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課程意義：

松下幸之助說：企業(yè)即人。企業(yè)之根源來自營(yíng)銷，如何選擇高素質(zhì)銷售人才？如何培育高素質(zhì)銷售人才？如何合理使用銷售人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？留住銷售人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。

課程目標(biāo)：

• 熟悉銷售人員面試的每個(gè)流程及流程中的注意事項(xiàng)
• 辨識(shí)銷售人才的招聘和選才誤區(qū)并有效的避免
• 掌握企業(yè)銷售人才培訓(xùn)特性與技巧
• 掌握銷售人才培訓(xùn)的誤區(qū)，和改善措施
• 制訂完善的銷售人才職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和梯隊(duì)計(jì)劃
• 銷售人才的有效激勵(lì)模式
• 掌握中小企業(yè)的銷售人才的留人方法

課程對(duì)象：

• 企業(yè)高層管理者
• 企業(yè)中層管理者
• 人事經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理
• 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理

課程大綱：

第一講：銷售員如何招聘、如何為公司帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

• 銷售員招聘如何為公司帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 銷售員選才如何給公司帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 銷售員招聘流程及可能的誤區(qū)
• 銷售員內(nèi)部招聘和外部招聘的渠道與優(yōu)缺點(diǎn)
• 人力資源部和銷售部經(jīng)理要各盡其職
• 銷售員招聘中的誤區(qū)

第二講：銷售員面試流程選才的方式及注意事項(xiàng)

• 銷售員求職申請(qǐng)表的重要性
• 銷售員面試選才的方式
• 銷售員的行為表現(xiàn)和面試相結(jié)合
• 銷售員面試中怎樣區(qū)分“事實(shí)”和“謊言”

第三講：銷售員面試的目標(biāo)和圍度、步驟及相關(guān)技巧

• 考察銷售代表的目標(biāo)及圍度
• 面試準(zhǔn)備及技巧
• 面試開始的技巧
• 結(jié)構(gòu)化面試
• 結(jié)束面試的技巧

第四講：銷售員面試技巧

• 問銷售員行為表現(xiàn)的問題
• 做完整的關(guān)于行為表現(xiàn)記錄
• 如何傾聽出真實(shí)的信息
• 掌握銷售員面試速度
• 維護(hù)銷售員的自尊
• 銷售員面試非語(yǔ)言性暗示
• 銷售員面試的心理測(cè)評(píng)
• 銷售員面試后的評(píng)估
• 銷售員面試打分中可能出現(xiàn)的誤區(qū)
• 銷售員面試取證的目的及如何進(jìn)行取證

第五講：如何確保培訓(xùn)中的效果、培訓(xùn)效果的追蹤

• 成年人對(duì)培訓(xùn)的五個(gè)要求
• 銷售員培訓(xùn)怎樣取得預(yù)期效果
• 決定學(xué)員需求中存在的四個(gè)障礙
• 銷售員培訓(xùn)需求分析
• 如何使銷售培訓(xùn)效果最大化的手段
• 如何保證銷售員學(xué)以致用
• 培訓(xùn)效果的評(píng)估
• 培訓(xùn)評(píng)估的方法
• 培訓(xùn)的誤區(qū)及避免方法

第六講：新員工培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)介紹

• 新銷售員入職培訓(xùn)的目的
• 銷售員入職培訓(xùn)應(yīng)覆蓋的話題
• 銷售員入職培訓(xùn)的陷阱
• 銷售員入職培訓(xùn)實(shí)際操作

第七講：適才適崗的用人、員工的職業(yè)生涯規(guī)劃

• 企業(yè)如何使用處于不同發(fā)展階段的銷售員
• 銷售員根據(jù)年齡分為不同的職業(yè)發(fā)展階段
• 如何設(shè)計(jì)銷售員的職業(yè)生涯
• 如何做好公司的銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃和銷售人才的測(cè)評(píng)

第八講：如何使用和開發(fā)經(jīng)理級(jí)的人才

• 如何評(píng)估現(xiàn)有銷售經(jīng)理的技能和潛力
• 如何培養(yǎng)和使用銷售經(jīng)理人才
• 中小企業(yè)用好銷售人才的三步曲
• 如何處理銷售精英走向銷售管理

第九講：留人的激勵(lì)模式

• 馬斯洛的人類需求理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應(yīng)用
• 赫茨伯格的雙因素理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應(yīng)用
• 麥戈萊倫的成就需求理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應(yīng)用
• 弗隆的期望理論和亞當(dāng)斯的公平理論在留住優(yōu)秀銷售員上的應(yīng)用

第十講：銷售員留人思路

• 企業(yè)文化留住優(yōu)秀銷售員的思路
• 激勵(lì)機(jī)制的系統(tǒng)留人思路
• 銷售員薪酬福利系統(tǒng)留人思路
• 銷售員在公司的生涯規(guī)劃留人思路
• 銷售員福利百寶箱

第十二講：?jiǎn)T工的離職管理

• 銷售員的淘汰管理
• 銷售員的離職前的征兆
• 專業(yè)銷售員的離職面試

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷顧問有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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