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課程背景

在B2B（工業品）行業中，有兩種典型的大客戶銷售模式，一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業為代表的配套型大客戶銷售模式，另一種是以高低壓電氣設備、建筑材料、通訊設備等行業為代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式，銷售人員都會不可避免的陷入產品同質化和價格戰的漩渦。

當產品具有明顯差異時，客戶可能愿意挑選最好的產品，并且愿意為此支付一定程度的溢價。但當一個產品已經淪為基本沒有差異化的普通產品時，銷售成功的關鍵則在于能夠站在客戶戰略和運營的角度幫助客戶達成目標、解決問題。

本課程是專門針對工業產品制造型企業（B2B）企業而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以定制化解決方案式銷售六步流程為基礎的創新性、實戰性銷售課程，旨在通過培訓迅速提升銷售人員的解決方案式銷售實戰技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

課程收益

通過培訓，幫助學員建立為客戶提供“量身定做”解決方案和與客戶共贏的銷售思維，成為從產品型銷售轉變為價值型銷售；

解決方案式銷售6步流程一氣呵成，18個關鍵控制點步步為營，使學員能夠全面系統的掌握解決方案銷售的策略和技巧；

課程特色

針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握解決方案式銷售的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱

第一單元 解決方案式銷售的基本概念

1、什么是解決方案

2、客戶為何需要解決方案：痛則思變，解決燃眉之急

3、供應商為何需要解決方案：痛則思變，建立差異化競爭優勢

4、【案例】華為逆變器如何用三年時間成為行業龍頭

5、解決方案式銷售的流程

6、解決方案式銷售的能力金字塔

7、解決方案式銷售的誤區

第二單元 步驟1：尋找到合格的潛在客戶

1、潛在客戶的定義：需求、支付能力、價值匹配

2、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

3、潛在客戶信息搜集模板

4、獲得項目線索的關鍵途徑之1：銷售同行

5、獲得項目線索的關鍵途徑之2：老客戶

6、【工具】潛在客戶評價工具

第三單元 步驟2：發展教練與線人

1、客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

2、教練的三個作用

3、教練幫助我們的四個理由

4、發展線人和教練的三個原則

5、線人和教練有何區別

6、如何驗證教練

7、如何保護教練

第四單元 步驟3：了解、激發、創造需求

1、解決方案式銷售的原則：先診斷，后開方

2、需求的定義：客戶期望與現狀之間的差距

3、需求的三個層次：顯性需求、隱形需求、深藏需求

4、理解客戶組織中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求診斷的工具：SPIN

6、需求的激發與創造

第五單元 步驟4：定制解決方案并量化方案價值

1、解決方案的價值核心：客戶讓渡價值最大化

2、提升讓渡價值的兩種方式：

價值不變，降低客戶總成本

價格不變，提升客戶總價值

3、四種降低客戶總成本的解決方案

1）全項目周期成本優化方案

2）全生命周期成本優化方案（LCC）

3）全價值鏈成本優化方案

4）全供應鏈成本優化方案（VMI供應商庫存）

4、三種提升客戶總價值的解決方案

1）EVI供應商先期介入

2）全項目周期服務與全責績效合同

3）供應鏈協同

5、解決方案的價值量化與投資回報對比：

IMPACT工具（在資產、資金、人力、能力、時間、庫存六個方面如何幫助客戶創造價值）

6、解決方案的標準格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI（投資回報計算）

第六單元 步驟5：面向關鍵決策人銷售

1、面向關鍵決策人銷售的重要性

2、關鍵決策人最關注的事情：投資回報

3、區分決策人和關鍵決策人

4、識別客戶組織的權力分配機制

5、組織型決策模式與強人型決策模式

6、面向關鍵決策人銷售的一個核心點及六個目標

7、與關鍵決策人溝通的四種場景

8、影響關鍵決策人的溝通矩陣

9、持續推動關鍵決策人建立組織信任

10、組織信任的建立的六種方式

方案介紹、技術交流、權威推薦、演示/測試、業績考察、總部考察

第七單元 步驟6：推動談判成交

1、什么是談判？

2、談判的四個原則

3、談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標

4、談判成功的關鍵：籌碼

5、我方的四種籌碼以及客戶的四種籌碼

6、如何設定談判空間ZOPA

7、談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略

8、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略

9、談判終局策略：提出最佳可替代方案BATNA

10、如何應對僵局和死胡同

張老師

張長江老師 工業品（B2B）營銷實戰派培訓師

B2B行業實戰營銷專家

國家工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學習與發展中心特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

國內B2B營銷領域一線講師，9年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網等10多家專業媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

授課風格：

張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目

英飛風機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰略規劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規劃項目

培訓案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農業裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中億豐（蘇州二建）

暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源

環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監 劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；——中聯工起培訓主任 馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

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