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課程背景

零售客戶開(kāi)發(fā)+營(yíng)銷模式

散沙模式 （傳統(tǒng)）

顧問(wèn)式營(yíng)銷 （未來(lái)）

顧問(wèn)式營(yíng)銷是“市場(chǎng)營(yíng)銷+客戶開(kāi)拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)核心團(tuán)隊(duì)。

顧問(wèn)式營(yíng)銷突破客戶障礙的“三步曲”：1、情感防線；2、專家防線；3、利益防線，最終贏得客戶的長(zhǎng)期信賴

課程大綱

一. 客戶關(guān)系的營(yíng)銷技巧

一）、18種客戶關(guān)系的常用營(yíng)銷技巧

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.

6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二）、顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧

S—背景問(wèn)題

P—難點(diǎn)型問(wèn)題

I—暗示問(wèn)題

N—需求效益問(wèn)題

SPIN參考話術(shù)

顧問(wèn)式營(yíng)銷

1、權(quán)威性。

2、說(shuō)服性

3、雙向性

4、互利性

三）、以“信任為基礎(chǔ)”顧問(wèn)式專家銷售

“雙本位制”+ “三道防線”

=信任+專家+長(zhǎng)期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

二.客戶產(chǎn)品的拓展與維護(hù)

一、）個(gè)人客戶支付+網(wǎng)絡(luò)金融支撐新模式

一個(gè)基礎(chǔ)

1、個(gè)人網(wǎng)銀（手機(jī)銀行+移動(dòng)銀行）

二個(gè)貫通

片區(qū)營(yíng)銷+柜臺(tái)營(yíng)銷

三個(gè)渠道

代發(fā)工資+按揭貸款+個(gè)人理財(cái)

四個(gè)提升

批量效率+業(yè)務(wù)流程+個(gè)人素質(zhì)+綜合效益

五個(gè)關(guān)聯(lián)

公私關(guān)聯(lián)+本地與外地+借記卡與貸記卡+理財(cái)與網(wǎng)銀+按揭與其他產(chǎn)品

二）、交易平臺(tái)與模式

1、年輕人：手機(jī)

2、中年人：電腦

3、老年人：電視

三）社區(qū)與市場(chǎng)發(fā)開(kāi)與營(yíng)銷

片區(qū)客戶集群營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、片區(qū)主辦方

2、片區(qū)高端客戶

3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)

四）、客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理聯(lián)動(dòng)

同心協(xié)力

一首歌+一盤(pán)棋+一條心+一股勁

案例分享

三、大客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷

一）、大客戶營(yíng)銷“組合拳”模式

1、目標(biāo)式思考

2、關(guān)聯(lián)式策劃

3、連環(huán)式套路

二）、大客戶“鐵三角”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、個(gè)人的業(yè)務(wù)專長(zhǎng)

2、個(gè)人的優(yōu)勢(shì)分工

3、組合優(yōu)勢(shì)的特長(zhǎng)

三）、營(yíng)銷軟勢(shì)力+硬實(shí)力構(gòu)建

優(yōu)秀客戶經(jīng)理

=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質(zhì)

四）、客戶營(yíng)銷的5個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、大門找對(duì)

2、小門找對(duì)

3、關(guān)鍵人找對(duì)

4、時(shí)間找對(duì)

5、地點(diǎn)找對(duì)

五）、客戶開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的 結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的 過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果 人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗 素質(zhì)論

六）、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練

創(chuàng)造為客戶的價(jià)值

客戶營(yíng)銷與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“三個(gè)公式”

案例分享

五）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

案例分享

適合對(duì)象

客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)+銀行支行長(zhǎng)+分管行長(zhǎng)或行長(zhǎng)助理

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師有20年多銀行高管（行長(zhǎng)、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長(zhǎng)12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績(jī)。尤其擅長(zhǎng)總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長(zhǎng)”。

【主講課程】

對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營(yíng)銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷布局與戰(zhàn)略營(yíng)銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷流程與技巧

營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營(yíng)銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營(yíng)

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長(zhǎng)引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來(lái)發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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