商鋪自持與銷售的比例控制

八、預(yù)熱的幾種方式

1.拍賣

2.排號

3.特價

4.入圍

5.內(nèi)部認購

6.認籌解籌

7.綜合組合

九、傳統(tǒng)方式銷售六大節(jié)點

1.銷售籌備期

（1)實施方案的準備

（2)工程方面的準備工作

（3)營銷文本準備制作

2.銷售蓄水期

（1)大客戶先行落位工作

（2)客戶日常蓄水登記接待工作

（3)到訪客戶的審核工作

3.銷售預(yù)熱期

（1)借勢與造勢

（2)熱度測定

（3)虛擬排位

（4)銷控隊伍組織

（5)關(guān)于封凍的處理

（6)鋪位卡的應(yīng)用技巧

4.銷售強銷期

（1)分批放量

（2)策略調(diào)整

（3)客戶調(diào)整

（4)技術(shù)處理

5.銷售持銷期

（1)4P理論在實際持銷期中的應(yīng)用分析

（2)產(chǎn)品屬性分析工作

（3)銷控核對調(diào)整

（4)客戶屬性分析

（5)營銷人員組織安排

（6)營銷方式調(diào)整變化

（7)持銷期如何放盤

（8)持銷期案場管理

（9)持銷期切記勿要出現(xiàn)的技術(shù)性錯誤類型

6.銷售掃尾期

（1)掃尾期的表現(xiàn)形式

（2)掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定

（3)針對掃尾鋪位的重點銷售

（4)每天量化指標安排和控制

（5)掃尾期的常用最新銷售方式

7.傳統(tǒng)開發(fā)的銷售流程控制

十、新形勢下商鋪去庫存互聯(lián)網(wǎng)快銷模式

1.公眾號

2.互聯(lián)網(wǎng)線上平臺

3.搖一搖

（1）什么是搖一搖

（2）搖一搖的執(zhí)行細節(jié)

（3）搖一搖的準備周期

（4）準備流程、效果特點

（5）搖一搖活動案例

（6）注意事項

4.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的裂變模式

（1）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和一對一群發(fā)的效果示意

（2）轉(zhuǎn)發(fā)活動使用效果

（3）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的來客情況和成交經(jīng)驗

（4）現(xiàn)場活動視頻

（5）注意事項

5.社群營銷

（1)社群營銷的方法

（2)社群營銷示例

6.洗腦會

（1)洗腦會操作說明

（2)洗腦會注意事項

（3)洗腦會案例+活動視頻

7.互聯(lián)網(wǎng)快銷拓客

（1）線上線下雙向?qū)Я?/p>

（2）50萬推廣實現(xiàn)售樓處來客1萬人

十一、傳統(tǒng)招商模式和銷售

1.招商和銷售的區(qū)別

2.招商的節(jié)點控制

3.招商的團隊建設(shè)情況

4.招商的流程

5.招商的品牌說明

6.招商的業(yè)態(tài)分布

十二、傳統(tǒng)商業(yè)推廣模式

1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理

2.籌備期營銷道具的準備

3.蓄水期廣告策略的制定、營銷活動的組織實施

4.預(yù)熱期開盤告知、組織預(yù)熱活動

5.強銷期廣告的推廣

6.持銷期媒介道具的完善、暖場活動的持續(xù)

7.開業(yè)期廣告推廣

十三、新形勢下的新媒體商業(yè)推廣模式

1.傳統(tǒng)媒介在廣告中的應(yīng)用

2.網(wǎng)絡(luò)媒體在廣告中的應(yīng)用（微微一抖：微信、微博、抖音等）

3.AI智能應(yīng)用

4.云端數(shù)控中心

5.Wi-Fi熱點的應(yīng)用

6.全息投影

7.智能機器人的使用

十四、新零售

1.新零售的背景

2.新零售的發(fā)展歷程

3.新零售五要素

（1）場景重構(gòu)

（2）體驗式業(yè)態(tài)

（3）集合店

（4）互聯(lián)網(wǎng)運營

（5）全渠道

4.互聯(lián)網(wǎng)運營五要素

（1)吸粉

（2)線上交易

（3)社群經(jīng)濟

（4)大數(shù)據(jù)

（5)全渠道

5.OSO系統(tǒng)

十五、各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式

1.地上商業(yè)街

2.社區(qū)型商業(yè)街

3.地下商業(yè)街

4.圍合式商業(yè)街

5.高密度型商業(yè)

6.大盒子類商業(yè)

7.小萬達模式

8.萬達模式

9.低密度商業(yè)

10.專業(yè)市場

11.商業(yè)綜合體

12.奧特萊斯

13.SOHO公寓、商務(wù)公寓、LOFT

14.寫字樓

15.主題酒店、數(shù)碼酒店

16.文旅商業(yè)

17.其它類商業(yè)

十六、銷售項目案例

1.北京3.3服裝大廈

2.沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場

3.山東德州國際商貿(mào)城

4.山東臨沂華豐商貿(mào)城

5.山西大同海盛服飾商廈

6.臨淄上地廣場

張老師

擁有中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)18年的一線項目操盤經(jīng)驗，也是國內(nèi)屈指可數(shù)的理論+實戰(zhàn)型的一線操盤手。2004年度-2014年度多次獲中國商業(yè)地產(chǎn)最佳操盤手稱號，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運作團隊操盤國內(nèi)眾多知名商業(yè)項目，比如北京3·3服飾大廈、北京天雅服裝批發(fā)市場、北京國雅商場、大同海盛服飾商廈、德州國際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽五聯(lián)商業(yè)廣場等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報，更樹立了中國商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時為中國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅人才，為中國商業(yè)地產(chǎn)的進步與發(fā)展貢獻了無可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認可。

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