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課程背景

現(xiàn)行的市場經(jīng)濟(jì)體制決定，市場已經(jīng)不再是賣方市場，企業(yè)面對(duì)來自競爭對(duì)手的壓力越來越大，這就要求企業(yè)在市場營銷方面大做文章，從而在目標(biāo)市場上爭得一席之地，市場營銷工作具有極強(qiáng)的獨(dú)立性和系統(tǒng)性，也恰恰是市場營銷自身的特點(diǎn)，決定了企業(yè)要要進(jìn)行全員營銷…

課程形式

本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。 課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。

課程目的

1、培養(yǎng)企業(yè)員工的營銷意識(shí)、心態(tài)以及方法，從而改變工作能動(dòng)性；

2、改被動(dòng)等待為主動(dòng)行事；改消極抱怨甚至“生悶氣”為積極創(chuàng)造的強(qiáng)烈目標(biāo)感；

3、改“一根筋”式的著急辦事為“全局觀”的循序做事，把事情變成事業(yè)；

4、改善工作氛圍和精神面貌，提高個(gè)人效率和企業(yè)效率，減少管理內(nèi)耗。

課程特色

1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；

2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問答時(shí)間解決實(shí)際困惑；

3、效果：簡單的 輕松的 互動(dòng)的；

4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場領(lǐng)悟和掌握。

課程對(duì)象

企業(yè)中高層

課程安排

兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。

課程大綱

引言：人生即營銷

第一部分 現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點(diǎn)

一、現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程

1、市場營銷的含義；

2、營銷的六大要素；

3、市場營銷的特點(diǎn)；

4、推銷與營銷的區(qū)別；

5、營銷思維的五個(gè)轉(zhuǎn)變；

6、營銷體系建設(shè)的三個(gè)轉(zhuǎn)化；

7、修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營銷專家；

二、理論知識(shí)：

1、掌握4P、4C、4R概念理論；

2、介紹4PS營銷策略方法；

3、介紹4CS營銷理論方法；

4、介紹4RS營銷策略方法；

5、營銷的地位

6、營銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變

(1)營銷作為一般功能

(2)營銷作為一個(gè)比較重要的功能

(3)營銷作為主要功能

(4)以顧客為核心的功能

(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析

一．組織市場營銷情報(bào)

1.營銷情報(bào)及其內(nèi)容

1）營銷情報(bào)

2）營銷情報(bào)的內(nèi)容

3）組織市場營銷情報(bào)系統(tǒng)的重要意義和作用

資料分享：上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升

2.決策支持系統(tǒng)

二．組織市場調(diào)研

1.什么是組織市場調(diào)研

2.組織市場調(diào)研與消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別

3.市場調(diào)研方法概述

4.調(diào)查法

1）調(diào)查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調(diào)查方法

(1)訪談法

(2)電話調(diào)查法

(3)郵寄調(diào)查法

(4)訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評(píng)價(jià)表

(5)基準(zhǔn)調(diào)查法

資料分享：基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟

5.市場調(diào)研的組織

1）由企業(yè)內(nèi)部部門進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)

2）將調(diào)研項(xiàng)目委托專業(yè)公司去做

3）營銷情報(bào)系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)

三．組織市場潛力和銷售潛力分析

1.市場潛力和銷售潛力及其作用

資料分享：市場生命周期潛力

市場潛力和銷售潛力以及銷售預(yù)測的地位及相互關(guān)系圖示

2.市場潛力和銷售潛力分析方法

1）確定顧客市場

2）選取解釋變量

3）統(tǒng)計(jì)需求系數(shù)

4）預(yù)測解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況

5）計(jì)算潛在需求

四．銷售預(yù)測

1.什么是銷售預(yù)測

2.銷售預(yù)測的作用

3.銷售預(yù)測的分類

4.銷售預(yù)測的方式

5.銷售預(yù)測方法

1）定性預(yù)測方法

(1)經(jīng)理人員判斷法

(2)銷售人員綜合法

(3)德爾菲法

2）定量預(yù)測方法

(1)時(shí)間序列法

(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控

1、營銷管控從做好六項(xiàng)工作開始；

2、抓好目標(biāo)管控的五個(gè)方面；

3、以客戶為中心，推進(jìn)展開工作；

4、銷售業(yè)務(wù)的七大步驟；

5、完善過程管控的六個(gè)關(guān)鍵；

6、落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)；

7、銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務(wù)管控；

8、營銷管控的方法；

第四部分 學(xué)習(xí)營銷組合，創(chuàng)造一流業(yè)績

一.認(rèn)清營銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

1.什么是營銷組合:4P

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略

三個(gè)層次

3.價(jià)格戰(zhàn)略

制定價(jià)格

修訂價(jià)格

價(jià)格變更

二.營銷渠道戰(zhàn)略

1.什么是渠道

2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路

3.零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法

4.產(chǎn)品特性對(duì)通路的影響--渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

5.高效通路：二個(gè)基本通路力

6.拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)

7.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連

8.先用拉力還是先用推力

9.評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

10 業(yè)界采用的一般營銷渠道的評(píng)估方法

案例1：一次“竄貨”事件

案例2：“三株口服液”銷售渠道模式

三.促銷競爭戰(zhàn)略

（一）.什么是企業(yè)促銷？如何分類？

1.直接促銷

2.間接促銷

（二）.間接促銷的設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計(jì)

2.渠道中的間接促銷設(shè)計(jì)

3.價(jià)格中的間接促銷設(shè)計(jì)

（三）.直接促銷的設(shè)計(jì)

1.直接促銷工具的特點(diǎn)分析

（1）、廣告的特點(diǎn)

（2）人員推銷的特點(diǎn)

（3）、公關(guān)的特點(diǎn)

（4）、銷售促進(jìn)的特點(diǎn)

（5）、直銷的特點(diǎn)

2.直接促銷工具的組合方法

（1）支持因素法（產(chǎn)品類型法）

（2）推式與拉式策略法

（3）潛在顧客決策階段法

（4）產(chǎn)品生命周期法

3.典型促銷組合案例分析：農(nóng)夫山泉：賣水還是申奧

現(xiàn)場討論題：

你對(duì)農(nóng)夫山泉的促銷組合有何看法？說明理由。

對(duì)促銷組合的方法，你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營的產(chǎn)品？

（四）.如何進(jìn)行有效的廣告

1.分析目標(biāo)受眾

2.讓廣告引起注意

案例：恒基偉業(yè)：一個(gè)都不能少

3.廣告創(chuàng)意的目的

案例1：康佳彩電：世界有你更精彩

案例2：重慶奧尼：百年潤發(fā)，百年經(jīng)典

4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效

案例：哈藥：大廣告與大市場

（五）.如何進(jìn)行有效公關(guān)？

引子案例：恒升案與公關(guān)

1.公關(guān)目的

2.新聞、事件傳播

案例：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國

3.公關(guān)：觀念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化

案例：聯(lián)通參加高考

4.企業(yè)贊助

（六）.如何進(jìn)行銷售促進(jìn)

正確認(rèn)識(shí)銷售促進(jìn)（SP）

1.SP的劃分

按主體分：制造商SP，經(jīng)銷商SP，零售商SP

按內(nèi)容分：免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP

2.SP的形式

降低價(jià)格、附加價(jià)值

3.SP的關(guān)鍵因素

4.SP的后遺癥問題

5.SP與品牌忠誠度

6.SP不同工具的功效

（七）.促銷工具創(chuàng)新

第五部分 掌握高績效的銷售技巧

1.成功銷售人員的特點(diǎn)

2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于

1）善于提問

SPIN提問方式

封閉式提問和開放式提問

2）善于聆聽

多聽少說的好處

多說少聽的危害

如何善于聆聽

3）善于回答

4）善于解決問題

案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？

3.性情論批判

結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)

4.影響銷售業(yè)績的六大因素分析

案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

5.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

1）局外人

2）朋友

3）供應(yīng)商

4）合作伙伴

6.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))

小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？

2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件

崔老師

崔老師，MBA工商管理碩士，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家，資深金牌顧問導(dǎo)師。歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司市場總監(jiān)、戰(zhàn)略發(fā)展總監(jiān)和公司總經(jīng)理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶營銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型， “三維精確制導(dǎo)矩陣” 決策預(yù)測定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100% 達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。

崔老師現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。曾任《中國品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰稿人，南京大學(xué)、中山大學(xué)、暨南大學(xué)EMBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中國最具感染力培訓(xùn)師”！

培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則”，通過貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽之即用！

培訓(xùn)及咨詢方向：

1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）

2、高等教育工商管理培訓(xùn)（知名大學(xué)工商管理學(xué)院總裁班）

崔老師主講的“五大體系”課程部分目錄：

一、公開課:

《情景領(lǐng)導(dǎo)力——卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與危機(jī)管理的八項(xiàng)修煉》

《戰(zhàn)略決定成敗——中小企業(yè)突破盈利模式瓶頸》

《決策陷阱與反面思考》

《超越競爭——解碼現(xiàn)代企業(yè)競爭中的智慧》

《品牌低成本深度營銷與實(shí)務(wù)全景案例》

《人力危機(jī)下的80/90后員工的管理》

《企業(yè)融資的28種模式—資本運(yùn)營戰(zhàn)略及資本運(yùn)營陷阱與防范》

《企業(yè)宗教的力量——企業(yè)文化建設(shè)》

《集團(tuán)管控》

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及MBA培訓(xùn)：

二、營銷類：

《品牌戰(zhàn)略與營銷創(chuàng)新》

《“關(guān)系”就是生產(chǎn)力 —大客戶關(guān)系營銷18招之五大方法》

《“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步” 》

《一擊而中的“投名狀”——大客戶投標(biāo)技巧》

《企業(yè)招商謀略與方法剖析》

《十招激活經(jīng)銷商——實(shí)戰(zhàn)渠道管理》

《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略技巧》

《“心戰(zhàn)”——營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用》

《心理誘導(dǎo)促成法-催眠式營銷技術(shù)》

《非營銷經(jīng)理的營銷管理常識(shí)——營銷必修課》

《轉(zhuǎn)怒為喜－五星級(jí)客戶服務(wù)技巧》

《金牌店長》

企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)培訓(xùn)：

《突圍-經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大》

《金牌經(jīng)銷商修煉》

《區(qū)域市場品牌運(yùn)作與管理》

三、管理技能：

《真實(shí)與謊言-如何識(shí)別謊言》

《化干戈為玉帛—情商與沖突管理》

《NLP溝通與超級(jí)說服影響力》

《商業(yè)秘密--人為泄密防范與技術(shù)防范》

《現(xiàn)代企業(yè)檔案管理》

中層管理：

《上下同欲者勝——如何贏得領(lǐng)導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)信任》

《贏在中層——中層經(jīng)理核心管理技能訓(xùn)練教程》

《贏在執(zhí)行——打造組織的高效執(zhí)行力》

四、人力資源：

《組織行為學(xué)——高績效團(tuán)隊(duì)管理》

《打造卓越的組織執(zhí)行力》

《企業(yè)人力資源問題診斷》

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》

《突破績效管理的瓶頸——實(shí)用績效量化技巧攻略》

五、心態(tài)及思維：

《員工陽光心態(tài)引導(dǎo)管理——頂尖職場心態(tài)修煉》

《發(fā)揮員工最佳工作狀態(tài)——壓力與情緒管理》

《心理學(xué)在管理中的運(yùn)用》

創(chuàng)新思維：

《創(chuàng)新思維與工具——思維腦圖》

咨詢培訓(xùn)服務(wù)客戶：

康佳集團(tuán)、中南集團(tuán)、南京擎天科技、安美特、普茨邁斯特、比亞迪集團(tuán)、愛立信（中國）、百事可樂（中國）、燕歸來旅游、富田物流、南京電力、云南黃金礦業(yè)、科力汽配、上海汽輪機(jī)、中國電信、中國移動(dòng)、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、上海大眾、中國一汽、大連萬達(dá)、金碟軟件、虎豹服飾、路易服飾、巨臣服飾、水星家紡、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集團(tuán)等知名企業(yè)和政府職能部門

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