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<課程背景>

產品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現在是有流量才有銷量！

企業最大的資產是什么？客戶。為什么96%的中小企業日子不好過？因為他們在“抱著產品找客戶”；想甩對手九條街，就要把產品思維升維到用戶思維，從“以產品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產品。

中小企業舉步維艱，如何突圍？大疫情背景下，營商環境不佳、時代快速更迭，就從現有老客戶入手——經營用戶信任和用戶關系，深挖客戶價值，實現客戶價值二次開發、三次開發。

存量深耕的最大意義是什么？經營好存量，增量自然來。直接開發陌生客戶難度大，老客戶轉介紹新客戶容易得多——他說1句抵得上你說100句——客戶說好才是真的好，引導老客戶轉介紹，投入少、風險小、見效快。

想“清庫存、賣產品、招代理”？老客戶能派上用場！——經營好信任和用戶關系，老客戶會幫你消化庫存，會轉介紹他的朋友買產品，甚至會直接升級成代理商。

把老客戶運維提高到企業戰略的高度，加以最高級別重視——“人走茶涼”是普遍現象，客戶成交完就擱那了，既無關注又沒互動，時間久了生疏了，產品用完了也不再復購，溫度一旦涼了想再激活就難了——開發新客戶，從老客戶維護開始！

<課程收益>

1.了解經營好老客戶到底能給企業帶來什么

2.了解老客戶經營過程中普遍存在的問題和教訓

3.掌握人性和消費心理分析的要點

4.掌握老客戶關系從弱到強的具體方法

5.掌握運維老客戶帶來業績高增長的具體策略和方法

<課程特色>

觀點獨特，互聯網思維，純干貨接地氣，實戰實用，聊天式，幽默，妙語連珠

<課程對象>

創始人，總裁，總經理，營銷事業部總監，銷售經理，代理商老板

<課程體系>

模塊一、什么原因導致老客戶業績量下滑？

模塊二、維護老客戶就能讓銷售變的簡單？

模塊三、有什么創新方法運維現有老客戶？

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來新客戶？

模塊五、怎樣能讓老客戶創造更多新業績？

<課程綱要>

模塊一、什么原因導致老客戶業績量下滑？

一、內部管理問題造成“丟客”

1.觀念錯誤：有需要會來找我們的，再說過節關懷了呀！

2.認知錯誤：成交過了，已經沒價值

3.戰略上不重視：重視新客戶開發，老客戶沒部門沒預算

4.沒當成一家人：你是你、我是我

5.腦子里沒概念：怎么個維護法兒？

6.員工打工心態：不給經費我怎么維護？

7.有意識沒方法：關注—互動—交易

8.有態度沒能力：團隊不知道如何與客共舞

9.對客戶不了解：你給的不是他想要的

10.一心只想成交：往死里賣，殺雞取卵

11.沒人重視客戶聲音

12.遺留問題一直沒有得以解決

13.老客戶的忌諱：光填表，老換人，沒人管

案例：中國移動，保健品行業，太愛肽

呈現形式：自由發言，頭腦風暴

二，外部運營模式導致“傷客”

1.產品思維：自嗨型，一貫抱著產品找客戶

2.忌諱：新老客戶待遇和感覺一樣

3.F端和B端開發增量市場都想不到老客戶

4.政策瑕疵：發展新客戶、傷害老客戶

5.產品和服務質量不穩定

案例：經銷商年會，潮品試衣間

呈現形式：自由發言，頭腦風暴

模塊二、維護老客戶就能讓銷售變的簡單？

一、老客戶的價值體現在哪里？

1.常規貢獻：客單價，復購率，轉介紹

2.特殊貢獻：培訓，指路，改良，戰略，資訊，資源，拯救

二、維護老客戶確實能讓銷售變的簡單！

1.轉介紹是人類的本能之一

2.人以圈分

3.做好存量深耕，帶來增量拓展

4.老客戶1句比我們100句更重要

5.銷售成本低、周期短、見效快，為什么不常態和廣譜？

三、維護老客戶需要有哪些具體動作？

1.數據分析：精準把握和維護老客戶

2.悅人達己：滿足他所需，成就你所求

3.正確觀念：每一次銷售結束，都是CRM工作的開始

4.重心迭代：原來賣產品，現在經營信任和用戶關系

5.文化理念：真實，利他，溫度，價值

6.身份關系：你期待是什么樣子？

7.高頻互動：關系和單子都是晃出來的

8.情感賬戶：給的思維，培養終身客戶

9.轉移成本：培養習慣，同頻共振，情感連結，日子，獨特性

10.價值輸出：解決問題，創造價值

11.狠真善玩：讓客情關系迅速升溫

12.經營關系：客戶關系的三個維度

四、維護老客戶的實用技巧

1.他的朋友圈，就是你的素材庫

2.微信不是光拿來寫的

3.關系升級｜5分鐘迅速拉近關系

4.我是來給您幫忙的

5.調性：無心插柳，基于渴望

6.同頻共振：同好，同宗，同德

案例：中國移動，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈

呈現形式：小組討論

工具：冰汽水分析法

模塊三、有什么創新方法維護現有老客戶？

一、元芳，你怎么看傳統維護方式？

1.傳統手段：酒局，送禮，桑拿，洗腳，打牌，唱K

2.有什么問題？

3.不同客戶不同需求，同一客戶不同年齡不同需求

二、你好，客戶！咱倆重新認識一次

4.什么是客戶？

5.基礎工作—認知：客戶的多樣化細分

6.客戶怎樣合理分類分級？

7.需求挖掘與變化分析

8.嫁女兒心態：老客戶想要什么？

9.客戶和粉絲—“五變”讓客戶成為鋼絲！

三、創新方法維護老客戶

1.創新方法背后是創新思維，誰有？

2.結合客群定位，滿足特定需求

3.有沒有讓客戶感到占了便宜？

4.比對手更懂客戶一點點

5.今天你麻煩他了嗎？

6.跟客戶一起“生個孩子”

7.對于傷害過的客戶：我錯了！

8.激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶

9.不維護——站在高維做維護

案例：雷霆游戲

呈現形式：隨機問答

工具：思維腦圖

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來新客戶？

一、老客戶為什么“不介紹”？

1.對你有意見，只是一直沒有說

2.產品服務沒優勢，隨便哪個對手都不比你差

3.緩慢爬行，效率太低

4.團隊服務能力差或不穩定，不敢介紹，怕打臉

5.給現金獎勵，怕傷害閨蜜感情干脆不介紹

6.沒有人請求過TA引薦客戶

6.只想利用老客戶，把人當義工，沒獎勵

7.有獎勵，但政策不合理或不說清楚或承諾有悔

8.老客戶沒找到轉介紹的理由

案例：alibaba，古井集團，拼多多

呈現形式：小組討論

二、怎么做能讓老客戶樂于轉介紹？

1.你能給老客戶帶去什么具體實用的幫助？

2.說出來，說清楚，說明白——你要分錢

3.全員營銷，不斷請求

4.減法：減少變化，減少品種，人員和服務穩定

5.和諧，舒服

6.初心：使命愿景價值觀

7.設計規則：帶著老客戶一起嗨：新媒體直播矩陣

案例：邏輯思維和得到APP，樊登讀書會，初心會眾創大學

呈現形式：小組討論

模塊五、怎么能讓老客戶創造更多新業績？

一、照我說的辦，業績不漲你找我！

1.思考你的產品有沒有可能續費？

2.提高零售價需要理由，它是什么？

3.服務是否可以單獨賣錢？

4.提高客單價：高端消費+連帶購買或套餐

5.改變盈利模式：引流級+后市場

6.有沒有“跨界混搭”的可能性？

7.如何讓老客戶幫著鏈接老客戶？

案例：椰子雞，書店嫁酒店，小米生態

二、關于“老客戶創造新業績”的戰略布局

1.你的系統包裝得漂亮，客戶連年跟著玩

2.社群化運營+平臺思維

3.基于SAAS搞裂變，愛“拼”才會贏

4.重度垂直：死磕一個點打透它！

5.機制：眾創+共享

6.找到你的大閘蟹：“加持”激活老客戶

7.融合：新媒體+新培訓+新零售+新矩陣

8.合伙人：活在整合與被整合之間

9.百年鐵樹再開花：換帥，換品，造生態

張老師

張子凡 老師（北京）

—— 中國知名營銷策劃專家

華為電臺旅游頻道（華為生態企業）執行董事

京東直播實訓學院執行院長

世紀互聯網絡科技（納斯達克上市企業）營銷總監

箭牌糖果（中國）有限公司（全球500強）營銷經理

維也納食品（中國）有限公司（香港上市企業）渠道經理

新媒體抖音號“業績高增長”運營28天，粉絲從0到50萬

中國移動集團9年咨詢顧問

三一重工、圣象集團、老板電器、蒙牛集團等多家知名企業常年管理培訓顧問?清華大學、北京大學、復旦大學、上海交通大學總裁班及EMBA班特聘講師

出書 12本、光碟 60套，多年占據經管類書碟銷量前十

【個人簡介】

中國培訓界第二代名師張子凡，曾帶領多家企業通過營銷創新實現業績超高速增長。

作為世紀互聯（納斯達克上市企業）ISP業務營銷總監，帶領部門以極低成本投入實現營業額增長1700%。

作為維也納食品（中國）有限公司首任渠道營銷總監，從0到1搭建公司通路體系、銷售團隊管理體系，并開辟社區營銷等新模式，一系列創新營銷舉措在公司內部復制，推動企業營業額連續3年增長40%。

幫助國內某著名培訓公司，重新梳理該企業的商業模式及營銷系統，基于大課+精品班模式，親自實操落地該項目，個人為該項目當年創收過億，奠定了該培訓公司在業內的領先地位。

為中國移動集團各省市分公司累計授課2000+場次，覆蓋70%全國營銷團隊，累計受訓人次10萬+，直接帶來服務改善和業績提升。

張老師28天完成抖音號0到50萬粉絲的飛速跨越，隨后用時33天打造千人付費社群。

張老師擁有12年營銷實戰經驗，19年營銷管理培訓及顧問經驗，其中“寬度1微米，深度十公里”、“目標刻在巖石上，方法寫在沙灘上”等多個營銷理念更成為中國營銷界的金句。

張老師認為“專注干好一件事，聚焦服務一群人”，應該是中國營銷培訓師的根本操守和理念，從業19年來一直秉承這樣的信念，服務每一個企業，交付每一個學員，常年被清華大學，北京大學，浙江大學，復旦大學，上海交通大學等多家總裁班及EMBAB班評為“最受學員喜愛的實戰派導師”。

【主講課程】

《業績逆勢高增長（思維課）》《向老客戶要業績》

《向運營要業績》《向招商要業績》

《向新媒體要業績》《向策劃要業績》

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