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課程對象

從事B2B/B2G業務的企業CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監、大區經理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關人員，建議營銷一把手帶隊，管理團隊共識共創

課程背景

銷售業績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產生業績，但是可以通過設計分解銷售目標、制定銷售策略、管理銷售行為，推動銷售人員產生更高效的行動，從而產生良好的銷售業績。

銷售管理者很重要，在團隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個銷售團隊有可能出現一盤散沙的現狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰略目標。

那銷售管理者的角色是什么？優秀的管理者應該是這4種角色的合體——

軍師角色：業務規劃

成為角色：團隊激勵

主官角色：過程管控

教練角色：教練輔導

也就是說，銷售管理者應該集四種角色于一身，是規劃、管控、輔導、激勵四種能力的集合，構成了銷售管理者能力模型。

然而，實際上大部分企業的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團隊，常常犯管理者“7宗罪”，出現只懂銷售、不懂銷售管理的現象；獨立戰斗可以，但是無法帶領團隊更好完成業績，更無法帶領團隊實現公司戰略目標。

為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管，華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一同學習與分享。本課程針對銷售管理人員設計，圍繞B2B銷售的特征展開，協助銷售管理者認清崗位角色，從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導學員如何進行銷售業務管理解碼，設定銷售目標、制定銷售策略、加強過程管控和輔導，最終實現銷售的業績提升。

企業收益

1、將優秀的銷售經驗賦能給團隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務；

2、培養優秀的銷售管理者，培養和輔導下屬，打造一支強有力的銷售團隊；

3、建立合理的績效管理指標和銷售激勵體系，激發員工的積極性和創造性。

崗位收益

1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程；

2、能應用銷售目標設定和分解的方法，制定分解銷售目標；

3、學會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單；

4、掌握專業的輔導和訓練技能和方法，培養優秀銷售員工；

5、學會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷售激勵計劃。

課程特色

全流程分解：從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程；

聚焦實戰：課程的設計以績效提升為核心，從實戰角度出發，針對學員的具體工作內容展開引導和練習，并提供切實的工具和方法；

強化演練：以授人以魚的核心理念，用案例分析、實戰演練的方式幫助學員建立銷售管理的認知結構，掌握高效銷售管理的方法

課程大綱

一、銷售管理的角色定位

訓練營開營及整體介紹小組討論：

銷售管理者的工作日常與挑戰？

常見的四種銷售管理模式；

各層級銷售管理者的定位區分；

銷售業績管理的三層解構：AOR模型銷售經理的四類角色和四大關鍵職責。

二、業績目標解碼銷售策略指標與量化標準制定

銷售目標管理的現狀及挑戰；

OGSMT營銷團隊目標分解法實戰練習：

運用OGSMT法進行團隊目標分解；

銷售策略的定義及特征；

銷售策略的4個發力點；

銷售策略的4個衡量指標；

銷售策略制定的“象限法”；

實戰練習：團隊銷售策略研討及點評；

策略衡量指標制定模型；

實戰練習：研討團隊銷售策略衡量指標及點評。

三、業績目標解碼銷售活動指標與量化標準制定

銷售活動的定義及價值；

確定需要管理的銷售活動；

制定活動衡量指標和標準；

實戰練習：制定銷售活動的衡量指標和標準；

實戰練習：A-O-R三級業績管理指標體系優化。

成果輸出各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙；

各銷售團隊業績目標達成策略和策略量化指標一覽表；

各銷售團隊支撐團隊業績目標達成的過程管理指標體系一覽表。

四、過程管控銷售漏斗管理

案例研討：小張能完成業績嗎？

銷售業績預測銷售漏斗健康度；

WWH漏斗健康度管理三部曲；

實戰練習：制定漏斗健康度的衡量指標和標準。

五、銷售教練人員能力輔導

員工輔導存在的挑戰；

基于銷售漏斗的GUIDE輔導模型；

實戰練習：基于銷售漏斗的人員輔導練習。

銷售教練項目輔導及人員賦能案例研討：小張的輔導項目輔導的流程；

項目輔導五步法常見的幾種訓練方法及挑戰；

銷售賦能對齊業績達成策略；

訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型；

標桿實踐：華為銷售人才培養；

實戰研討：當前團隊賦能的關鍵點。

六、團隊激勵激勵的定義和本質

常見的激勵手段；

銷售類員工的激勵關鍵舉措；

案例演練：該如何贊賞他？

贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。

總結課程整體回顧學員分享學習收獲下一步行動計劃

成果輸出各銷售團隊自身業務銷售漏斗健康度衡量指標體系

銷售人員項目輔導流程表

各銷售團隊對準業務目標的銷售人員賦能計劃

各銷售團隊業績目標達成策略落地的行動計劃

曾老師

實戰經驗——27年營銷及管理實戰經驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產品線推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團隊實現年銷售額超過5億的業績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過30%，年銷售額達10億。

8年營銷培訓、咨詢及教練經驗，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升。現作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

專業背景——策略銷售® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師；

著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

授課特點——剛柔并濟的輔導技術、富有哲理而通俗幽默的培訓風格。

主講課程——向華為學習：大客戶策略銷售訓戰班、營銷戰略業務規劃、業績突破路徑等。

服務客戶——華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團等。

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