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課程簡介：

金融行業(yè)對公業(yè)務進入了關鍵性的轉型期，對公業(yè)務是金融行業(yè)的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成部分。但面對目前的經濟形勢，銀行在對公業(yè)務上，無論是存貸款還是中間業(yè)務，其他金融機構在對公業(yè)務上的開發(fā)，都面臨巨大的挑戰(zhàn)。國內經濟放緩，企業(yè)紛紛調整轉型，銀行等金融機構只能通過創(chuàng)新產品設計能力等手段來維護現有客戶減少客戶流失，但是創(chuàng)新又怎么會是說有就有的呢？

如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。

課程對象：

銀行、保險、證券等客戶經理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：

使學員認識新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來的業(yè)務改變和流程風險等。并給予切實有效的管理方式和措施。

授課風格：

緊跟金融行業(yè)發(fā)展趨勢、輕松風趣、邏輯清晰、案例分析、由淺入深。

課程大綱：

一、銀行對公客戶營銷概述

（一）對公業(yè)務發(fā)展五大要素：客戶、產品、隊伍、營銷、機制

（二）對公客戶分類

1、授信戶、無貸戶、機構戶

2、影響對公客戶營銷的三個維度

3、對公客戶營銷難度梯次

（三）沒有客戶怎么辦？是真的沒有客戶嗎？

二、銀行對公業(yè)務營銷的競爭

（一）金融行業(yè)的競爭與變革

（二）銀行業(yè)對公業(yè)務經營模式的改變

1、由單一營銷向交叉營銷做轉型

2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型

3、由交易型向服務營銷型做轉型

4、由個體營銷向聯動營銷做轉型

三、正確的營銷心態(tài)

（一）如何突破張不開嘴求人的心理

1、游戲：做一套職業(yè)測評了解自己的性格所在

2、什么是臉面？是否到了要認真營銷的時候？

2、如何應對焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素

（二）優(yōu)秀對公客戶經理三大關鍵能力

1、與時俱進的主動服務意識

2、產能高效的業(yè)務營銷能力

3、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

四、營銷套路面面觀

（一）客戶在哪里

（二）找準營銷時機

（三）從哪里開始

（四）怎么邀約客戶

1、客戶先接受銀行還是先接受我們？

2、怎樣贏得信任？

3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？

（五）如何突破拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、問題：為什么領導、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？

3、客戶更換銀行背后的原因：是對“誰”的“不喜歡”

4、解決困難的方法：找準人、研究關鍵人、每個人都有柔軟的地方、堅持服務、讓人知道的默默服務

（六）精準定位對公目標客戶

1、確定目標客戶—聯合共贏

2、確定對公目標客戶方法與總結

3、查閱對公客戶歷史資料

4、對公客戶之間關聯

5、跨界合作、中介服務

（七）如何做好長期服務及維護

1、溝通

2、需求

3、定期

4、獲得信任

五、客戶細分和定位及營銷策略

（一）行政事業(yè)類客戶營銷特點及相關產品

1、機構客戶的特點

2、聯手互聯網對傳統(tǒng)行業(yè)改造

3、抓住招標機會、政策機遇

4、公私聯動，以私帶公

（二）大中型對公授信客戶營銷特點及相關產品

1、授信產品是王牌中的王牌

2、從產品開始還是從需求開始？

3、客戶需求有哪些

4、如果客戶現在沒有需求，或者說根本沒意識到有這種需求怎么辦？

5、客戶需求的產品對接

（三）中小授信客戶營銷特點及方法

1、中小企業(yè)授信的幾大關鍵詞

2、中小企業(yè)授信客戶營銷策略

六、營銷技巧關鍵所在

（一）故事力

（二）高效溝通能力

（三）讀心術

（四）商務禮儀

（五）專業(yè)形象

馬老師

職業(yè)規(guī)劃師、生涯規(guī)劃師、高考志愿填報督導師

領英公益平臺生涯規(guī)劃師、職業(yè)規(guī)劃師

圖南心理咨詢工作室 高級催眠師、心理咨詢師

APEI美國認證 高級催眠師

中信保誠人壽保險 保險管理培訓師

中國煤炭科技集團 外聘招聘專家、面試官

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產管理部副總裁

原中信資產管理 風險管理及破產管理人

原浦發(fā)銀行北京 大堂經理、事中監(jiān)督崗

原民生銀行北京 個金部主要負責人

中國供應鏈金融服務聯盟特邀嘉賓講師

資產證券化論壇嘉賓

融夢工廠特約保理業(yè)務講師

AFP金融理財規(guī)劃師

北京交通大學MBA

【個人簡介】

馬老師擁有豐富的人生經驗，對心理、職場、金融、實體經營都長期實操，辯證思考，將這些融匯貫通，總結攀越人生坎坷的本質理論、方式方法。

1年：高考季志愿填報當月服務12人次，并達成3名初中生長期生涯規(guī)劃服務協(xié)議。

2年：公益指導海歸留學生畢業(yè)規(guī)劃45人、職場生涯規(guī)劃輔導11人、職業(yè)轉型規(guī)劃輔導2人（長程）。

4年：催眠師技術完成20人次催眠記憶加強法、潛意識修復、恐高治療等。公益錄制調整睡眠催眠導語，點擊量過萬。

7年：近7年心理咨詢師資格，情感、婚姻、親子輔導案例超過400小時。

16年：近10年的銀行工作經驗，6年金融領域資產管理、風險管理實戰(zhàn)經驗。

馬老師經過多年的職場歷練，掌握了大量可遷移能力，可以通用在多個領域之中，管理及風險控制等工作經驗形成的職業(yè)習慣，使她在各方面有著敏銳的觀察力，和防范風險的強意識，以及給予行之有效的解決問題方案的能力。

【主講課程】

工作方法：

《工作匯報影響你的職場地位》

《談話技巧既是保護傘又是傳播器》

職場生涯：

《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》

《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》

《如何度過5年的轉型期》

《穩(wěn)扎穩(wěn)打過好下半生》

心理、催眠：

《自我催眠放松心情遠離焦慮》

【學員評價】

馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。

——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，引發(fā)學員思考，并能給予有效應對方案，會員對馬老師認可度很高。——中物聯 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓員工對自己的未來有了新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。

——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內容由淺入深，對風險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學習效率又很高。 ——華夏基金 質量經理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規(guī)劃師 郭德江

馬老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實用，馬老師風格幽默，并且時常引發(fā)大家思考，對于課上課下學員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關村外國語學校教學副校長 郝端端

【服務客戶】

中信資產、中信商業(yè)保理、中物聯-物流與供應鏈金融分會、大成律所、金融夢工廠沙龍組

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