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課程背景:

銷售活動(dòng)、銷售過程都是與客戶共贏的前提下進(jìn)行的，雙方建立彼此信任的關(guān)系是持續(xù)銷售的基礎(chǔ)。銷售應(yīng)該通過心理戰(zhàn)術(shù)分析挖掘客戶潛在需求，切實(shí)幫助客戶解決購(gòu)買前的假設(shè)需求。在銷售過程中客戶的心理變化是復(fù)雜多變的，如何抓住客戶的內(nèi)心購(gòu)買需求快速成交？關(guān)鍵在于分析客戶心理需求，本課程將帶你到達(dá)客戶的“心理世界”與你一起分享快速成交的秘訣。

課程收益:

了解客戶心理需求變化，快速找到成交的信號(hào)

了解銷售心理過程變化，快速提高銷售的技巧

掌握客戶心理分析法則，快速與客戶展開銷售

善用銷售技巧，快速達(dá)成持續(xù)化銷售業(yè)績(jī)

授課方式：

講授、游戲、練習(xí)、小組討論、角色扮演、案例分析等

課程時(shí)長(zhǎng)：

2天（共12小時(shí)）

課程內(nèi)容:

第一部分：銷售冠軍首先要做好客戶心理變化分析

一、如何快速了解客戶心理購(gòu)買需求？

1、關(guān)注客戶的心理需求特征變化

2、客戶消費(fèi)的心理變化類型分析

心理提示——

二、客戶內(nèi)心世界是“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的總和

1、世界上所有人都渴望備受關(guān)注（尊重）

2、占便宜是人本性的慣性行為

3、客戶購(gòu)買的逆反心理（便宜沒好貨）

4、擔(dān)心買的和心理需求差距太大

5、擔(dān)心購(gòu)買后失去了購(gòu)買前的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

心理提示——

三、如何快速分析客戶心理弱點(diǎn)？

1、隨和型---客戶怕壓力

2、獨(dú)斷型---客戶重視自我

3、虛榮型---客戶愛面子

4、精明型---客戶害怕真誠(chéng)

5、外向型---客戶怕啰嗦

6、沉默型---客戶注視重實(shí)用

7、炫耀型---客戶喜歡被恭維

8、分析型---客戶重視細(xì)節(jié)

心理提示——

第二部分：銷售冠軍自我能力心智提升

一、態(tài)度和心態(tài)決定成敗

1、如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？

2、如何保持持久的激情？

3、如何養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣？

心理提示——

二、如何克服銷售過程中的心理障礙？

1、信心不足造成“執(zhí)行能力效率低”

2、消極的心態(tài)帶來“原地踏步”

3、不負(fù)責(zé)任造成“一次性銷售成交”

4、半途而廢帶來“進(jìn)步的障礙”

5、安于現(xiàn)狀造成“不思進(jìn)取”

心理提示——

三、銷售過程中的心理領(lǐng)悟

1、銷售其實(shí)就是推銷自己

2、沒有熱情就沒有銷售業(yè)績(jī)

3、只有自信才能被人信任

4、永遠(yuǎn)要積極主動(dòng)出擊，占有銷售主動(dòng)權(quán)

心理提示——

第三部分：銷售冠軍“心理戰(zhàn)術(shù)”提升

一、如何快速拉近客戶心理距離？

1、如何預(yù)約客戶？

2、如何給客戶塑造第一形象？

3、如何做到讓大家認(rèn)為你很棒？

4、真誠(chéng)打動(dòng)一切

5、傾聽是銷售的關(guān)鍵

6、分析客戶心理，說到客戶的需求點(diǎn)

7、讓客戶覺得被重視

心理提示——

二、讓感情投資來創(chuàng)造銷售奇跡

1、全世界最統(tǒng)一的行為就是“微笑”

2、如何迎合客戶的興趣？

3、真誠(chéng)的贊美和欣賞客戶

4、給客戶最有效的證明

心理提示——

三、如何分析、掌握客戶心理變化？

1、如何引發(fā)客戶共鳴的話題？

2、如何積極回應(yīng)客戶的抱怨？

3、適當(dāng)?shù)臑榭蛻糁?

4、如何避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)論？

5、如何幫助客戶消除顧慮？

心理提示——

四、心理戰(zhàn)術(shù)，突破客戶心理抗拒

1、如何提供客戶所需的產(chǎn)品？

2、促使客戶盡快成交

3、適當(dāng)給客戶“施壓”

4、用真心堵住客戶的借口

心理提示——

五、銷售冠軍如何抵御心理壓力？

1、如何拋棄負(fù)面思考？

2、消除對(duì)他人的恐懼

3、拒絕視為成交信號(hào)

4、如何保持平常心？

5、如何學(xué)會(huì)自我調(diào)

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國(guó)建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國(guó)招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國(guó)移動(dòng)廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長(zhǎng)，吳老師一直在倡導(dǎo)一個(gè)理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性；語(yǔ)言生動(dòng)有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長(zhǎng)，做到真正幫助企業(yè)成長(zhǎng)。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場(chǎng)總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷專家和管理專家。在營(yíng)銷領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對(duì)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)的研究，走遍了全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個(gè)。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營(yíng)銷困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營(yíng)銷管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)、銷售技巧以及營(yíng)銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長(zhǎng)以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級(jí)、中級(jí)以及高級(jí)TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、安徽移動(dòng)、四川移動(dòng)、重慶移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、西藏移動(dòng)、山東移動(dòng)、河南移動(dòng)、云南移動(dòng)、湖南移動(dòng)、廣西移動(dòng)……）

中國(guó)電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國(guó)聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長(zhǎng)沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國(guó)銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲(chǔ)蓄銀行（廣州、安陽(yáng)、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國(guó)電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長(zhǎng)江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國(guó)航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國(guó)郵政、廣州地鐵、廣州國(guó)稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計(jì)院、民生藥業(yè)、朝陽(yáng)藥業(yè)、國(guó)藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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