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課程目的：

大堂經(jīng)理作為銀行廳堂的服務(wù)者、協(xié)調(diào)者、營(yíng)銷者、管理者等諸多職能于一身的關(guān)鍵崗位，是廳堂營(yíng)銷的重點(diǎn)所在。但多數(shù)大堂經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中尚未扭轉(zhuǎn)自己的職業(yè)角色，個(gè)別大堂還停留在服務(wù)者的角色，每天忙于衛(wèi)生打掃和秩序維持的繁忙之中，此做法將無(wú)法有效行使服務(wù)營(yíng)銷職能，浪費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)人力成本，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的是有效的釋放營(yíng)銷效能，充分發(fā)掘每個(gè)崗位的營(yíng)銷能力，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的高效運(yùn)作模式，而大堂正是其樞紐之地。

如何才能有效的識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，進(jìn)行分流營(yíng)銷，提高銷售業(yè)績(jī)？

如何進(jìn)行一日三巡檢，保障網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷無(wú)盲區(qū)，衛(wèi)生管理無(wú)盲點(diǎn)？

如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的視覺(jué)營(yíng)銷，構(gòu)建營(yíng)銷軟環(huán)境，制作順勢(shì)營(yíng)銷牌、POP海報(bào)等營(yíng)銷工具？

如何運(yùn)用大堂經(jīng)理七步曲，覆蓋客戶的行進(jìn)路徑，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷？

如何與柜員、理財(cái)經(jīng)理緊密配合，形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

如何充分解讀客戶的行為語(yǔ)言，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品？

如何面對(duì)客戶的質(zhì)疑和拒絕，合理的推薦適合的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交？

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理等

課程特色

理論講授：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的5S理論；服務(wù)營(yíng)銷檢視系統(tǒng)；視覺(jué)營(yíng)銷九大區(qū)域；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷視頻，真實(shí)展示營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過(guò)程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)和流程。

課程大綱：

第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)

從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷重要性

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的今生與明日

落地方式：

理論：營(yíng)銷效能倍增法則

分享：招行大堂制勝的三級(jí)管理制

第二單元：客戶心理分析

從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身

銀行產(chǎn)品的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)

理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)理論

案例：荷蘭拉博銀行

數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例

工具：銀行客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析工具

第三單元：產(chǎn)品與客戶的匹配

年齡軸客戶的產(chǎn)品推薦

資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品推薦

行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品推薦

落地方式：

案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ)

工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；

資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；

行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。

第四單元：客戶識(shí)別六大信息

物品信息

業(yè)務(wù)信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語(yǔ)信息

落地方式：

理論：客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息

案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營(yíng)銷。

工具：客戶識(shí)別六大信息檢索表

第五單元：大堂經(jīng)理七步曲

迎

分

識(shí)

陪

緩

輔

送

落地方式：

視頻：某銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷完整流程

研討：大堂經(jīng)理如何進(jìn)行識(shí)別營(yíng)銷

案例：招商銀行的車鑰匙營(yíng)銷秘訣

工具：《大堂經(jīng)理七步曲流程圖》

第六單元：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷鏈條

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式詳解

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三大工具

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語(yǔ)術(shù)

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷演練

落地方式：

理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

視頻：上海某行營(yíng)銷明星陳秀群的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷全流程分析

研討：沒(méi)有叫號(hào)機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

流程：柜員營(yíng)銷五步法；聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三流程。

工具：順勢(shì)營(yíng)銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等

第七單元：視覺(jué)營(yíng)銷

門前形象區(qū)

咨詢引導(dǎo)區(qū)

營(yíng)銷宣傳區(qū)

休息等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

貴賓服務(wù)區(qū)

理財(cái)服務(wù)區(qū)

客戶體驗(yàn)區(qū)

落地方式：

理論：駐點(diǎn)出點(diǎn)與流動(dòng)觸點(diǎn)的差異化

案例：招商銀行、建設(shè)銀行等網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)的軟設(shè)置。

研討：等候區(qū)的椅子怎么設(shè)置最合理？營(yíng)銷物料如何才能真正生“動(dòng)”？

工具：《網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)表》、《網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷整改檢視表》

演練：網(wǎng)點(diǎn)POP制作與點(diǎn)評(píng)

第八單元：等候營(yíng)銷

大堂等候營(yíng)銷模式詳解

等候營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程

等候營(yíng)銷的常用語(yǔ)術(shù)

等候營(yíng)銷模擬演練

落地方式：

理論：間隙營(yíng)銷法則

案例：江蘇某行高產(chǎn)大堂的營(yíng)銷秘籍；

浙江某行指東打西的等候營(yíng)銷

研討：客戶等候的不耐煩時(shí)如何營(yíng)銷

工具：DIY營(yíng)銷宣傳折頁(yè)

演練：等候區(qū)的群體營(yíng)銷模擬演練

第九單元：畫(huà)圖營(yíng)銷

理財(cái)產(chǎn)品的畫(huà)圖營(yíng)銷

定投的畫(huà)圖營(yíng)銷

產(chǎn)品組合的畫(huà)圖營(yíng)銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才有效？

分析：同樣的走勢(shì)，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂的知道資產(chǎn)組合的重要性？

工具：定投的營(yíng)銷畫(huà)圖，資產(chǎn)組合的營(yíng)銷畫(huà)圖。

第十單元：營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)

理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)六大要素

電子類產(chǎn)品營(yíng)銷的FABE話術(shù)

營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)情景模擬演練及通關(guān)

落地方式：

理論：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營(yíng)銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？

工具：《常見(jiàn)理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷顧問(wèn)。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買決策主要來(lái)源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒(méi)有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷，但一直不好意思開(kāi)口，也不知道怎么開(kāi)口，現(xiàn)在不但知道一句話營(yíng)銷，還有了順勢(shì)營(yíng)銷牌這個(gè)工具。

我用一句話營(yíng)銷進(jìn)行定投營(yíng)銷，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語(yǔ)術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶，我還反復(fù)問(wèn)他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買的思考過(guò)程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來(lái)聽(tīng)了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷，聽(tīng)完這個(gè)課才知道營(yíng)銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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