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課程大綱：

第一講、何謂“情感營(yíng)銷(xiāo)”？

1、 情感營(yíng)銷(xiāo)在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。

2、 情感營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，引導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

第二講、“情感營(yíng)銷(xiāo)”與“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”的區(qū)別？

1、 情感營(yíng)銷(xiāo)是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷(xiāo)售的結(jié)果。

2、 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是以主打銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無(wú)法獲得最好的銷(xiāo)售結(jié)果。

3、 最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘密：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)貨，情感營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)心。

4、 以顧客為中心，顧客全來(lái)了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三講、情感營(yíng)銷(xiāo)五大核心的思想

1、 情感營(yíng)銷(xiāo)思想一：如何打動(dòng)他（她）的心？

2、 情感營(yíng)銷(xiāo)思想二：要幫助顧客買(mǎi)，不要拼命賣(mài)。

3、 情感營(yíng)銷(xiāo)思想三：過(guò)程有享受，結(jié)果有感受。

4、 情感營(yíng)銷(xiāo)思想四：要一輩子，不要一下子。

5、 情感營(yíng)銷(xiāo)思想五：溝通交流要感動(dòng)，產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)，刷卡付錢(qián)要心動(dòng)。

第四講、營(yíng)銷(xiāo)人員必修情感營(yíng)銷(xiāo)的10大法則

1、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“愛(ài)” ，如何用愛(ài)的力量感化顧客？

2、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“快樂(lè)”，如何用快樂(lè)的力量溫暖顧客？

3、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動(dòng)顧客？

4、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？

5、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？

6、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？

7、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？

8、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？

9、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“價(jià)值”，如何用價(jià)值的力量說(shuō)服顧客？

10、 你營(yíng)銷(xiāo)的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五講、顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？

1、 顧客的六大類(lèi)別

1) 品質(zhì)型顧客

2) 成本型顧客

3) 從眾型顧客

4) 個(gè)性型顧客

5) 情感型顧客

6) 隨意型顧客

2、 顧客的七種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

1) 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

2) 大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心

3) 激動(dòng)興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

4) 無(wú)理取鬧型顧客——以退為進(jìn)

5) 性格豪爽型顧客——真誠(chéng)關(guān)心

6) 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

7) 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛(ài)心

第六講、營(yíng)銷(xiāo)人員如何快速提升溝通能力？

1、 情感營(yíng)銷(xiāo)溝通的三大原則

2、 情感營(yíng)銷(xiāo)溝通的四大能力

1) 銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練

2) 銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3) 銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

4) 銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練

第七講、情感營(yíng)銷(xiāo)的五大循環(huán)系統(tǒng)

一、迎賓打招呼

1、 如何與顧客建立親和力與信賴(lài)感？（沒(méi)有親和力，就沒(méi)有成交：建立親和力4法則）

2、 如何創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍？

3、 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始

4、 獲得信任，才能真正影響他人

5、 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

6、 接待顧客時(shí)的3大戒律

7、 別讓“請(qǐng)隨便看看”趕走你的顧客

8、 接近顧客的4種溝通技巧

9、 有效接待顧客的8大準(zhǔn)則

10、 有效判斷顧客的5種方法

11、 越真誠(chéng)，越坦白，越容易拉近情感，建立共識(shí)

二、溝通問(wèn)需求

1、 如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交）

2、 不同的顧客有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

3、 為什么要先了解需求？

4、 探尋顧客需求的4大技巧（望聞問(wèn)切）

5、 只需一句話，就完全可以問(wèn)到需求，不需拐彎抹角

6、 如何了解客戶(hù)6大核心需求？

7、 深度挖掘客戶(hù)需求的3大技巧

三、介紹談關(guān)鍵

前言：產(chǎn)品介紹是營(yíng)業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品性能、使用方法、以及解答顧客疑問(wèn)的一個(gè)重要過(guò)程，是成交最重要的關(guān)鍵。

1、 如何根據(jù)客戶(hù)的需求來(lái)介紹產(chǎn)品？（客戶(hù)認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)）

2、 介紹客戶(hù)需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

3、 偉大的建議：聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么，而不是你要說(shuō)什么

4、 根據(jù)客戶(hù)說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋

5、 產(chǎn)品介紹的4大戒律

6、 產(chǎn)品推薦的5大關(guān)鍵

7、 產(chǎn)品介紹的8大策略

8、 產(chǎn)品推薦的5種技巧

9、 產(chǎn)品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買(mǎi)！

10、 產(chǎn)品推薦的3大基本功

11、 展示產(chǎn)品的4大技巧

四、抗拒要打斷

學(xué)員提出工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。

1、 如何解除客戶(hù)的心理疑惑？（客戶(hù)滿意才是付錢(qián)的理由）

2、 所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶(hù)不是拒絕你，而是慣性

3、 解決抗拒首先要做的是：打斷慣性

4、 錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例

5、 永遠(yuǎn)不要和顧客爭(zhēng)論，贏的是口才，輸?shù)氖清X(qián)財(cái)。

6、 情感營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程！

7、 情感營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)！

8、 情感營(yíng)銷(xiāo)的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！

9、 解除顧客異議的4大策略

10、 一個(gè)核心:每次解除異議后，就馬上假設(shè)成交。

11、 學(xué)員的實(shí)際案例。

五、成交須大膽

1、 如何讓客戶(hù)做決定？（一切的準(zhǔn)備及付出都是為了成交）

2、 決定成交顧客的5大關(guān)鍵

3、 快速成交要制造緊迫感

4、 制造緊迫感的9種最有效方法

5、 成交后的6大注意細(xì)節(jié)

第八講、收款后的服務(wù)細(xì)節(jié)

1、 收款時(shí)的5個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

2、 包裝要注意的三點(diǎn)

3、 包裝完畢后，營(yíng)業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來(lái)。另外要注意檢查顧客有沒(méi)有落下什么物品。

田老師

名課堂特聘專(zhuān)家

突破力銷(xiāo)售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官?lài)?guó)際俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門(mén)，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類(lèi)游戲、沙盤(pán)演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷(xiāo)售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶(hù)需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車(chē)公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開(kāi)發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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