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課程特色：

小組競(jìng)賽讓學(xué)習(xí)更有主動(dòng)性；腦力激蕩讓培訓(xùn)更有針對(duì)性；案例探討讓學(xué)員更多參與；

情景演練讓學(xué)員如臨其境。

課程目標(biāo)：

深度剖析顧客購(gòu)買心理以及顧客在購(gòu)買時(shí)的行為特點(diǎn)；

解析建立在顧客購(gòu)買習(xí)慣上的終端門店表現(xiàn)力管理系統(tǒng)；

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新為顧客創(chuàng)造差異化購(gòu)物感受；

掌握與顧客溝通技巧，用最少的語(yǔ)言和專業(yè)表現(xiàn)贏得顧客；

掌握專業(yè)的銷售流程與產(chǎn)品推薦關(guān)鍵步驟，實(shí)現(xiàn)快速成交。

課程內(nèi)容：

第一單元：了解你的顧客

第一講：重新認(rèn)識(shí)顧客的角色

_腦力激蕩：重新認(rèn)識(shí)你的“顧客”

_導(dǎo)購(gòu)員需要牢記的八個(gè)準(zhǔn)則；

_導(dǎo)購(gòu)員務(wù)必要做到的四個(gè)注意。

［案例分享：為什么說(shuō)“顧客就是上帝”］

第二講：顧客的購(gòu)買行為特點(diǎn)

_哪些因素會(huì)影響顧客的購(gòu)買決定；

-行動(dòng)計(jì)劃：制定顧客購(gòu)買決策樹(shù)

_顧客在賣場(chǎng)內(nèi)（專賣店）的行走路線；

_顧客購(gòu)買區(qū)域決定了賣場(chǎng)陳列方向；

［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺(tái)變遷］

_顧客的購(gòu)買習(xí)慣、動(dòng)機(jī)、類型分析；

_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；

［案例分享：為什么男人、女人購(gòu)物表現(xiàn)反差強(qiáng)烈］

第三講：顧客進(jìn)店后的心理變化

_顧客購(gòu)買的八個(gè)心理階段及應(yīng)對(duì)策略

_陳列與導(dǎo)購(gòu)在不同階段的作用

［深度講解：打破新品終端推廣悖論的S曲線］

解決問(wèn)題：

了解不同顧客的購(gòu)買心理及行為特點(diǎn)，特別是顧客走進(jìn)門店后八個(gè)心理階段的變化指導(dǎo)，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)人員理解銷售流程的建立過(guò)程，并借助賣場(chǎng)管理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行深度體驗(yàn)。

第二單元：讓顧客在這里買

第四講：創(chuàng)造不同的購(gòu)買體驗(yàn)

_決勝消費(fèi)者心理的三大形象

_感官收買：創(chuàng)造顧客購(gòu)買的店面形象

_創(chuàng)造顧客滿意價(jià)值與超值感受

_門店三維服務(wù)模型與四步創(chuàng)新階梯

［案例分享：小餐館如何靠創(chuàng)新服務(wù)做出大生意］

解決問(wèn)題：

通過(guò)本單元的講解，幫助導(dǎo)購(gòu)人員找到顧客購(gòu)買的真正理由，從而培養(yǎng)她們樹(shù)立“顧客為本”的服務(wù)意識(shí)，并通過(guò)賣場(chǎng)管理、貨品管理和服務(wù)形象三個(gè)關(guān)鍵因素來(lái)贏得顧客認(rèn)可。

第三單元：讓顧客現(xiàn)在就買

第五講：學(xué)會(huì)深挖顧客真實(shí)需求

_你了解顧客的需求嗎?

_兩種顧客需求理論-

冰山理論：從顯性需求向隱性需求深挖

層次需要論：學(xué)會(huì)贊美打動(dòng)人心

［案例分享：胖子爬完樓梯，我們賣什么給他］

第六講：專業(yè)的銷售流程與技巧

_顧客的兩種問(wèn)話方式；

_顧問(wèn)式銷售該如何展開(kāi)

_銷售冠軍的六條鐵律

_如何有效處理顧客價(jià)值異議？

［思維訓(xùn)練：打破常規(guī)，你才能成為頂尖銷售高手］

解決問(wèn)題：

本單元直接導(dǎo)入銷售現(xiàn)場(chǎng)的成交技巧，通過(guò)從顧客顯性需求向隱性需求的深度挖掘，來(lái)了解顧客為什么買，并幫助銷售人員熟練掌握基本的門店銷售技巧，直至快速成交。

李老師

李治江老師

美國(guó)格理集團(tuán)專家團(tuán)成員

中國(guó)經(jīng)理學(xué)院新零售學(xué)院門店賦能首席專家

紅星美凱龍魯班家居學(xué)院特聘教練

《銷售與市場(chǎng)》雜志專欄作者

經(jīng)銷商贏利模式系統(tǒng)建設(shè)資深顧問(wèn)

#老李談銷售#自媒體合伙人

"講故事做銷售"公益項(xiàng)目發(fā)起人

講師履歷：

☆李老師具有10多年市場(chǎng)銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，管理過(guò)年銷售額過(guò)10億的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，歷任銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。

☆李老師先后在上市公司、代理商公司和家電連鎖賣場(chǎng)3家企業(yè)工作過(guò)，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)與管理，深諳企業(yè)品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團(tuán)隊(duì)管理之道與法。

☆ 李老師擁有7年多培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)1000余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員更是多達(dá)100000多人次，不論大、小場(chǎng)課程都能輕松應(yīng)對(duì)，尤其擅長(zhǎng)千人經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)；

☆李老師獨(dú)創(chuàng)的2+1培訓(xùn)模式，2天課程培訓(xùn)1天落地實(shí)操，不但注重課程內(nèi)容的開(kāi)發(fā)與講解，更加引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行課程內(nèi)容的實(shí)操演練，為企業(yè)量身定制開(kāi)發(fā)課程；

☆李老師多年來(lái)筆耕不輟，先后有2本銷售技能類圖書由北京大學(xué)出版社出版，在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表銷售管理類文章累計(jì)已達(dá)10多萬(wàn)文字。

☆ 李老師國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班畢業(yè)，扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底與豐富的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的剖析觀點(diǎn)鮮明一針見(jiàn)血；

授課風(fēng)格

輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用；

情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，寓教于樂(lè)學(xué)員學(xué)得開(kāi)心，課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地；

學(xué)員評(píng)價(jià)“李老師的課程是史上最實(shí)戰(zhàn)，最近地氣的培訓(xùn)課程”；

學(xué)員評(píng)價(jià)“李老師的課程解決的都是銷售中最常遇到的棘手問(wèn)題”；

學(xué)員評(píng)價(jià)“聽(tīng)了李老師兩天的課程，我覺(jué)得這是改變?nèi)松\(yùn)的兩天”；

學(xué)員評(píng)價(jià)“大師就是大師，自從聽(tīng)了李老師的課，他現(xiàn)在是我的新男神”

……

部分項(xiàng)目

2017年，211金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)，985高端產(chǎn)品店面托管項(xiàng)目

2016年，瑞好地暖內(nèi)訓(xùn)師《門店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2016年，3D木門內(nèi)訓(xùn)師《門店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2015年，方太電器經(jīng)銷商《渠道開(kāi)發(fā)與管理》全國(guó)輪訓(xùn)22場(chǎng)

2015年，圣元奶粉經(jīng)銷商《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》全國(guó)輪訓(xùn)7場(chǎng)

2015年，鄧祿普輪胎《經(jīng)銷商超級(jí)贏利模式》課程開(kāi)發(fā)并巡講11場(chǎng)

2014年，紅星美凱龍魯班家居學(xué)院《門店銷售動(dòng)作分解》課程復(fù)制項(xiàng)目

2014年，歐普照明零售門店《照明顧問(wèn)銷售實(shí)戰(zhàn)》手冊(cè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

2014年，TATA木門年度營(yíng)銷培訓(xùn)體系搭建戰(zhàn)略合作

2013年，上海旅游商貿(mào)學(xué)校《門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》精品課程開(kāi)發(fā)

2013年，德高防水經(jīng)銷商《精準(zhǔn)開(kāi)店》課程開(kāi)發(fā)與巡講14場(chǎng)

2012年，博德瓷磚新品訂貨會(huì)突破原計(jì)劃目標(biāo)的20%

2011年，《新?tīng)I(yíng)銷》雜志-武漢合富生金商場(chǎng)招商會(huì)

客戶名單（部分）

TATA木門、霍爾茨木門、3D木門、歐哲門窗、百利瑪門窗、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、金意陶瓷磚、歐神諾瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚、興輝瓷磚、TOTO衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、圣象地板、生活家地板、索菲亞全屋定制、赫曼德整體廚房、方太電器、老板電器、亞振家具、國(guó)森家具、宮廷壹號(hào)、巴里巴特、歐林斯家具、聯(lián)邦家具、明堂紅木、中信紅木、掌上明珠、全友家私浙江圣奧、柔然壁紙、瑪堡壁紙、德高防水、東方雨虹、豐勝花園木、千年舟、兔寶寶、威乃達(dá)醫(yī)療器械、美的空調(diào)、大金空調(diào)、約克空調(diào)、森德電暖、瑞好地暖、星杰裝飾、美爾凱特吊頂、寶仕龍吊頂、象印水杯、惠人原汁機(jī)、德力西電氣、正泰電氣、歐普照明、雷士照明、周大福珠寶、金伯利鉆石、鄧祿普輪胎、弗列加濾清器、世達(dá)工具、瓦格納設(shè)備、固瑞克工具、蘭博爾科技、愛(ài)瑪電動(dòng)車、歐派電動(dòng)車、水星家紡、江陰陽(yáng)光集團(tuán)、合生元奶粉、圣元奶粉、紐貝滋奶粉、溫氏集團(tuán)、國(guó)美電器、宏圖三胞、商源集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、王府井百貨、華地百貨、八佰伴、變革服飾、邁橙服飾、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、瑞貝卡女鞋、天長(zhǎng)地久婚紗攝影、紀(jì)念日服飾連鎖、凡人優(yōu)品、億利集團(tuán)、齊家網(wǎng)、亞太動(dòng)力等上百家知名企業(yè)。

課程反饋

TATA木門跟李治江老師自從2013年合作以來(lái)，已經(jīng)連續(xù)合作了四年多，李老師的課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地，深受學(xué)員的喜愛(ài)。同時(shí)，李老師經(jīng)常走訪市場(chǎng)一線，不脫離終端門店，因此課程不斷地推陳出新，非常接地氣。

——TATA木門董事長(zhǎng) 吳晨曦

我們?cè)?015年的時(shí)候請(qǐng)李老師來(lái)“豐勝大講堂”給經(jīng)銷商講過(guò)一次課，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)的反響非常強(qiáng)烈，甚至有經(jīng)銷商客戶直接找到李老師去給他的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。也是因?yàn)槟谴蔚暮献鳎笪覀兙透罾蠋熃⒘碎L(zhǎng)期的合作關(guān)系，畢竟現(xiàn)在讓學(xué)員這么認(rèn)可的好老師并不多。

——豐勝花園木董事長(zhǎng) 吳海鳴

李老師是我們多年合作的老師，講課幽默詼諧，深入淺出經(jīng)常深入市場(chǎng)一線實(shí)地調(diào)研，案例真實(shí)，是非常專業(yè)的銷售培訓(xùn)師。

——金伯利鉆石市場(chǎng)經(jīng)理 朱勝利

李老師風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)際，能滿足我們經(jīng)銷商的需求，引起經(jīng)銷商老板的強(qiáng)烈共鳴。有好多內(nèi)容都能直接運(yùn)用。課程深入淺出，容易理解，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，經(jīng)銷商對(duì)李老師的課程非常滿意。

——鄧祿普輪胎培訓(xùn)部經(jīng)理 俞士耀

李老師的課，不但有深度，更重要的是有實(shí)戰(zhàn)性、干貨分享、接地氣！多工具，學(xué)員馬上就拿來(lái)用！深受學(xué)員的喜歡！

——美的空調(diào)管理部、人力資源部經(jīng)理 韓海燕

聽(tīng)李老師的課如沐春風(fēng)啊。小道理，大智慧，輕松，幽默，經(jīng)銷商都覺(jué)得兩天課程覺(jué)得時(shí)間過(guò)的太快啦，課程收益高于預(yù)期，想得到的基本都學(xué)到了！

——圣元國(guó)際 培訓(xùn)部經(jīng)理李靜

這次年會(huì)有幸邀請(qǐng)到李老師給我們做了一次經(jīng)銷商盈利模式創(chuàng)新的課程，現(xiàn)場(chǎng)幽默風(fēng)趣，案例豐富實(shí)際，而且干貨滿滿，經(jīng)銷商學(xué)習(xí)完之后普遍反饋很有收獲，不虛此行，李老師的課程值得推薦。

——喜夢(mèng)寶兒童家具 培訓(xùn)部經(jīng)理 沈果協(xié)

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