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課程介紹

當(dāng)代市場(chǎng)的競(jìng)爭非常激烈，作為一個(gè)當(dāng)代社會(huì)的銷售員，您必須樹立與時(shí)俱進(jìn)的人生理念，掌握多方面的知識(shí)和技能才能在這個(gè)社會(huì)中站穩(wěn)腳跟，而這些東西唯有通過專業(yè)化的修煉才能領(lǐng)悟其中的奧秘。本課程旨在打開您的心中之門，把您引入成功之道，迅速提高銷售隊(duì)伍的整體能力，從而提升公司的銷售業(yè)績。

課程目標(biāo)

1．樹立與時(shí)俱進(jìn)的人生理念

2．掌握銷售前的準(zhǔn)備工作

3．掌握尋找潛在客戶

4．掌握客戶拜訪技巧

5．掌握客戶異議的處理方法

6．掌握締結(jié)協(xié)議技巧

7．深刻領(lǐng)悟與客戶建立長期關(guān)系的奧秘

8．深刻領(lǐng)悟自我反省對(duì)人生的意義

培訓(xùn)對(duì)象

1．新進(jìn)入公司的銷售員

2、需要進(jìn)一步提高的銷售員

課程特點(diǎn)

利用二十年的銷售和管理顧問的工作經(jīng)歷，用實(shí)戰(zhàn)案例講課，讓學(xué)員在寬松的心態(tài)中掌握深?yuàn)W的理論知識(shí)，同時(shí)引入一些經(jīng)典的故事，讓學(xué)員感悟到人生的道理。在課程中有角色表演，實(shí)戰(zhàn)演練，游戲等內(nèi)容。

培訓(xùn)大綱

第一講 專業(yè)銷售員的理念

——先圣老子的教導(dǎo)

——商業(yè)巨子的理念

——優(yōu)秀銷售員的特征

——優(yōu)秀銷售員的成熟表現(xiàn)

——造就天才銷售員

第二講 銷售前的準(zhǔn)備工作

——銷售前的兩個(gè)關(guān)鍵

——策劃拜訪方案

——制定溝通策略

——銷售準(zhǔn)備七大內(nèi)容

——掌握產(chǎn)品知識(shí)

——本公司案例，某產(chǎn)品

——熟知公關(guān)知識(shí)

——案例，鐵觀音

——掌握公司政策

——案例，某公司政策

——調(diào)研客戶狀況

——了解競(jìng)爭對(duì)手

——制定拜訪計(jì)劃

——精心設(shè)計(jì)外表

——設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART）

——具體的目標(biāo)

——可衡量的目標(biāo)

——可完成的目標(biāo)

——現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

——在某時(shí)間段的目標(biāo)

——案例，某公司銷售員的拜訪目標(biāo)

——銷售員的心態(tài)

——行為舉止忽視細(xì)節(jié)的后果

——語言粗俗傷害客戶的后果

第三講 如何尋找潛在客戶

——潛在客戶開發(fā)三階段

——潛在客戶集中接觸法

——廣告發(fā)布法

——信函發(fā)布法

——各類會(huì)議接觸法

——服務(wù)咨詢接觸法

——潛在客戶事件接觸法

——企業(yè)慶典接觸法

——公司開業(yè)典禮接觸法

——公關(guān)事件接觸法

——舞會(huì)晚會(huì)接觸法

——危機(jī)事件接觸法

——潛在客戶征詢接觸法

——市場(chǎng)調(diào)研接觸法

——客戶訪談接觸法

——客戶意見座談會(huì)

——客戶需求征詢接觸法

——技術(shù)支持售后服務(wù)接觸法

第四講 專業(yè)客戶拜訪技巧

——人性的三個(gè)基本規(guī)律

——選擇性知覺

——集注與排斥

——追求快樂逃避痛苦

——溝通的靈魂---同理心

——同理心的功效

——客戶的真實(shí)想法

——客戶的需求結(jié)構(gòu)

——如何猜度客戶的內(nèi)心

——溝通的重要性

——人際溝通的障礙

——溝通三要素的影響比率

——文字溝通

——聲音溝通

——肢體溝通

——積極的身體語言

——消極的身體語言

——開場(chǎng)白的程序與內(nèi)容

——良好的傾聽

——不良的傾聽

——說話的原則

——錯(cuò)誤的訴求

——提開放性問題的最佳時(shí)機(jī)

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時(shí)機(jī)

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——試探性締結(jié)協(xié)議

——以寬大的胸懷面對(duì)大客戶的拒絕

第五講 巧妙處理客戶異議

——反對(duì)意見出現(xiàn)的時(shí)機(jī)

——反對(duì)意見的理性原因

——反對(duì)意見的感性原因

——辨認(rèn)真假反對(duì)意見的方法

——處理反對(duì)意見的三個(gè)條件

——真的反對(duì)意見處理步驟

——價(jià)格異議方面案例

第六講 如何締結(jié)合作協(xié)議

——六種常用的成交法

——假設(shè)成交法

——總結(jié)成交法

——富蘭克林締結(jié)法

——隱喻締結(jié)法

——6+1締結(jié)法

——客戶轉(zhuǎn)介紹

——水落石出成交法

第七講 如何與客戶建立長期關(guān)系（關(guān)系篇）

——先圣孔子的教導(dǎo)

——哲人的觀點(diǎn)

——成功者的觀點(diǎn)

——情感認(rèn)同 獲得諒解

——詞達(dá)則止 不貴多言

——詞達(dá)則止 不貴多言

——持之有據(jù) 言之有理

——求同存異 和而不同

——己所不欲 勿施于人

——隱人之短 揚(yáng)人之長

第八講 如何與客戶建立長期關(guān)系（交友篇）

——先圣孔子的教導(dǎo)

——佛祖的教導(dǎo)

——寧可負(fù)我 切莫負(fù)人

——泰而不驕 修己安人

——故事 刺猬的距離

——若即若離 保持距離

——善則稱人 過則稱己

——報(bào)答客戶 轉(zhuǎn)為施恩

——故事 壁虎的情感

——報(bào)答客戶 轉(zhuǎn)為施恩

——展示才華 贏取人性

——人之相知 貴在知心

——共同信仰 牢固友誼

第九講 自我修煉

——佛祖的修行故事

——先圣曾子的教導(dǎo)

——寬容外界 苛責(zé)內(nèi)心

——面壁思過 反省自我

——勤于學(xué)習(xí) 貴于實(shí)踐

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營銷”、“醫(yī)藥營銷”專家，品牌中國金譜獎(jiǎng)獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號(hào)。

曾擔(dān)任美國強(qiáng)生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進(jìn)入美國強(qiáng)生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國強(qiáng)生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團(tuán)、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團(tuán)等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個(gè)項(xiàng)目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計(jì)2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開始組織實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個(gè)專業(yè)的管理顧問，曾經(jīng)獨(dú)立策劃和協(xié)助實(shí)施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業(yè)長達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績。

錢老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過一百八十多篇經(jīng)營管理文章，也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、銷售與市場(chǎng)、中國醫(yī)藥報(bào)的邀請(qǐng)，發(fā)表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬人點(diǎn)擊，上千人做了積極的點(diǎn)評(píng)，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

錢老師的榮譽(yù)：

由中國企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會(huì)副委員長任顧問而設(shè)立的中國金譜獎(jiǎng)，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評(píng)選活動(dòng)，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰(zhàn)名家（營銷類）的稱號(hào)。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國企業(yè)的經(jīng)營理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長期在第一線做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗(yàn)豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時(shí)編寫課程。

部分服務(wù)客戶：

平安保險(xiǎn)公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團(tuán)，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國大藥品代理、淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國強(qiáng)生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥集團(tuán)，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團(tuán)，上海東亞藥業(yè)、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀(jì)陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團(tuán)，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢(shì)下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營困境》、《VIP醫(yī)生的銷售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶的銷售技能》，《優(yōu)秀銷售員的成長之道》，《銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場(chǎng)的銷售與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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