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課程介紹

培訓(xùn)解決的問(wèn)題：

1.針對(duì)客戶不同部門不知道如何開(kāi)口；

2.遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；

3.總是不敢見(jiàn)、不會(huì)見(jiàn)決策層；

4.不知道怎么引導(dǎo)客戶以公司的優(yōu)勢(shì)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；

5.不知道怎么做好售后服務(wù)提升客戶忠誠(chéng)度；

6.不會(huì)整理競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)庫(kù)，不知道為什么客戶買或不買；

7.落選時(shí)不知道如何爭(zhēng)取；

8.......

課程綱要

第一章：掌握客戶購(gòu)買心路歷程 第一步 買不買

一、客戶有問(wèn)題嗎？如何讓客戶發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)的差距？

二、問(wèn)題嚴(yán)重嗎？不買的后果

?問(wèn)題對(duì)組織有哪些嚴(yán)重后果；

?問(wèn)題對(duì)各部門有哪些嚴(yán)重后果；

?問(wèn)題對(duì)個(gè)人有哪些嚴(yán)重后果；

第二步：誰(shuí)負(fù)責(zé)買？

一、客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析

?不同階段應(yīng)該找誰(shuí)？

?不同部門態(tài)度不一致怎么辦？有支持、中立、反對(duì)；

?不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；

?誰(shuí)才是關(guān)鍵人？

二、不同部門與層級(jí)利益分析

?決策層利益分析；

?不同管理層利益分析；

?不同執(zhí)行層利益分析；

三、公關(guān)決策層

?為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策層？

?怎么樣才能見(jiàn)到?jīng)Q策層？

?什么情況下經(jīng)辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？

?見(jiàn)到?jīng)Q策層要注意哪些事項(xiàng)？

?遇到經(jīng)辦人說(shuō)：這事我說(shuō)了算，不讓我找決策人怎么辦？

第三步 什么時(shí)候買？

1.如何引導(dǎo)客戶提前買，而不是即時(shí)買？

2.判斷客戶的預(yù)算周期；

3.客戶決策阻礙分析與應(yīng)對(duì)

第四步 向誰(shuí)買？

一、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的制定

?確定型、半確定型、不確定型標(biāo)準(zhǔn)分析與應(yīng)對(duì)；

?客戶采購(gòu)中的6個(gè)心理壓力：時(shí)間、預(yù)算、機(jī)會(huì)...

?客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)源；

?如何引導(dǎo)客戶突破采購(gòu)預(yù)算邊際？

?如何引導(dǎo)客戶批量買而不是適量買？

?如何引導(dǎo)客戶打包買而不是單一買？

?如何引導(dǎo)客戶獨(dú)家買而不是多家買？

二、客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)控制

1、客戶疑問(wèn)分類

?當(dāng)時(shí)提不出來(lái)的；

?本人提不出來(lái)的；

?認(rèn)為沒(méi)有必要提的；

?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)嚲值模?/p>

?......

2、防范客戶疑問(wèn)

?大客戶決策過(guò)程中，銷售人員通常不會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)；

?疑問(wèn)清單可作為經(jīng)辦人給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的依據(jù)；

?為售后劃分責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)提供依據(jù)；

3、準(zhǔn)備證據(jù)清單

?哪些內(nèi)容只會(huì)讓客戶產(chǎn)生輕度信任？

?哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生初級(jí)信任？

?哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生中級(jí)信任？

?哪些內(nèi)容讓客戶產(chǎn)生完全信任？

4、風(fēng)險(xiǎn)分類與控制

為什么銷售中后期，很多內(nèi)容其實(shí)已討論過(guò)了，客戶還表現(xiàn)得擔(dān)心、挑剔、吹毛求疵？

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

?功能風(fēng)險(xiǎn)

?社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)

?時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

?......

三、銷售落選時(shí)怎么辦？

?攪局的5個(gè)方法；

?放棄---如何爭(zhēng)取補(bǔ)償？

?陪標(biāo)---如何做一個(gè)好人？

第五步 買對(duì)了嗎？

1.如可管理預(yù)期？預(yù)期與現(xiàn)實(shí)的差距；

2.在使用中發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題，怎么辦？

3.效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？

4.客戶付出大量學(xué)習(xí)成本，且使用中出現(xiàn)副作用怎么辦？

5.經(jīng)辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？

6.如何提高客戶忠誠(chéng)度？

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽(tīng)課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開(kāi)課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開(kāi)課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)》《新客戶開(kāi)發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書(shū)、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫(xiě)內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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