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培訓目標：

媒體賣的是什么。受眾和影響力，媒體賣的是感覺，弱勢媒體賣感覺，強勢媒體賣效果；但是在媒體銷售我們還是有很多困惑和無奈，客戶究竟怎么了？我什么都做了，可是客戶還是不與我簽單，在廣告媒介銷售中我們該掌握的細節(jié)和自己該改進的又是什么？廣告媒介銷售做了很多年，又該如何突破自己？

課程目標：

通過培訓，可以使學員掌握以下技巧：

1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景；

2、豐富的廣告媒介實際銷售案例和分析；

3、掌握媒體銷售的細節(jié)執(zhí)行和方法；

4、媒體銷售的自我突破和先進的行銷理念。

5．媒介銷售的先進理念和分享先進的實戰(zhàn)經(jīng)驗:

授課方式：

1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。

2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。

3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。

培訓對象：

廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等；

課程大綱：

一、請記住你的臉上有三個字“要廣告；

1. 客戶已經(jīng)上報給他們自己公司的相關部門或者相關領導，要求我們回去等候，那么這個時候我們該怎么辦，

2. 客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個時候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系廣告業(yè)務，推薦我們的媒介嗎？

3. 我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完，就讓我下回再來？那么真的是我們的媒介產(chǎn)品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？

4. 客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好

5. 我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？

6. 客戶說沒有廣告預算我們該怎么辦？

7. 如何回答客戶廣告效果？

8. 同行在你們媒介上投放廣告后效果如何，我該如何回答？

二、廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話；

沒有廣告預算，

我們的廣告費已經(jīng)用完了，

你的廣告媒介沒有效果，

我們的廣告剛剛投放，

我們的廣告負責人不在，

我們老板不同意，

開會討論沒有通過,

改天我請你喝茶。。。。。。，

把資料放在這里，等我們有廣告需求時我一定會第一時間跟你聯(lián)系，

等我們有計劃時我會優(yōu)先考慮你，

我們投廣告時我會跟你聯(lián)系，

你回去幫我們做一個廣告媒體投放方案；

你改天再來我今天很忙。。。。。。

三、廣告媒體銷售中客戶的預算來自于客戶的需求；

對你的廣告媒介產(chǎn)品缺乏信心；

對你個人不相信；

對你的專業(yè)不了解；

你是否真正了解過客戶的需求（A.對產(chǎn)品的需求B.廣告效果的需求C.個人的需求面上和面下的需求）

你如何兌現(xiàn)你對客戶的需求：

四、讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌；

給自己取個好聽容易記住的名字

在給客戶介紹自己姓名時要有個性要與眾不同

要學會使用短消息，

要學會有效使用電話，

隨時隨地把自己的名字掛在口上。

要自己學會尊重自己的姓名

保護好自己的姓名

你要有思想或者想法讓客戶記住你

五、廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)

什么是廣告媒體銷售的嗅覺

如何發(fā)現(xiàn)自己的廣告媒體銷售的嗅覺

如何在客戶的企業(yè)培養(yǎng)自己的眼線

廣告媒體銷售的嗅覺無處不在

好的眼線你就成功一半

六、廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷；

4分鐘廣告媒介銷售理念：

外在的專業(yè)可以彌補內(nèi)在的不專業(yè)理念，

永遠相信自己理念！

形成自己的廣告媒介銷售專業(yè)話術(shù)理念

沒有人比你自己更能銷售你自己理念：

喜歡上自己的六步驟理念：

世界上只有三名理念：

你賣自己給客戶理念：

消除恐懼的五項法則理念

五步驟熱忱訓練計劃理念

10項記憶管理法則理念;

自我行銷中的4項基本原則理念：

自我行銷中應避免的4項事情理念

銷售不是對著客戶講話而是與客戶一起談話理念：

言多必失，禍從口出理念：

尊重客戶要有底限理念：(客戶是上帝而不是皇帝)

不要被客戶反行銷理念；

細節(jié)決定成敗理念：

七、廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；

1.發(fā)行量，收視率，收聽率高的廣告媒介就是好的廣告媒介嗎？

2.同行業(yè)都有誰在你們那里投放過廣告：

3.主流廣告媒介一定要多投廣告，輔助廣告媒介少投或不投廣告：

4. 廣告目的就是銷售目的

5.如何保證廣告效果；

6. 廣告效果好就一定是好的廣告媒介

7.廣告是萬能的；

八、廣告媒介究竟賣什么？

賣媒介的影響力和受眾，

賣個人的服務和品牌

銷售其實首先就是要把自己銷售出去

自己就是最好的產(chǎn)品。

沒有不好的廣告媒介產(chǎn)品只有不適合的廣告媒介產(chǎn)品

九． 玩廣告媒介銷售是一種境界；

生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦

老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段

廣告媒介業(yè)務員的忠告

三E管理原則,

廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務員的22項修煉

SIPN溝通與說話的技巧:

5W2H原則:

十． 把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)；

全球廣告業(yè)的發(fā)展和趨勢

中國廣告業(yè)面臨的機會和威脅

所謂的中國廣告代理制

網(wǎng)絡廣告的衡量指標

新媒介是一個相對的概念:

廣告媒介行銷奪命七招:

十一、廣告媒介銷售中請正確理解客戶的No

陌生拜訪就是強奸客戶的時間

客戶沒有接待你的義務

拒絕你是因為對你的不了解

銷售是從拒絕開始的

沒有拒絕就沒有銷售

只有放棄客戶的業(yè)務員沒有放棄業(yè)務員的客戶

我們銷售yes還是no都是因為你的銷售知識技巧和態(tài)度；

沒有激情的業(yè)務員是浪費生命.沒有知識的業(yè)務員是浪費時間!

十二、廣告媒介銷售的思維訓練；

請記住我們的大腦里有八個騙子；

廣告媒介銷售中給客戶提案的小技巧:

廣告媒介銷售中成功陳述的六個步驟:

走向成功的十條金科玉律

快樂成功的七件法寶:

十三、五步成功行銷廣告媒介；

媒體銷售成功的五大步就是銷售過程中的五步:

每個人都喜愛自己

廣告媒體銷售中的禁忌:

高效引發(fā)客戶購買動機

贏得注意:15點

客戶購買信號

成交的秘訣

如何答復客戶反對意見,

銷售員最嚴重的10項錯誤

媒體銷售成功六步驟

第一廣告人的忠告(喬.舒格曼)

十四、提升媒體銷售的11種心理技巧；

銷售就是互惠互利。

銷售就是要學會環(huán)境誘導

做銷售其實就是才華吸引

心靈滿足，給客戶最適合的心靈支持，

動機激發(fā)，引導客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望，

心理暗示，銷售人員最有效的自我激勵就是心理暗示

意志力，用心靈的氣勢威懾客戶

社會認同，幫助客戶找到心靈的歸宿：

情緒引導，有效的控制客戶情緒和行為

承諾的力量，令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾

求之不得的圈套，讓客戶產(chǎn)生迫切購買的心理

十五、媒體銷售的成功模式培養(yǎng)；

媒體銷售成功的五大因素

產(chǎn)品銷售

方案銷售

戰(zhàn)略銷售

顧問性銷售

影響性銷售

策略性銷售

十六、要以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售

廣告主需要什么

媒體整合推廣理念

媒體成本是投資而不是花費

CEO的心態(tài)CEO的思維CEO的行動

你為將來可以做到的10大投資

尋求代理公司的八大標準

影響廣告預算的因素:

失敗廣告的七宗罪:

采用廣告媒體組合策略需要注意

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業(yè)管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經(jīng)驗：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓經(jīng)驗。豐富的企業(yè)管理及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業(yè)超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報》《經(jīng)濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業(yè)大學,經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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