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課程大綱：

第一講客戶預(yù)約

預(yù)約的五大目的

預(yù)約的四大原則

預(yù)約的幾種常用方法

第二講客戶面談

面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)

Ø推銷工具的準(zhǔn)備

Ø心理的準(zhǔn)備

Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備

面談第一步：開場(chǎng)白

Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍

Ø幾種場(chǎng)景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會(huì)時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí)

Ø典型開場(chǎng)白的四大內(nèi)容：

面談第二步：建立好感

Ø客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

Ø快速建立好感的10種方法

Ø贊美的5大原則

面談第三步：“聽—問(wèn)—說(shuō)”的循環(huán)

Ø成功銷售人員的突出技能：四個(gè)“善于”

Ø聽—問(wèn)—說(shuō)在面談過(guò)程中的最佳時(shí)間比例

Ø聆聽的5個(gè)階段和3個(gè)層次

Ø故事：三個(gè)小金人

Ø提問(wèn)的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）

Ø提問(wèn)的技巧——開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題

Ø了解客戶需求的方法

Ø銷售語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則

面談第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗(yàn)的藝術(shù)

Ø介紹產(chǎn)品的FABE策略

Ø為什么要進(jìn)行產(chǎn)品演示

Ø產(chǎn)品演示的6大原則

Ø故事：大金空調(diào)銷售員的秘密武器

Ø說(shuō)服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂(lè)；讓他痛苦

Ø讓客戶先痛苦后快樂(lè)——SPIN銷售技能

面談第五步：異議處理

Ø異議產(chǎn)生的8種原因：

Ø異議的8個(gè)類型

Ø借我一雙慧眼吧——判斷真實(shí)異議與潛在異議

Ø處理客戶異議的六大原則

面談第六步：成交

Ø銷售員時(shí)間分配模型

Ø成交的三大原則：主動(dòng)；自信；堅(jiān)持

Ø識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)；行為信號(hào)；表情信號(hào)

Ø促進(jìn)成交的四種技巧

Ø努力提高成交質(zhì)量：力爭(zhēng)擴(kuò)大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶

Ø對(duì)于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。

面談第七步：退場(chǎng)白

退場(chǎng)白技巧

第三講客戶關(guān)系發(fā)展

Ø關(guān)系的定義

Ø從好感到信任：信任來(lái)源于信心.信心來(lái)源于了解.了解來(lái)源于接觸.接觸來(lái)源于感知

Ø商務(wù)活動(dòng)的處理原則——娛樂(lè)與宴請(qǐng)

Ø建立信任的方法——從組織信任到個(gè)人信任

Ø個(gè)人信賴感的四大原則

Ø胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展

Ø客情關(guān)系維護(hù)的四大技巧

第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

Ø銷售人員技能模型：知識(shí)、技能和心態(tài)

Ø成功銷售人員的三種心態(tài)：商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài)

Ø施瓦辛格為什么會(huì)成功

Ø哈佛的商業(yè)調(diào)查

Ø銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

宮老師

國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師、營(yíng)銷策劃師、勞動(dòng)部國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人

名課堂實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、訓(xùn)練專家、咨詢師

心態(tài)執(zhí)行力及有效溝通專家

“漢堡式”銷售人才復(fù)制系統(tǒng)創(chuàng)始人

天津生活廣播空中課堂主講嘉賓、天津經(jīng)濟(jì)廣播課堂主講嘉賓

12年?duì)I銷、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，四個(gè)行業(yè)冠軍經(jīng)歷，推崇只有冠軍才能培養(yǎng)冠軍的理念。

針對(duì)門店導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷、工業(yè)品營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、渠道經(jīng)銷商、中層管理干部技能提升等五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

專注顧問(wèn)式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有培訓(xùn)權(quán)”的理念，至今培訓(xùn)上百家企業(yè)，人次達(dá)到萬(wàn)人規(guī)模，被譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最具有針對(duì)性的培訓(xùn)講師”稱號(hào)。

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