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課程背景：

近年來,交易銀行業(yè)務越來越進入大家視野，引起普遍重視。從傳統(tǒng)銀行經(jīng)營的核心的業(yè)務和產(chǎn)品兩大主線轉(zhuǎn)變?yōu)?，以客戶為中心，圍繞客戶全財務流程，貿(mào)易流程中的需求來搭建銀行業(yè)務能力，是當前銀行對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的焦點。本文從交易銀行定義出發(fā)，列明了交易銀行是銀行發(fā)展的大趨勢，分析了交易銀行業(yè)務對客戶經(jīng)理的作用。提出了做好交易銀行業(yè)務的兩大視野方向，三大產(chǎn)品框架。明確給出了客戶經(jīng)理營銷交易銀行業(yè)務的步驟。開創(chuàng)性的提出了交易銀行業(yè)務的三大藍海方向，并對具體模型搭建給出了建議。

課程收益：

● 為客戶經(jīng)理達成考核目標提供工具和武器

● 為客戶經(jīng)理個人能力提升提供方向和案例

● 為客戶經(jīng)理團隊合作提供機會和戰(zhàn)場

● 提升客戶經(jīng)理交易銀行業(yè)務營銷技能

● 為銀行營銷交易銀行業(yè)務提供開創(chuàng)性方向和具體模型

課程對象：

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺營銷推動部門負責人

課程大綱

導入：交易銀行業(yè)務是銀行發(fā)展的大趨勢

一、交易銀行業(yè)務的定義和分類

1. 起源國外——交易多，瑣碎

2. 混淆：Transaction banking 與投行TRADING的區(qū)別

3. 交易銀行的三大業(yè)務板塊

1）現(xiàn)金管理

2）供應鏈融資

3）國際業(yè)務

二、發(fā)展交易銀行業(yè)務的必要性

1. 交易銀行業(yè)務是銀行三性要求下的大趨勢

1）安全性

2）收益性

3）流動性

2. 交易銀行業(yè)務是規(guī)范經(jīng)營的中小制造業(yè)后的必然選擇

3. 交易銀行業(yè)務是政府智能小區(qū)、線上繳費、數(shù)字城市的搭造的必然需要

4. 交易銀行業(yè)務更是人民幣國際化戰(zhàn)略后的國家方向

第一講：做好交易銀行業(yè)務必備的兩大視野

一、小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化

1. 政府政策引導

2. 銀行授信要求及價格驅(qū)動

3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求

1）融資更易

2）融資更便宜

3）經(jīng)營進入良性循環(huán)

4. 小微企業(yè)正規(guī)化對客戶經(jīng)理的意義

二、中大企業(yè)的供應鏈化

1. 具備基本條件

1）有相當數(shù)量上下游客戶

2）這部分客戶需要融資且無抵押

3）采購和銷售量大，但利潤越來越少

2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示

案例展示：TCL金控的成功之路

第二講：交易銀行業(yè)務營銷的步驟

1. 從客戶需求層次出發(fā)的產(chǎn)品再分類

2. 吃透行業(yè)痛點后的方案設計

1）小微制造業(yè)：正規(guī)化問題-對公結(jié)算

2）中大型制造業(yè)：主業(yè)做強、行業(yè)擴張問題-供應鏈

3）房地產(chǎn)：融資難的問題，資產(chǎn)負債率的問題-供應鏈

4）政府：增加GDP，保就業(yè)-網(wǎng)絡金融、供應鏈金融

3. 針對不同層級目標人員的技巧設計

第三講：交易銀行業(yè)務中的藍海方向

一、大數(shù)據(jù)背景下的出口小微企業(yè)線上融資

1. 大數(shù)據(jù)來源的兩大渠道

2. 線上融資方案設計的三大核心

3. 線上融資方案設計的三大優(yōu)勢

1）數(shù)據(jù)來源渠道更豐富

2）物流與資金流數(shù)據(jù)交叉驗證

3）數(shù)據(jù)公開透明且無法篡改

二、外貿(mào)代理行業(yè)供應鏈打造

1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點

2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤來源的三大渠道

渠道一：代理費

渠道二：結(jié)售匯優(yōu)惠

渠道三：套利收益

3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務流程

4. 外貿(mào)代理企業(yè)的傳統(tǒng)授信的四大難點

1）無生產(chǎn)、無客戶的流通中介

2）門檻和技術含量低

3）退稅新政下無融資需求

4）老板跨行業(yè)經(jīng)營下的貸款資金挪用風險

5. 市場創(chuàng)新的方向參照——阿里巴巴一達通的先進經(jīng)驗

6. 外貿(mào)行業(yè)供應鏈的五大創(chuàng)新思路

1）關鍵——引入政府

2）核心——打造核心企業(yè)

3）產(chǎn)品——商票作為結(jié)算和融資手段

4）輔助——輔助出口信用保險

5）電子化——跨境應收賬款電子確認

第四講：交易銀行業(yè)務中人民幣匯率避險方針

一、什么是人民幣匯率？

1. 人民幣匯率的定義

2. 匯率決定理論——購買力平價

3. 常用貨幣報價

4. 結(jié)售匯價格區(qū)分和優(yōu)惠

現(xiàn)場互動：不同模式結(jié)售匯價格優(yōu)惠的計算（測試題）

二、現(xiàn)行人民幣匯率制度

情景模擬：人民幣匯率制度的演變過程

三、匯率避險的出發(fā)點和目標

1. 匯率風險的來源

2. 匯兌損益的來源和匯率風險管理的目標

3. 選擇方案前的三必問

案例展示：部分客戶的錯誤出發(fā)點

四、匯率避險產(chǎn)品選擇的兩大渠道

渠道一：根據(jù)匯率避險目標來選擇產(chǎn)品

渠道二：按照不同客戶類型來選擇

現(xiàn)場互動：按照交易對手的不同屬性來選擇產(chǎn)品

五、匯率避險產(chǎn)品的營銷策略

1. 找到對的人，跟對的人講對的事

2. 根據(jù)風險承受能力推薦產(chǎn)品

3. 講前瞻趨勢性

4. 四大注意事項

5. 學會回答客戶的質(zhì)疑

6. 習慣客戶的各種打擊

情景模擬：客戶的各種奇思妙想和質(zhì)問展示

王老師

王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)導師

20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗

CDCS資格認證

湖南財經(jīng)學院國際金融專業(yè)經(jīng)濟學學士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國際業(yè)務部經(jīng)理/高級產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長領域：對公營銷、大客戶營銷、授信方案設計、客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對銀行運營、對公營銷、交易銀行業(yè)務營銷推廣等有著獨特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務各個板塊，對匯率避險、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨特的見解，并從中萃取經(jīng)驗，在運營管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點，累計授課學員超2000人次，滿意度高達98%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負責國際業(yè)務產(chǎn)品營銷推動，曾以人民幣理財質(zhì)押+外幣融資+遠期購匯等組合產(chǎn)品的銷售帶動業(yè)績增加，助力銀行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實現(xiàn)中間業(yè)務收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負責對公產(chǎn)品營銷推動，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺CBS產(chǎn)品、線上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營銷為切入點成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實現(xiàn)中間業(yè)務收入800萬元，相關業(yè)務量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負責對公產(chǎn)品營銷推動，曾帶領團以國內(nèi)信用證福費廷業(yè)務、結(jié)構性存款質(zhì)押開票貼現(xiàn)業(yè)務、人民幣理財產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實現(xiàn)中間業(yè)務收入達3000萬元，相關業(yè)務量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負責交易銀行產(chǎn)品營銷推動，曾帶領團隊與客戶進行業(yè)務談判超過100場，以匯率避險產(chǎn)品為切入點，實現(xiàn)匯率避險產(chǎn)品簽約超過50億元，助力銀行相關業(yè)務量提升150%。同時以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實現(xiàn)供應鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長達150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調(diào)器有限公司進行《信用證結(jié)算》、《匯率避險》課程培訓，累計12期。

●曾為興業(yè)銀行進行《銀行對公營銷技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險入門》等課程的培訓，累計9期。

●曾為招行銀行進行《對公營銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓，累計8期。

●曾為工商銀行進行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷思路拓展》、《銀行對公營銷技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個人修煉》等課程培訓，累計7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進行《產(chǎn)品經(jīng)理的個人修煉》、《匯率避險》、《銀行對公營銷技能提升》等課程培訓，累計6期。

●曾為中山長虹電器有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計5期。

●曾為浦發(fā)銀行進行《跨境業(yè)務產(chǎn)品營銷技巧》課程培訓，累計4期。

●曾為廣東長虹電子有限公司進行《匯率避險》課程培訓，累計4期。

授課風格：

▲貼近實戰(zhàn)：理論聯(lián)系實踐，案例均來自講師工作多年工作經(jīng)驗積累，更好的教會學員如何將學到的知識運用到實際工作當中。

▲深耕行業(yè)：知識深入淺出，通俗易懂，實現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動化、復雜的內(nèi)容簡單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴謹，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識的本質(zhì)和原理，以知識落地解決問題為目標

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務》

《銀行對公大客戶營銷突破和關系管理》

《新常態(tài)下對公客戶經(jīng)理的營銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設計及風險控制》

《對公產(chǎn)品組合與服務方案營銷》

曾服務過的企業(yè)：

國有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長虹電器有限公司、廣東長虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達華智能、大洋電機、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團、阿里巴巴一達通

部分學員評價：

王老師的課總是那么的生動，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學員很好的將所學到的運用在日常的工作當中，非常棒，這才是我們需要的培訓。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動而且貼合實戰(zhàn)，把復雜枯燥的專業(yè)知識用我們喜聞樂見的方式來表達，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對于行業(yè)的研究以及對于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對是幾十年工作經(jīng)驗積累出來，分享的都是干貨，對我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團董事長 馬總

王老師既懂國際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財務總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學習借鑒的，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長 董軼哲

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