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課程背景：

生產資料價格逐年上漲，成本轉嫁采購壓力越來越大；供方市場整合漸成趨勢，面對強勢供方采購常陷被動；銷售人員訓練已有多年，采購專業技能重視剛剛興起。

通用前CEO韋爾奇說，在一個公司里，采購和銷售是僅有兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門發生的都是管理費用。而通過談判，動動嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。

課程收益：

● 增加個人的影響力，擴闊思想領域，增加創造動力

● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準確把握無限商機

● 學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧，讓談判過程占據主動權

● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能

● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略

● 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到讓降價的目的

● 具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更系統科學

● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系

課程對象：

企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程大綱

第一部分：采購談判基礎——選準對象 定好方向

1. 采購談判與內部溝通有什么不同

2. 采購談判與采購戰略布局異同點

案例：上海QC電商物流采購從談判到戰略之最佳實踐

3. 采購談判對象是誰—不同供應商談判策略設計

案例：供應商四角限分類策略與談判策略

4. 采購談判在業務中的價值衡量

案例：佛山華X某印刷企業談判30分鐘降價18萬元

第二部分：采購談判本質是什么—籌碼的較量

案例導入：深圳某印務公司談判過程解析

案例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷

一、采購談判本質解析

1. 實質一：視頻討論——《孔子》 （180秒）

2. 實質二：視頻討論——《建國大業》 （120秒）

3. 實質三：視頻解析：《新亮劍》 （420秒）

4. 實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉

練習：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購談判不是什么？

1. 誤區一：談判是“詐”——-視頻解析：《鬼谷子》

2. 誤區二：談判是變魔術——-伊萊克斯 VS EMS

3. 誤區三：談判是五五分——-用數據模擬對比效果

4. 誤區四：談判是耍嘴皮

5. 誤區五：不是所有談判都有價值——-三不談政策

練習：時間不成熟，采購如何不主動促談也不影響供應商關系

三、采購談判路線圖

1. 項目角度 （準備—談判—總結）

2. 策略角度 （布局—守局—破局）

四、談判的兩種策略及理論基礎

1. 策略一：分配式/立場型

2. 策略二：整合式/原則型

3. 思考：哪種談判策略更優？

案例：某天開著車與一出租車相逢在單行道，如何讓對方避讓？兩種策略在采購中的應用。

第三部分：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

第一講：“問”

1.“問”之好處

2.“問”之種類與應用時機

案例：2008年貨代公司融資事件

3.“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等

視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）

案例討論：采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量最大有多少？

第二講：“聽”

1.“聽”力測試：商場打烊了

2.“聽”之好處 （關鍵：聽出對方語言模式）

3.“聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）

4.“聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應對供應商的——-我不能賣給您？

第三講：“觀”

1.“觀”之原理

案例分享：深圳柒顏文化培訓的經歷

2.“觀“之價值

故事：畫家賣畫

視頻：《別對我撒謊》片段

3.“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習：請與坐在你對面的同學互猜血型 （120秒）

游戲：M L S E F，猜猜對方血型

第四講：“說”

1.“說”之技巧

2. “說”之注意事項

（關鍵：講利弊，不要講對錯）

案例解析：無邀約如何突破門衛見到總裁經歷

故事演繹：徐志摩談戀愛（時間線）， 馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）。

思考：如何應對供應商高出自身能力的要求？

第四部分：采購談判路徑之常用策略

第一講：談判準備—不做準備就是在準備失敗

1. 為什么要準備

2. 準備什么

3. 如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具：《談判準備一覽表》

第二講：正式談判（開場—中場—終場）

一、開場談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

策略二：永遠不要接受第一次報價/還價

策略三：學會感到意外/大吃一驚

策略四：避免對抗性談判

策略五：不情愿的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應用

二、中場談判五策略

策略一：應對沒有決定權的對手

策略二：服務價值遞減原理

策略三：絕對不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：任何讓步一定要索取回報

三、終場談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第三講：談判總結

1. 為什么要總結

2. 總結什么

3. 如何總結

工具：《談判總結報告》

案例：通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程

案例：某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程

第五部分：采購談判原則及沖突化解藝術

第一講：談判10大原則

原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

原則二：為什么不要讓對方起草合同

原則三：每次都要審讀協議有什么好處

原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談

原則五： 成功談判的關鍵在于焦點

原則六：裝傻為上策

原則七：議題策略：先易后難

原則八：一定要祝賀對方嗎

原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……

第二講：化解談判沖突

途徑一：調解與仲裁（方法）

途徑二：從“因”導入

途徑三：第三方（者）介入的考慮

途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調停者四象限戰術

第三講：談判壓力點

壓力點一：時間壓力（三種情況）

壓力點二：信息權力

壓力點三：隨時保持離開的權力

壓力點四：先斬后奏

壓力點五：熱土豆

壓力點六：最后期限

壓力點七：供應商聯盟

第六部分：從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路

第一講：談判高手分析

1. 特點分析

2. 態度分析

3. 信念分析

4. 能力要求（情商 智商 逆商）

第二講：談判工具應用

1. 財務工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……

2. 管理工具： ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……

4. 呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……

ORID聚焦式會話

提問與問答

申老師

申明江老師 物流采購供應鏈實戰管理專家

中國物流采購聯合會專家委員會成員

英國CIPS國際采購與供應認證培訓師

《中國物流行業崗位規范指導叢書》副主編

《國際物流職業經理人知識體系指導》編委成員

《中國海關》雜志、《物流時代》供應鏈專欄常年特約撰稿人

《供應鏈電子沙盤》《供應鏈大數據分析BI平臺》開發成員

曾任：信義汽車玻璃（制造） 供應鏈事業部經理

曾任：大連錦程國際物流有限公司 商務經理

相關數據：

---19年專注于供應鏈管理優化

專業幫助為庫存高、成本漲、反應慢而苦惱的企業或人

---連續3年年均培訓200天以上，累計學員數萬人

---客戶滿意度達95%以上

---多年多家媒體發表專業文章150，000字以上

---出版專業書籍9冊

現主導/參與項目：

合肥洽洽集團SRM選型與實施項目

北京神華集團某鐵路供應鏈庫存優化項目

華潤醫藥某省分公司供應鏈庫存優化項目

濟南金牛機械供應鏈計劃項目

美國某快銷品供應鏈信息建設項目(全球快消供應鏈績效第一名)

宜家家居博羅某OEM工廠采購成本降低項目

深圳聯合利豐供應鏈顧問（產業供應鏈項目）

廣州廚佰匯科技供應鏈顧問（產業供應鏈項目）

……

主講課程：

A.供應鏈系列

《供應鏈系列-1：供應鏈計劃與產銷協調》

《供應鏈系列-2：供應鏈金融模式創新與風險防控》

《供應鏈系列-3：電商供應鏈運營管理》

《供應鏈系列-4：供應鏈戰略與頂層架構》

《供應鏈系列-5：供應鏈沙盤培訓》

B.采購系列

《采購系列-1：籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓練》

《采購系列-2：供應商開發、評估、選擇與管理》

《采購系列-3：供應商報價拆分與采購成本控制》

C.物流系列

《物流系列-1：精益物流管理》

《物流系列-2：高效倉儲管理實戰技能訓練》

《物流系列-3：醫藥流通企業物流運營實務》

《物流系列-4：冷鏈物流運營實務》

《物流系列-5：制造業全流程庫存控制策略》

《物流系列-6：第三方物流轉型升級與市場拓展策略》

課程三大特點：

實用：累計經歷數百家企業，大量案例儲備，100%將學員帶入實際情景中，促動所思，所學即所用。

實效：通過案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實現理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學員100%接收信息提供支持。

實操：課程結束提供給學員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。

演繹三大風格：

激情：發心利他 專業自信 激情澎湃

通俗：看申老師各大報紙，雜志，網站文章，所寫即所講

嚴謹：先看他的PPT從結構設計，色彩搭配，單頁圖片……是否是領域標桿

學員三大收益：

樹榜樣--解決態度問題WHY： 以行業標桿塑造學員職業夢想。

學方法--解決技能問題WHAT：提升學員實操技能。

提效益—解決運營難題HOW：通過態度轉變，能力提升，工具運用，提升績效。

常年合作伙伴：

協會類：中國物流采購聯合會、深圳物流與供應鏈協會、廈門物流協會、無錫采購聯盟、無錫采購與供應鏈協會、中玩協……

機構類：香港生產力促進局、香港品質保證局、智聯招聘（重慶）、前程無憂（武漢、深圳、南京）、時代光華（全國）、北京百朗教育（全國）、北京萬博匯、上?？夏顽嫠_（全國）、冠卓咨詢（深圳）、聚成華企商學院……

院校類：天津南開大學、中南大學商學院、中山大學商學院、暨南大學、博商商學院、浙江工商大學、上海交通大學、廈門大學、中南大學、浙江大學……

培訓客戶：

大型國企：華潤醫藥、上海國藥、中國民航、北京神華物資、榆林神朔鐵路、神華國壽電廠、神華準能、北京中廣核電、陽江核電、成都三峽物資、上海港、上海振華重工、大亞灣核電、華電榆橫電廠、山東能源、中國石化（吉林）、中國移動（北京、四川、黑龍江、重慶、綿陽、西安、長春、海南等30期以上）、中煙工業（湖北、云南）、中航工業、蘇州協鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、中山郵政、廈門中郵、鑫雁印刷（中國郵政）、襄陽武鋼重材、廈門現代碼頭、沈陽北方廣電、哈鐵煤炭、井神鹽業、長沙鹽業、昆明地鐵、國電南瑞、神火集團、武漢（大冶）有色金屬、陜西延長石油、廣州自來水、中國建材南方水泥、哈爾濱鐵路局、沈陽鐵路局、中國電建集團、鼎漢技術、鐵建重工、國網電商、華潤水泥、成都新華文軒、新船重工……

汽車類：廣州本田（黃埔，連續3年）、捷豹路虎（常熟，連續5期）、沈陽寶馬（本溪德科斯米爾）、十堰東風汽車、唐山中車（北車）、株州中車（南車）、比亞迪（西安）、江西江鈴、柳州五菱汽車、福建龍馬環衛（特種車）、重慶迪馬汽車、重慶長安福特、廣州威爾弗汽車配件……

家電類：海爾集團、聯想電腦、上海松下、伊萊克斯、深圳東芝泰格、順德美的（空調、廚電事業部）、青島海信日立、深圳創維電子（機芯）、富士康深圳（深圳IE學院、中央采購部、佛山基地）、TCL惠州、無錫偉成金屬、斯比泰電子（華為OEM）、佛山萬和電氣、佛山萬家樂電氣、志高空調、康佳集團、寧波方太……

3C類：深圳華為終端、華為大學（深圳）、深圳聯想電腦、馬尾飛毛腿電池、上海與德手機……

產業鏈平臺類：上海米思米、深圳聯合利豐、廣州廚佰匯科技、阿里零售通……

電氣類：上海華測、上海電氣、上海海得控制、上海良信、深圳愛默生……

其它類：日立電梯（佛山、成都）、洽洽食品、西安中財、上海LG化學、洲明LED、深圳瑞凌實業、廣州捷普電子、深圳力佳機電、深圳住友電工、東莞創機電業TTI、山東魏橋創業、深圳邁瑞醫療、成都全友家私、深圳賽格科技、常州恒立油缸、襄陽駱駝集團、深圳業際光電、深圳賽爾康科技、宜昌南玻、南陽淅減、德昌電機（深圳）、杭州中通通迅、青海北大泰豐先行、江陰江南模塑、西安斯倫貝謝油服等知名企業、晶澳太陽能、昆山邁致、宇瞳光學、東莞慕思……

快銷、電商：京東商城（北京）、唯品會（華中鄂州）、南京蘇食、上海巧廚電商、深圳40大道、北京大成食品（肯德基）、武漢伊利、蒙牛集團（沈陽 馬鞍山、銀川、呼和浩特）、深圳晨光乳業、可口可樂（南寧、南京、山東）、南寧恒大冰泉、南寧康師傅、南昌江中飲片、禹城禹王集團、臨沂阜豐集團、上海莊臣、上海麗芙家居、深圳（OSA）歐莎世家、無限極集團廣州雅利潔集團、中山諾斯貝爾、順德科凡家私定制、成都岸寶集團、沃爾瑪深圳中央采購、深圳青島啤酒、晉江柒牌男裝、福建三盛實業、成都康弘藥業、上海天德勤汽車、承德露露、廈門銀鷺、淮南山河藥輔、展辰涂料、臺灣屏榮食品、KITO、意爾康鞋業……

物流行業：普洛斯物流、順豐速運（華北、華中大區）、北京朝批物流、北京祥龍物流、廣州廣泓冷鏈、大連鐵越物流、中外運物流、南京鳳凰傳媒、大連港、上海凱捷、深圳海格物流、北京中信物流、美國夏暉物流（麥當勞）、深圳天維思科技（物流軟件）、廣州諾達冠森物流、甘肅鼎力物流、太古冷鏈、中遠冷鏈、昆明寶象物流、云南云錫物流……

學員評價：

愛因斯坦說解決問題層面與問題發生處在同一個層面的時候，是解決不了問題的。面對供應鏈供需不平衡困惑，我們平時基于本位主義視角從下往上看，從里往外看；申老師引導我們從上往下看，從外往里看，換一個視角有醍醐灌頂之感。

——中國移動廣東省公司 官 祥 物流經理

公司年年定，天天喊cost down，似乎已經山窮水盡，老師的科爾尼采購價值最大化思維與方法論，讓我腦洞大開，不僅明確了方向，更找到了因地適宜的方法。

——宜家博羅OEM 采購經理 羅崇光

公司一直謀求增進產銷研大集體的團隊聯動和高效協作，旨在進一步加強各部門之間的互聯互通互動。此次培訓，參訓學員都能全身心參與的實戰沙盤演練，一定程度上加深了對企業經營團隊協同性的理解，同時，在大數據時代，深刻領會學習運用數據分析，進行科學合理決策的重要性。

——鄭州思念食品有限公司 常務副總助 陶慶華

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