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課程背景

大數據、人工智能化時代，人們日常生活的各個領域都面臨快速而深刻的變革。不可避免的，大數據與人工智能已走入房地產行業，邁出了變革性進步。一些用以記錄客戶購房時最看重的內容——項目區位及周邊配套設施、房產位置及產品特性、單位面積與售價、物業收費及升值空間等等。這個數據有助于確定房產的預測價值，便于開發商對多種競爭要素、便利設施及產品建造標準等多可選項，進行成本效益分析，并用于指導前期土地獲取、營銷策劃、產品規劃、成本控制、投融資，后期的工程管理、盈利保障與物業服務。、

隨著大數據時代下房地產行業之間的競爭日趨激烈，房地產企業越來越重視前期的土地獲取，土地價值評估、項目的可行性分析以及拿地階段項目測算方式與技巧，如何進行地塊屬性研究和精準測算并提升企業利潤，越來越成為優秀房企開發前期工作的必備技能。

本課程梳理、分析了數家標桿地產的成功案例，總結了多位職業經理人二十多年來的工作實踐數據，對房地產投資拿地整個過程的土地價值進行解讀、分析和研判，并對標桿企業的拿地前后的項目測算計算方式和技巧進行分析總結，讓房地產行業的投資拓展、成本、財務和策劃、規劃人員對土地獲得的整個過程有個全面的了解和掌握，以成功案例和失敗教訓為鏡，以標桿企業為對標坐標，在大數據廣泛應用的發展機遇和不斷競爭與變革的形勢下，根據自己企業的特點，有所為和有所不為，作出最優是抉擇決策。

課程對象

房地產企業高管、企業投資部門負責人、投資經理、成本和財務經理、設計研發及工程經理等。

課程收益

1、了解房地產企業投資拿地的一般規律和黃金法則，提高定性分析及定量測算的技巧；

2、順應天時、地利、人和，了解投資拿地新法，掌握新項目拿地前后測算、精算的重點、難點和關鍵點，避免常規錯誤的發生；

3、掌握土地價值判斷的技術邏輯與計算方法，熟練運用項目最優規劃、以及簡潔實用的項目建議書和可研報告提高拿地方案的實操本領；

4、領會并掌握標桿房地產企業拿地研判技巧和項目測算方法，結合自己公司特質，有效嫁接和合理借鑒。

5、看地測評的方式及各種拿地模式和渠道的風險有哪些？如何規避和管控？

6、培養和留住前期投資拓展和策劃規劃的核心人才，進而精準提升企業的開發利潤。

課程大綱

第一部分：土地估價方法與房地產估價方法

一、宗地地價評估基本方法與預測

1、收益還原法

2、市場比較法

3、成本逼近法

4、剩余法

5、基準地價系數修正法

案例：大數據下的房屋與成交量的預測

二、房地產評估基本方法

1、市場比較法

2、收益法

3、成本法

4、假設開發法

5、基準地價修正法

案例：基準地價修正法如何對土地和房產價值進行判斷？

第二部分：地塊價值判斷——項目建議書與可研報告的編制

一、地塊屬性研究

1、做好地塊屬性研究的三個問題？

（一）如何看地？

（二）項目地塊的屬性？

（三）看問題的方法？

2、如何拿地？

（一）拿地的兩種方式

（二）看地拿地時要注意的幾個問題：

（三）拿地新法（天時地利人和）解析

（四）土地獲取黃金法則總體思維框架（定性）

3、土地價值研判的意義及目的

（一）地塊研究到底是要研究什么？

（二）地塊的區位分析的三個基本層面（城市、區域、地段）

（三）意義：①發現地塊本身的優勢和劣勢所在，②明確地塊的產品適宜性

（四）目的:為項目的定位奠定重要依據

4、XX標桿地產成功模式的借鑒

（一）土地土地要素構成基礎與分析

（二）傳統開發流程及以客戶為導向的開發流程

（三）七對眼睛是解決什么問題的？

案例解析：項目拓展相關經驗借鑒（產品、客戶、土地之間的內在邏輯）

5、土地儲備結構與決策評判

案例：XX新晉20強地產的三個“漏斗”決策依據與要點

6、土地儲備結構與優質低價土地的選擇

7、土地獲取方式的常規與非常規操作方式

8、房地產項目前期拿地投資決策

（一）企業投資戰略和慣性

（二）如何選城市--城市評價標準和指標體系

（三）企業自身產品定位—“有所為和不為”

（四）有準備拿地 有選擇布局

（五）前期投資測算定位和風險控制

案例：如何判讀估價報告與實例點評

二、競爭分析和土地評估

1.土地市場分析

2地塊考察和分析

考察報表：宗地社會條件調查表和自然條件調查表等

3.區域市場分析

4.競爭樓盤分析

考察報表：市場調研任務書

5.項目定位七步驟

案例：地塊現場考察的主要關注點

6.項目獲取需要關注的六大風險：

調研報表：項目獲取風險評估表

案例分析：2019房地產項目盡職調查

三、地塊投資的決策核心：產品規劃

1.企業自身產品密切相關的產品規劃模板設計

2.投資（或研發）部門如何進行設計強排？

3.如何通過產品規劃實現項目銷售總額、銷售利潤最大化？

實操案例：xx收并購項目的最優化強排方法的介紹和實踐

四、地塊投資的決策依據：財務分析

1、項目建設計劃和成本構成

2、項目銷售計劃和收入估算

3.房地產投資收益分析: 項目的靜態投資和動態測算

4．項目投資建議書

5．簡要實用的可行性報告的編制要求和問題點

案例解析：XX項目的可行性報告的編制要點

第三部分：房地產企業拿地實操技能

思考一：項目利潤是怎么計算出來的？

思考二：需要哪些要素投入房地產開發和經營？

思考三：什么樣的房地產才能算好項目（投入/產出、付出/回報）

思考四：如何掌握項目經濟評價中測算要點及其在決策中的作用

一、土地市場

1、市場基本面分析

2、競爭分析及延伸理解

3.產品分析與常見拿地模式及案例

1）、政府主導模式，成功案例：廣東惠州xx科技小鎮的選擇與攻堅

2）、企業主導模式，成功案例：A、碧桂園評價土地的兩大核心工具，

B、標桿地產xx項目拓展相關經驗

二、 房地產企業拿地方式

1、國內地產企業通行的拿地方式五個模式十種方式：

招拍掛介紹（二種方式）

土地轉讓介紹（一種方式）

股權轉讓介紹（四種方式）

合作經營介紹（二種方式）

委托代建介紹 （一種方式）

2. 品牌房企的各種獨門絕技及其拿地策略

1）融創的收并購模式

2）萬科的模式

3）碧桂園的模式

4） 常見企業勾地技巧、門檻條件設置

3．非招拍掛的三種最常見的拿地方式

（1）、股權轉讓，萬科大宗購并南都集團案例

（2）、合伙成立項目公司

（3）、以聯合開發的名義

4.其他拿地方式的局限性

（4）、兼并或合并，中交并購綠城案例

（5）、在建項目轉讓 ，南京xx小鎮轉讓案例

（6）、股權托管

（7）、變更用地類型

（8）、染指“插花規劃”

5.房地產并購實務及案例分析

（1）、法規政策

（2）、交易結構

（3）、盡職調查

（4）、交易文件

討論與點評：什么是適合企業自身拿地條件的最佳方式？

三、房地產項目測算的基本知識（測算意義、思路、假設 ）

1、測算意義（測算必要性/測算作用/測算精度要求）

2、測算思路（融資計劃/成本/收入/稅收/利潤等）

3、測算假設（模擬開發進程/財務評價）

四、項目投資

1、投資成本費用

①土地費用（土地征收拆遷費/土地出讓地價款/土地轉讓費/土地租用費/土地投資折價）

②前期工程費

③房屋開發費用（建安工程費、基礎設施建設費、公共配套設施建設費）

④期間費用（管理費用、銷售費用、財務費用）

⑤開發期間稅費

⑥其他費用

⑦不可預見費等

小結：開發建設費用投資估算表

2、項目收入：項目收入的關鍵要素（收入估算/開發方案/租售方案及價格）

①開發計劃

②銷售計劃：某項目案例

③價格估算：市場比較法/成本法及某案例：價格估算及預測表

④租售收入及某項目案例

⑤稅費估算與稅費表

⑥稅費估算：土地增值稅與“營改增”后的房地產行業具體規定及注意事項

3、項目利潤

①利潤的基本概念：

資金價值/現金流量（經營、投資、籌資活動）/現金量與利潤的關系/經濟評價指標等

②核心指標：內部收益率（財務內部收益率的計算）/銷售凈利率/財務凈現值/投資回收期

③參考指標：

（一）地價支付貼現比及xx城市花園項目案例

（二）啟動資金獲利倍數（三）銷售毛利率（四）資金峰值比例

（五）獲利指數（現值指數）

4、相關分析

①盈虧平衡分析（本、量、利分析）

②敏感性分析（步驟及案例）

5、重點說明

①經濟評價的常見誤區

②經濟評價報告步驟

③指標體系說明

④填報模版參考

案例：XXXXX項目投資分析報告

五、經濟測算表格分析

1、測算參數

2、項目盈利預測

3、現金流預測

案例：XXXXX項目節點計劃編制模板

案例：xx產業地產拿地的財務成本分析

第四部分：房地產企業各種實操拿地模式的風險

1、 二級市場拿地方式實操及風險防范

1）哪些情形必須進行招拍掛？招標、拍賣、掛牌三種方式適用范圍？

2)招拍掛形式出讓土地使用權的利弊分析

3)企業實力雄厚、準備充分卻無法成功通過二級市場拿地？癥結何在？

4)“招拍掛”獲取土地會踩到哪些“雷區”？

5)如何避免“招拍掛”雷區？

6)真實案例揭示哪些情形會導致“招拍掛”無效及其后果

7)真實案例全程揭示通過“招拍掛”成功獲取土地的操作規程及技巧

2、 直接進行項目轉讓獲取項目實操及風險防范

1)“精心策劃”的項目轉讓為什么到頭來“竹籃打水一場空”？

2)如何避免直接項目轉讓不至于因違反法律禁止性規定而無效

3)如何看清直接項目轉讓的利弊不至于盲動

4)如何合理合法降低項目轉讓過程中的稅收成本

5)真實案例全程展現直接進行項目轉讓獲取土地實操及風險防范

3、股權收購獲取項目實操及風險防范

1)收購不同性質企業股權取得房地產項目會遇到哪些法律障礙

2)股權收購如何做好合理避稅

3)通過股權收購取得房地產項目的利弊分析

4）通過股權收購取得房地產項目風險事前、事中如何防范，事后如何處理？

5）真實案例全程展現股權收購取得房地產項目實操

第五部分：如何展現和提升企業的“拿地能力”? 投資部門地位和使命

1、房地產企業開發模式的分析

2、房地產企業開發模式對投資拿地的影響

3、如何提升企業的“拿地能力”?

1）綜合能力的積累

2)合理的項目信息來源

3)了解及研究政府規劃動向

4)品牌價值

5）開發思路的引導性

6）提高資金解決能力

分析討論：企業自身的開發模式是什么？對投資拿地有什么要求和避諱？

4、房地產投資部門的龍頭地位和工作使命

1）地塊投資在企業系統中的地位

2）國內標桿房地產的投資管理方式和組織架構

3）投資經理需要掌握的基本技能

4）公司的目標和投資部的任務分解

5）房企投資部門的年度目標是什么？實現目標的路徑是什么？

案例：若干實操收并購拿地分享與答疑互動

楊老師

楊凡老師

東南大學建筑設計研究所在職研究生班畢業。

國家注冊建筑師，高級工程師，國內資深土地拓展運營專家

曾任江蘇亞東建發集團總工辦副主任，副總工程師

南京百勝麒麟建設發展有限公司副總經理兼總建筑師

蘇寧環球集團南京浦東建設開發有限公司副總經理兼設計總監

吉林市蘇寧環球有限公司常務副總經理

江蘇九洲投資集團地產中心副總經理兼總建筑師

北大、清華等高校房地產MBA班特聘講師。

楊老師長期從事房地產一線開發管理工作是房地產土地拓展運營專家，房地產行業最受歡迎的講師之一，有近20余年房地產行業實操管理經驗。對房地產開發的各個業務鏈條均有涉足，特別是對房地產前期開發、建筑設計、成本管理等模塊有深入的研究和系統的總結。能集思廣益，善于整合資源并為企業提供可持續進步的技術管理正能量，擅長項目執行和監管方面的統籌協調工作，在一、二級開發實踐中有突出的業績。

授課風格：

幽默風趣、生動形象、通俗易懂、案例豐富、理論與實操結合。

主講課程：

《一級土地開發及運營》

《土地一二級聯動開發管理及實戰案例分享》

《房地產一二級開發模式、土地拓展及規劃設計》

《土地一級開發及一二級聯動開發的成本合約管理》

《土地開發模式與流程；一二級聯動開發問題與案例解析》

《土地渠道拓展策略借鑒、拿地模式創新及風險規避能力突破》

服務過的客戶：

葛洲壩、紅星美凱龍、國控集團、北控集團、中房集團、天慶房產、寶冶集團、興東置業、粵海地產、金秀湖集團、蘇州工業園區、福州規劃設計總院、鑫成集團等一百多家企業

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