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課程特點：

“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;

“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

“SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。

“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。

課程核心：

我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！

客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

培訓對象：

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等

課程內容

一、高級銷售員的職業化素質與發展

銷售是一個偉大的職業，我們推銷的是什么？

優秀銷售員的八大職業化素質

銷售人員的成功信念與自我激勵

銷售人員易犯的細節

職業化態度的塑造

二、成功的開場白

成功啟動的三步驟

打開話題的技巧

30S內建立親活力的秘訣

如何贏得客戶的好感

成功開場白的標準是什么？

三、客戶真正想要的――需求調查分析

如何了解客戶需求

售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動

四、如何與不同客戶打交道

有效溝通的秘訣

不同客戶如何應付

不同客戶溝通風格分析

有效人際關系的建立

如何讓客戶為你做準介紹

五、介紹產品的競爭優勢

客戶要的產品是什么？

FAB分析

特點、優點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優勢分析

如何推銷產品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

如何用提問來了解客戶想要什么

如何通過舉止透視客戶的個人意愿

如何讓客戶感覺自己是贏家

如何摸清客戶拒絕的理由

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰模擬

七、獲取承諾的戰術

如何發現購買信號

如何分析銷售項目進展

傳統收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達到雙贏成交

最后階段經常使用的戰術

八、怎樣打破最后僵局

拜訪總結與客戶忠誠度建立

拜訪后的客戶分析

如何維持并發展現有的客戶

如何能讓客戶做推薦？

讓客戶做推薦的時機

如何在客戶心中建立品牌忠誠度

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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