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課程背景：

保險專業營銷時代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實戰的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業化深入異議時缺乏專業性，在設計方案時未能滿足客戶深層次需求，在服務流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現狀？

為什么要買？買多少保額？買多少進金額?“等問題，訓練銷售人員呈現客戶深層次需求及關鍵性話題、如何判斷其在家庭財富管理中的主要風險、如何細化風險并量化關鍵性因素，一起學習本套課程讓我們直面高客、專業致勝、脫穎而出，高效成交！

課程收益：

● 學習銷售原理，結合大量案例，理解銷售的真諦

● 熟練掌握兩種產品銷售（健康險、年金險）的銷售邏輯，在并熟練運用

● 學會運用專業化的工具來高效的進行客戶銷售

課程對象：

個險銷售人員

課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰演練

課程大綱

第一講：銷售是一門藝術

一、人生何處不推銷

案例：一個結巴如何推銷大英百科全書

案例：連貫的銷售流程

二、銷售是智慧的結晶

1. 想的越明白做的越好

2. 整體性的方案更是膽略和智慧的結合

案例：草船借箭

案例：保險銷售案例

三、銷售要控制細節

1. 控制細節就是控制過程

2. 細節是專業的代名詞

案例：智取生辰綱

案例：保險銷售案例

四、銷售可以成為生產線

1. 銷售一定有訣竅，可以成為生產線

2. 專注可以讓銷售事半功倍

案例：丁俊輝斯諾克147分經典戰局

案例：保險銷售案例

五、銷售在總結中成長

1. 歷練就是不斷小結

2. 控制過程比控制結果更重要

案例：保險銷售案例

第二講：百萬重疾保障的重要性

一、從健康管理規劃談起

1. 早預防

2. 早診斷

3. 規范的治療

4. 充足的財務支持

案例：現代人的生活壓力

二、當前健康管理領域的三大趨勢

1. 重大疾病常態化

2. 醫療水平越來越高

3. 越來越高昂的醫療開支

三、重疾險的起源

1. 保險不是為了改變生活，而是為了生活不被改變

2. 醫學只能拯救一個人的肉體生命，卻無法拯救一個家庭的經濟生命

案例：重疾的起源

四、重疾對于家庭的財務風險

1. 治療費用

2. 康復費用

3. 收入損失費用

五、家庭健康解決方案

案例：人生財富圖

1. 如何讓重疾不重

2. 健康保險的基本原理三要素

案例：華為員工重疾離世

團隊演練：百萬重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關

第三講：年金的銷售之道

一、幸福從哪里來—兩條支撐線

1. 人生幸福經濟曲線

案例：個人專項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產家庭的焦慮和煩惱

1. 中產家庭的現狀解讀

1）中產家庭的資產結構

2）中產家庭的五子登科

3）中產階層的焦慮來源

4）中產階級四座大山

2. 人生悲劇經濟曲線

三、養老金剪刀差和來源

1. 退休以后經濟生活模型

2. 中產家庭養老金安全屋

3. 社會養老的變革

4. 中國老齡化社會即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

6. 保險資產傳承的基本法律框架

案例：政府近年來關于社會養老體系建設相關文件

案例：老齡化的日本、韓國

團隊演練：年金銷售之道的銷售邏輯演練及通關

第四講：銷售工具的使用

一、思維導圖

1. 收集信息

2. 畫思維導圖

3. 需求點分析

4. 解決方案

案例：思維導圖銷售案例

二、常用工具應用

1. 羅伯特議事規則

2. 時間象限管理

3. SWOT分析法

夏老師

夏菲老師 保險營銷實戰專家

12年保險營銷培訓實戰經驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規劃師（CICE）

DISC實戰運作專家

ACI國際注冊高級講師/課程開發導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業務發展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學、南京林業大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。

擅長領域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產（創）說會、保險經理人管理技能提升

實戰經驗：

夏菲老師12年保險營銷培訓實戰經驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經理培訓班18期、總監培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養近15000名保險員工，近200名優秀的企業內訓師，多次榮獲優秀導師、優秀培訓工作者、年度優秀講師等榮譽稱號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養和訓練，培訓課程涉及《增員實戰訓練營》《產（創）會運作》《財富經理養成》《領英計劃》《健康險銷售實戰訓練營》《年金險銷售實戰訓練營》《卓越保險經理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業務發展主管，建立全省績優人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優人員經驗萃取，課程開發，5年時間共萃取116門保險銷售實戰課程。負責年度培訓規劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰訓練營》《健康險銷售實戰訓練營》《產（創）會運作》《如何做大單》《培養客戶》《高額保單銷售實戰訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養新人近500人，業務規模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業化的增員流程講解》《短信營銷》《產說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業等客戶經理提升金融理財、健康保障知識和產品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩重，內容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現場認購率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險高效增員6期

太平洋保險養老險5期

中國人保高效增員2期

華夏保險保險營銷技巧2期

中國人壽高效增員8期

中國人壽年金險銷售2期

中國人壽創說會2期

中國人壽DISC 精準增員2期

陽光人壽高效增員3期

華泰保險精細化創說會運作2期

建設銀行健康無憂—配置百萬重疾險保障2期

長生人壽高效增員2期

長生人壽年金險銷售6期

新華保險產說會2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險帶你愛上年金險3期

主講課程：

《精準招募新生代》

《DISC高效識人，精準增員》

《銀色時代，未雨綢繆—養老險》

《人人都要有健康險》

《年金險銷售技能提升培訓》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風格：

◆ 趣味性強：注重學員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。

◆ 互動性強：課程環節設計多樣化，以交流、互動促使學員樂于參與其中，激發學員思考。

◆ 實操性強：結合大量保險實操案例，側重于輔導訓練，授課內容實戰、實用、實效，能為企業解決實際問題。

部分服務過的客戶：

中國人壽:大同分公司、太原分公司、陽泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無錫分公司、海口分公司、貴陽分公司、西安分公司、長春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮江支公司、揚州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽光人壽、恒安標準人壽、中意人壽、南京銀行、建設銀行、江蘇銀行、帥康集團、新湖財富、銀鳳集團……

部分客戶評價：

夏菲老師，在班上儀態大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內容實操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學習的能力，知識的體系，生活的態度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓數年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專業的講師，對教學認真負責，條理清晰，重點突出，而且內容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學習的樂趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續期保費部經理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學的態度非常認真，有治學嚴謹之風范，課程內容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經理 聶斌科

夏菲老師授課風趣幽默，以實際工作案例與日常業務伙伴的實際問題出發，用業務伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經理 袁勁松

講師很優秀，內容符合學員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學員

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