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課程介紹

顧客消費(fèi)心理學(xué)是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個(gè)性心理特征。是心理學(xué)的一個(gè)重要分支?！断M(fèi)心理學(xué)》著重培養(yǎng)和提高營銷人員的實(shí)踐能力；注重內(nèi)容的現(xiàn)實(shí)性、超前性，知識體系的系統(tǒng)性；強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的務(wù)實(shí)性和實(shí)效性。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。

學(xué)習(xí)本課程，可以了解和掌握消費(fèi)者消費(fèi)過程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，研究消費(fèi)群體、商品陳列、商品價(jià)格、廣告設(shè)計(jì)、營銷溝通、營銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系，可讓員工利用心理學(xué)知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場營銷人員對顧客心理有全新的認(rèn)識，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

培訓(xùn)收益

了解顧客消費(fèi)心理學(xué)，探求客戶心理奧秘，預(yù)見消費(fèi)者的購買行為。

能結(jié)合消費(fèi)者態(tài)度形成及轉(zhuǎn)變理論，培養(yǎng)消費(fèi)者的積極態(tài)度。

培養(yǎng)運(yùn)用需要層次理論在消費(fèi)市場中的營銷能力。

提高影響消費(fèi)者做出購買決策的因素的能力。

針對消費(fèi)者的心理，掌握各種定價(jià)方法與技巧，和有技巧地調(diào)整價(jià)格。

營造良好的購物環(huán)境，并對消費(fèi)者拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化能力。

學(xué)會快速識別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法

了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法

顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客

銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法

潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識的神奇力量

如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法

了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅(qū)動力

怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

培訓(xùn)對象

銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。

課程大綱

第一單元 顧客消費(fèi)心理學(xué)

1、什么是消費(fèi)心理學(xué)？ 互動小游戲

（1）什么是消費(fèi)心理學(xué)

（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

（3）消費(fèi)者購買過程的心理活動

（4）顧客消費(fèi)動機(jī)：生理動機(jī)、心理動機(jī)

?健康

?受教育

?獲得樂趣

?閑暇和消遣

?社會交往

?探親訪友與追宗歸祖

?地位和自我實(shí)現(xiàn)

?尋求精神價(jià)值

2、消費(fèi)者心理分析：

（1）客戶購買心理探秘：•嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關(guān)心的是自己！

? 好奇心理：

?懷舊心理：明城墻的故事。

?求知心理：

（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受

（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

視頻賞析：她在想什么？

3、影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)

?首因效應(yīng)與近因效應(yīng)

?登門檻效應(yīng)

?暗示效應(yīng)

?過度理由效應(yīng)

?禁果逆反

?從眾效應(yīng)

?妙用“群體動力”

心理小測試：你會帶什么出門？

4、不同類型顧客消費(fèi)心理分析

（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；

（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；

（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。

（4）女性旅游者消費(fèi)心理：

?幻想型--夢想成真

?虛榮型--擁有唯一

?情調(diào)型--獨(dú)有情鐘

?創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地

?愛美女性--風(fēng)姿盡顯

?為人母者--愛有所托。

角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)

第二單元 銷售技巧素質(zhì)提升

1、成功營銷人員特質(zhì)

?從“謝絕推銷”看客戶自我意識

?好的銷售人員是天生的嗎？

?優(yōu)秀營銷人格特質(zhì)

案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營銷能力重在潛能開發(fā)

2、催眠式營銷秘笈

（1）影響銷售業(yè)績的六大因素

（2）傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3）如何快速引導(dǎo)詢問客戶需求

分組練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

（4）與客戶的話題

（5）快速建立信賴感12種方法

3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

?配合對方的價(jià)值觀

?一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

?盡量讓顧客參與

?擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

?常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見會有什么樣的結(jié)果？

角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、關(guān)于成交

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

?假設(shè)成交法

?不確定成交法

?總結(jié)成交法

?寵物成交法

?富蘭克林成交法

?訂單成交法

?隱喻成交法

?對比成交法

?回馬槍成交法（門把手成交法）

?六加一締結(jié)法（問題成交法）

?強(qiáng)迫成交法

（4）讓客戶感動的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元 催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練

?從眼神窺視對方動機(jī)

?從握手看客戶態(tài)度

?從言談看內(nèi)心

?從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營銷人員潛能的開發(fā)方法

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識的特點(diǎn)成就銷售冠軍。

第四單元 現(xiàn)場互動問與答

郭老師

壓力績效管理專家

2016 / 2017/2018年度“中國培訓(xùn)百強(qiáng)名師”

? 美國N.G.H催眠治療師

? 高級企業(yè)EAP執(zhí)行師

? 國家二級心理咨詢師

? 企業(yè)心靈教練

? TTT魅力培訓(xùn)師

? NLP企業(yè)溝通師

心健康新幸福推廣聯(lián)盟 創(chuàng)始人

【講師簡介】

郭敬峰老師是高級企業(yè)EAP執(zhí)行師，擁有國家二級心理咨詢師資質(zhì)，163誠信品牌認(rèn)證講師、中國講師網(wǎng)評選2016-2018年度“中國培訓(xùn)百強(qiáng)名師”、獵聘網(wǎng)特聘講師、米龍谷•同里眾創(chuàng)空間特聘創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，在中華講師網(wǎng)和網(wǎng)易云課堂2015年度中華風(fēng)云講師評選中榮獲“中國百強(qiáng)講師”榮譽(yù)稱號，有16年豐富的管理咨詢、企業(yè)EAP員工關(guān)懷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，獲得美國國際催眠師協(xié)會授予的“NGH催眠治療師”和臺灣華人臨床催眠師協(xié)會授予的“TAH資深催眠師”，被學(xué)員譽(yù)為“壓力績效管理專家”。

職業(yè)經(jīng)歷從市場營銷、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)到總經(jīng)理高級職業(yè)經(jīng)理人，先后就職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團(tuán)德瑞姆心理教育機(jī)構(gòu)、影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)等知名企業(yè)，整合酒店、IT電商、企業(yè)管理咨詢、心理學(xué)教育培訓(xùn)等行業(yè)16年的企業(yè)管理EAP項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)。專注壓力情緒疏導(dǎo)、高效溝通藝術(shù)、催眠式營銷技巧、企業(yè)管理心理學(xué)、職業(yè)情商與團(tuán)隊(duì)管理等績效優(yōu)化解決方案，以提高職場人士心理資本和提升工作績效為己任，課程廣受各類企業(yè)及政府機(jī)構(gòu)好評。

【授課特點(diǎn)】

針對客戶需求定制課件，注重困擾問題解決和現(xiàn)場解疑答惑，行動學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測評、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得技能提升，改善心態(tài)績效和行為績效。

課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例

培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽?、?shí)操為要、效果為王

體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動性強(qiáng)、幽默、生動、親切

專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。

【服務(wù)客戶】

服務(wù)和指導(dǎo)過的客戶包括：中國航天、中國聯(lián)通、中國電信、中國移動、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、上海建工、上海隧道股份、中石油、中石化、國家電網(wǎng)、上海浦東國際機(jī)場、廣州學(xué)而思教育，外高橋造船、上海綠地集團(tuán)、海怡建筑、太平人壽、上海寶鋼、大唐集團(tuán)、奔馳汽車、東風(fēng)汽車、一汽大眾、可口可樂、中國印鈔造幣、中國水利水電、飛樂音響、中船重工、平安好房、華為、拜耳、聯(lián)想、富士康、博世（中國）投資、江森自控、同程旅游、58同城、獵聘網(wǎng)、艷陽集團(tuán)、仁寶電腦、南亞電子、神達(dá)電腦、美昌科技、鼎鑫電子、緯創(chuàng)資通、緯視晶光電、精元電腦、上海致達(dá)集團(tuán)、佰和優(yōu)活、激想體育文化、金陵大酒店、飛力物流、上海國際醫(yī)學(xué)園區(qū)、長婦幼醫(yī)院、蘇州兒童醫(yī)院、南京航空航天大學(xué)、蘇州大學(xué)、上海市疾控中心、朔州市教育局、昆山人社局、安徽皖信人力資源、江蘇愛德基金會、昆山周市人民政府、成都市中小企業(yè)服務(wù)中心、長沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會、合肥市民政局、河北省企業(yè)家協(xié)會等知名企業(yè)、政府及教育機(jī)構(gòu)。

【學(xué)員評價(jià)】

郭老師的課程內(nèi)容專業(yè)詳實(shí)，授課風(fēng)格生動風(fēng)趣，職業(yè)素養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)開放，案例分析新穎實(shí)用，講課認(rèn)真敬業(yè)，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學(xué)下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

——可口可樂飲料（天津）有限公司 陳總

郭老師經(jīng)驗(yàn)豐富、條理清晰、有感染力，講課技巧生動、教學(xué)過程中精神飽滿熱忱，對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握詳實(shí)、全面，教學(xué)方法注重現(xiàn)場演練，語言流暢、清晰易懂，與學(xué)員積極互動，課堂氣氛控制良好。

——招商銀行廣州分行 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 曾小姐

最大的收獲是學(xué)會面對工作糾結(jié)時(shí)適當(dāng)?shù)臏睾投鴪?jiān)定的說No，如何提高職業(yè)情商，學(xué)會了情緒控制，學(xué)會了愛的表達(dá)方式，知道了在今后的人生中如何去面對工作中、生活中的壓力，掌握了減壓技巧和方法，對自我情緒管理很有幫助！

——東風(fēng)汽車《職業(yè)EQ與壓力管理》 學(xué)員 尚小姐

郭老師的授課互動性很強(qiáng)，能夠抓住年輕人的興趣點(diǎn)和注意力，在幫助員工學(xué)會管理壓力的同時(shí)，也利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，非常有收獲！

——廣德東方小貸金融股份有限公司 CEO 芮總

學(xué)會了壓力管理技巧，壓力釋放以及如何管控自己的情緒、高情商管理的批評方式，打造職場陽光心態(tài)，親子教育和同事之間溝通方式，管理自己情緒，建立良好人際關(guān)系。

——中國船舶重工集團(tuán)第七一一研究所 工會 黃主席

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