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課程大綱

第一講：定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門

一、經(jīng)銷商的贏利模式

模式1：小姐贏利模式

模式2：蜘蛛贏利模式

模式3：企業(yè)家贏利模式

二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問題

問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；

問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動(dòng)打市場；

問題3：花心，有錢就找小老婆；

……

問題7：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)；

問題8：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè)；

三、精確定位明確方向

1、認(rèn)識(shí)市場定位

2、定位案例

3、經(jīng)銷商定位

第二講：渠道為王奠定快速發(fā)展基礎(chǔ)

一、正確認(rèn)識(shí)渠道價(jià)值

1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；

2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤；

3、銷售渠道可以增強(qiáng)與競爭對(duì)手競爭的砝碼；

4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情最好最牢固；

5、渠道開發(fā)很累，但一旦開發(fā)，將終身獲利。

二、布局銷售渠道

1、在地圖上標(biāo)注銷售網(wǎng)點(diǎn)

2、標(biāo)注競爭對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)

3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點(diǎn)

三、開發(fā)銷售渠道

1、全部由自己建

2、由分銷商建

3、由自己和分銷商共同建

四、維護(hù)銷售渠道

1、建立客情檔案

2、搞好客情關(guān)系

第三講：以人為本培養(yǎng)快速發(fā)展人才

一、人才使用的6大典型問題

問題1：沒有人才培養(yǎng)計(jì)劃；

問題2：招聘人才標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤；

問題3：老板精明能干員工個(gè)個(gè)是笨蛋；

問題4：要員工事事請示經(jīng)銷商；

問題5：批評(píng)員工比表揚(yáng)員工多；

問題6：老板上班比員工還晚。

二、招聘員工智慧

1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工；

2、有強(qiáng)烈企圖心的人。

三、管理員工智慧

1、設(shè)計(jì)并幫助員工實(shí)現(xiàn)夢想；

2、說服力；

3、帶動(dòng)。

4、包容力。

第四講：銷售為主實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展之夢

一、銷售存在的6大典型問題

問題1：員工沒有銷售目標(biāo)；

問題6：目標(biāo)考核沒有變通。

問題2：銷售激勵(lì)方法原始；

問題3：員工培訓(xùn)沒有方法；

問題4：少與員工績效面談；

問題5：沒有月度表彰會(huì)議；

二、工具1：給銷售員工一個(gè)明確的工作目標(biāo)

1.重新認(rèn)識(shí)銷售目標(biāo)

2.銷售目標(biāo)制定要領(lǐng)

3.銷售目標(biāo)要因人而異

三、工具2：給銷售員工一個(gè)努力工作的理由

1.員工努力工作理論

2.2.銷售員工有哪些需要

四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力

1.傳幫帶

2.模仿

3.異議集

五、工具4：與銷售員工進(jìn)行績效結(jié)果的面談

1.績效面談的意義

2.績效的定義

3.績效面談的方法

第五講：品牌制勝打造快速發(fā)展大勢

一、品牌推廣存在的5大誤區(qū)

誤區(qū)1：不了解不同競爭時(shí)代的贏利模式；

誤區(qū)2：認(rèn)為做廣告宣傳僅僅是廠家的事；

誤區(qū)3：認(rèn)為經(jīng)銷產(chǎn)品越多，賺錢就越多；

誤區(qū)4：認(rèn)為和廠家遲早都會(huì)分開的；

誤區(qū)5：認(rèn)為記者和我無關(guān)。

二、Y23理論對(duì)經(jīng)銷商的啟示

啟示1：不要隨便轉(zhuǎn)行，要堅(jiān)持下去；

啟示2：只有到達(dá)質(zhì)變的品牌才能賺錢；

啟示3：量變階段著急沒有用；

啟示4：量變階段的主要任務(wù)。

三、經(jīng)銷商造大勢的10大方法

方法1：派發(fā)傳單

方法2：橫幅廣告

方法3：路牌廣告

方法4：……

第六講：合作共贏同上快速發(fā)展之路

一、向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)實(shí)地參觀取經(jīng)；

二、要有長期合作的意識(shí)；

三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系；

四、主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量；

五、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種政策。

吳老師

國家注冊高級(jí)管理咨詢師

中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)委員

中國策劃師協(xié)會(huì)注冊高級(jí)營銷策劃師

國家人事中心注冊高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理人

中山大學(xué)嶺南管理學(xué)院EMBA客座教授

2007年被中國策劃師協(xié)會(huì)評(píng)為 “中國消費(fèi)品行業(yè)十大杰出策劃師”

曾任世界五百強(qiáng)企業(yè)頂新集團(tuán)(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業(yè)部銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)

大型民營集團(tuán)企業(yè)營銷總監(jiān)6年工作經(jīng)歷

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