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課程背景：

產(chǎn)品的開發(fā)不是某一個思想火花的閃爍，也不是某一個小聰明的結(jié)果，而是一個過程，是一個真正實現(xiàn)商品化的全過程。——任正非《自我批判和反幼稚是公司持之以恒的方針》

企業(yè)在“產(chǎn)品管理”上，容易面臨的實際問題：產(chǎn)品開發(fā)多基于事件而少基于規(guī)劃；研發(fā)以技術為中心，超越主航道邊界進行研究，導致研發(fā)資源浪費嚴重；未有效考慮功能和性能之外的其他需求；技術和市場分離，產(chǎn)品開發(fā)不是圍繞市場成功進行；新產(chǎn)品上市成功沒有保障，導致大量研發(fā)資源浪費；產(chǎn)品開發(fā)的進度、質(zhì)量、成本不可視，不可控，不可預測；存在個人英雄式開發(fā)情況，成功難以復制，發(fā)展受到制約；缺乏流程化平臺，知識難以共享，經(jīng)驗和教訓難以傳承；研發(fā)與其他部門未有效形成合力，阻礙了開發(fā)項目的進度和質(zhì)量；技術開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)未分離，質(zhì)量和進度不受控；交付質(zhì)量不穩(wěn)定，頻發(fā)的售后服務沖擊了研發(fā)節(jié)奏、蠶食利潤。

隨著華為從IBM引入BLM商業(yè)領先模型，堅持市場驅(qū)動的產(chǎn)品戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略解碼、以及業(yè)務執(zhí)行的全環(huán)節(jié)貫穿，實現(xiàn)公司持續(xù)產(chǎn)品投入的商業(yè)成功。

為匹配市場驅(qū)動戰(zhàn)略變革，公司成立MKT產(chǎn)品規(guī)劃&市場營銷部門，負責市場洞察、客戶需求管理、業(yè)務戰(zhàn)略SP/BP決策分析、產(chǎn)品包版本規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼牽引、產(chǎn)品市場營銷等工作，輔助業(yè)務線主官進行業(yè)務戰(zhàn)略決策和跨組織執(zhí)行落地任務分解，對業(yè)務經(jīng)營的商業(yè)成功起到至關重要的作用。

課程收益：

● 掌握BLM商業(yè)領先模型，系統(tǒng)性掌握產(chǎn)品商業(yè)成功，從戰(zhàn)略到執(zhí)行的整體思維和要素

● 掌握業(yè)務戰(zhàn)略管理模塊中市場洞察五看思路、方法和工具

● 掌握基于細分市場的數(shù)據(jù)精細分析、篩選和優(yōu)化組合與業(yè)務市場決策分析方法和工具

課程對象：

企業(yè)高管、產(chǎn)品線總經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等

課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動

課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在30人以內(nèi)

課程大綱

第一講：企業(yè)業(yè)務商業(yè)運作模式總述

一、商業(yè)領先為目標的戰(zhàn)略管理——高層，將帥之謀

1. BLM模型——為什么不是商業(yè)成功模型？

2. 軍隊打仗的驅(qū)動企業(yè)商業(yè)活動的兩種力量？

3. 軍隊打勝仗的要素——統(tǒng)帥智勇、上下齊心、當其時、用其利，后而得其果

二、協(xié)同執(zhí)行的組織績效管理——中層，群狼戰(zhàn)術

1. 戰(zhàn)略解碼——戰(zhàn)略過渡到執(zhí)行的關鍵活動

2. 跨組織關鍵任務分解——逐級分責分權(quán)、目標互鎖、協(xié)同作戰(zhàn)

3. 萬事皆為項目——用流程管理、項目管理機制推動執(zhí)行

三、落實到基層的個人績效管理——基層，靈活機動

1. PBC績效目標管理——KPI+關鍵工作=目標+過程

2. 雙向溝通激發(fā)潛能——信任與輔導，成功的人培養(yǎng)更成功的人

3. 業(yè)績述職匯報評估——80%客觀評估，貫徹“以結(jié)果為導向”原則

第二講：以市場商業(yè)成功為目標的戰(zhàn)略管理體系構(gòu)建

一、戰(zhàn)略管理組織和流程體系

1. 以商業(yè)成功為核心，戰(zhàn)略和規(guī)劃組織在公司體系定位

2. 組織結(jié)構(gòu)圖和重要角色職責

3. “產(chǎn)品研發(fā)”與“技術開發(fā)”分離

4. 戰(zhàn)略分析的核心點：兩個差距，業(yè)績差距與機會差距

5. IPD戰(zhàn)略活動納入市場管理（MM）流程體系

討論：

1. IPD是研發(fā)管理流程，為什么其核心是市場管理，而不是開發(fā)管理呢？

2. 對于我們這樣的產(chǎn)品型公司，產(chǎn)品經(jīng)理的使命到底是什么？

3. 從研發(fā)服務轉(zhuǎn)型到產(chǎn)品經(jīng)理崗位的幾個誤區(qū)

二、如何對市場深入理解——市場洞察

1. 市場評估的目的——市場是獵場

2. 市場洞察五維環(huán)視——洞察與縝密的修煉

3. 機會識別的重點

4. 能力識別的重點

討論：華為真的要做車嗎？從機會和能力學習華為的判斷邏輯！

三、如何看環(huán)境

1. 環(huán)境分析的關鍵要素

2. 環(huán)境分析的關鍵問題

3. 關鍵機會和威脅模板

案例：當年斯諾登事件，華為所看到的市場機會！

分享：環(huán)境對安全產(chǎn)業(yè)的影響？請同學們分享案例！

四、如何看市場

1. 市場分析的關鍵要素

2. 市場分析的關鍵問題

3. 生態(tài)鏈分析的重要性

案例：新市場，沒經(jīng)驗情況下，抉擇的哲學——華為企業(yè)通信市場起步的故事

五、如何看客戶

1. 客戶需求分析的關鍵要素

2. 客戶需求收集的來源

3. 客戶需求分析5步法

4. 抓住客戶關鍵要求/需求

案例：華為實現(xiàn)4G海外突破，源于一個客戶要求

六、如何看對手和自己

1. 波利5力模型

2. 競爭分析的關鍵要素

3. 競爭分析的關鍵問題

4. 不同定位的競爭策略

七、市場評估分析

1. 優(yōu)劣勢對比分析

案例：華為在運營商市場以弱對強時期，依靠什么取得訂單？

2. SWOT綜合分析——針對機會和威脅，揚長避短出應對策略

案例：視頻會議SWOT分析

3. 市場地圖分析——從生態(tài)鏈視角制定我們的目標市場和可達路徑

八、業(yè)務設計評估

1. 業(yè)務設計評估模型

2. 業(yè)務四問

3. 控制點有哪些方面？

4. 分層級的控制點

案例：某視訊產(chǎn)品的業(yè)務設計

討論：四問是一種磨礪，是練級的不二法門！請老法師分享一二體會！

第三講：細分市場分析與業(yè)務機會

一、細分市場概念和過程

1. 細分市場的定義

2. 為什么要細分市場

3. 細分市場是為找利潤區(qū)，差異化滿足客戶需求以獲取競爭優(yōu)勢

4. 細分市場的六個操作步驟

討論：雷軍最近叫板華為手機（視頻），小米提出的細分市場和差異優(yōu)勢是什么？

二、細分市場中的商業(yè)思維

1. 市場分類的維度劃分

2. 市場細分的商業(yè)思維

針對差異需求提出購買價值點：價值點的卓越追求往往就是競爭力和控制點

討論：后阿里時代，中國電商市場還有的做嗎？請舉例！

案例：IBM企業(yè)云市場細分思維

討論：中國企業(yè)云市場之阿里城市大腦與華為行業(yè)云，切分市場的異同

三、組合分析概念和過程

1. 為什么要做“組合分析”

2. 什么是“組合分析”

3. 細分市場的價值評估的常用方法 SPAN、$APPEALS、技術生命周期

四、財經(jīng)組合分析

1. FAN財務分析介紹

2. SPAN與FAN組合分析

3. ANSOFF矩陣分析模型介紹

4. ANSOFF中尋找彌補差距的可選方案

分享：華為的“釘子”戰(zhàn)略，穩(wěn)健！滲透！

五、業(yè)務計劃制定

1. 業(yè)務計劃概念和過程

2. 業(yè)務計劃活動內(nèi)容

1）關鍵一：細分市場客戶價值定位

2）關鍵二：滿足客戶需要的3種根本戰(zhàn)略選擇

3）關鍵三：明確各要素的具體行動：產(chǎn)品包、銷售渠道、履行、定價、服務、營銷

3. 業(yè)務計劃一般策略

六、可執(zhí)行計劃評估與制定

1. 為什么做執(zhí)行計劃評估

2. 三大維度綜合評分

1）市場吸引力

2）競爭地位

3）財務

3. 明確項目間依賴關系，各研發(fā)項目有序開展

4. 商業(yè)價值決定話語權(quán)

吳老師

吳江老師 企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品運營管理專家

華為大學國家總經(jīng)理項目教練

北斗集團/軟通動力 戰(zhàn)略運營顧問

曾任：華為運營商增值業(yè)務產(chǎn)品市場管理部 部長

曾任：華為運營商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

曾任：華為企業(yè)業(yè)務智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經(jīng)營業(yè)務產(chǎn)品線 總裁

擅長領域：華為標桿系列、重大產(chǎn)品運營、產(chǎn)品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營銷、合作、產(chǎn)品領域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務線副總裁、全球流量經(jīng)營運營業(yè)務線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業(yè)網(wǎng)和個人消費者領域。

9年運營管理經(jīng)驗：

▲ 曾在華為運營商BG語音增值業(yè)務產(chǎn)品部，全面負責運營全球運營商增值語音業(yè)務，包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負責的產(chǎn)品均在全球運營商市場占比進入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務總裁， 負責組建全球流量經(jīng)營組織體系，建立從門戶運營、產(chǎn)品設計、業(yè)務促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務能力，實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內(nèi)外頂級運營商戰(zhàn)略合作，累計全球服務營收超過15億美金。

7年產(chǎn)品項目經(jīng)驗：

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營業(yè)務產(chǎn)品線總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項目金額均在千萬級以上。

▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學國家總經(jīng)理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢項目：

● 中國移動集團 | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢

曾為中國移動集團進行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶市場、競爭對手，并結(jié)合中國移動公司自身用戶群、網(wǎng)絡、運營優(yōu)勢，制定中國移動物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農(nóng)業(yè)、家居細分市場切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺與端模組組合的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國移動創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應用，使得當年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶3000萬。

● 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場業(yè)態(tài)和未來發(fā)展趨勢，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應用。實施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導入，各事業(yè)部經(jīng)營年度規(guī)劃輔導，當年營收同比增長50%。

● 軟通動力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢

曾為軟通動力面向以云服務、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動應用及智慧城市為代表的新技術等新業(yè)務領域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。

● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓

曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對性對中高層管理人員進行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領導的認可，也得到學員的高度評價。

......

主講課程：

《華為核心競爭力構(gòu)建的“道”與“法”》

《華為奮斗者文化與成功之道》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶的需求管理》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之行業(yè)解決方案創(chuàng)新設計》

《迎接5G的機遇與挑戰(zhàn)》

《新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢與應用》

《鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理》

授課風格:

● 啟發(fā)、引導式、演練式教學。倡導培訓講師是學員學習的催化劑，引導學員主動思考和智慧激發(fā)，重視與學員間的交流討論。貼近現(xiàn)實，提升實戰(zhàn)能力，解析具體工作疑難問題。

● 課程思路清晰，觀點嚴謹，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學員產(chǎn)生共鳴，激發(fā)從現(xiàn)象到本質(zhì)的關聯(lián)，催化學員形成自適應的知識體系。

部分服務客戶：

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風汽車、聯(lián)想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發(fā)集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網(wǎng)、握奇數(shù)據(jù)、天海歐康、起凡游戲、上海市創(chuàng)業(yè)基金會、南京大學、東南大學、上海交通大學……

部分學員評價：

聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！

——中國移動 王磊經(jīng)理

沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們?nèi)W習他們的這個優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導，讓我們在短短的兩天內(nèi)體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。

——蘇寧集團 曹鵬經(jīng)理

初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時聽的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統(tǒng)提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。

——綠地集團 陳杰經(jīng)理

第一次聽吳江老師的戰(zhàn)略型課程，讓我感覺一個好的戰(zhàn)略是需要一位好的老師指導，感謝吳江老師的戰(zhàn)略課程，讓我們明白了一個好公司是需要長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略的。

——寶信集團 宋昌欣經(jīng)理

希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！

——銀江科技 王軍經(jīng)理

吳江老師是個很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！

——騰訊 南曉杰經(jīng)理

感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內(nèi)容也很實戰(zhàn)，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導我們哈~

——比特大陸 汪施樂經(jīng)理

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