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【課程收益】

（1）建立大客戶營銷致勝七步法漏斗模型和概念；

（2）掌握客戶信任建立的五力模型、需求挖掘的SPIN模型；

（3）掌握產(chǎn)品推介的FABE模型、客戶拒絕處理的LSCPA模型；

（4）掌握四維成交法等各種成交技巧及二次追銷技巧和方法；

【課程對(duì)象】

各種形式的總裁班、營銷高管班、中高層營銷人員公開課

央企或國企中高層營銷內(nèi)訓(xùn)，集團(tuán)公司中高層營銷內(nèi)訓(xùn)

【授課見證】

北大清華總裁班、北大清華營銷高管班、全國各地總裁班

百度總部營銷管理層、京東總部營銷管理層、一汽營銷管理層

中國移動(dòng)、中國聯(lián)通各省分公司互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營一把手

【課程形式】

分組學(xué)習(xí)（每組8～10人）+理論講解（1/4是理論）+案例分析+

提問互動(dòng)（大量隨機(jī)提問）+角色扮演+現(xiàn)場策劃（模擬）+分享總結(jié)

【課程大綱】

（可根據(jù)具體情況略作調(diào)整和增刪）

第1講 找尋“準(zhǔn)客戶”：商機(jī)無限，客戶就在你身邊

（1）從茫茫人海中找出潛在客戶

（2）利用身邊的各種資源開拓客戶

（3）從客戶“張望”的眼神中找到潛在客戶

（4）篩選目標(biāo)客戶，挖掘潛在需求

（5）在了解目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上發(fā)掘客戶

（6）與潛在的目標(biāo)客戶長期保持接觸

（7）不要錯(cuò)誤定位客戶

第2講 搞定關(guān)鍵負(fù)責(zé)人：把潛在客戶變成實(shí)際購買者

（1）如何在電話拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

（2）如何在陌生拜訪中找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

（3）如何在約見中找到真正“拍板”的人

（4）有效突破前臺(tái)秘書防線的八大策略

（5）如何贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

（6）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單

第3講 分析客戶心理：先與客戶“交心”，再與客戶成交

（1）消除客戶對(duì)你的戒備心

（2）察言觀色，窺透客戶所思所想

（3）成為朋友，拉近與客戶的心理距離

（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶更加信任你

（5）利用客戶的心理爭取成交機(jī)會(huì)

（6）通過肢體語言來洞察客戶心理

（7）換位思考，站在客戶的立場想問題

（8）步步為營，讓客戶跟著走

第4講 巧妙管理客戶：建立完善的管理機(jī)制挖掘客戶

（1）給客戶做分類，推銷要對(duì)癥下藥

（2）收集客戶資料，建立客戶檔案庫

（3）客戶卡的樣式和制作方法

（4）收集大客戶決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料

（5）對(duì)大客戶的價(jià)值進(jìn)行全面評(píng)估

第5講 產(chǎn)品介紹技巧：突出產(chǎn)品優(yōu)勢，引起客戶關(guān)注

（1）成為產(chǎn)品專家，介紹產(chǎn)品有技巧

（2）圍繞客戶的需求來介紹產(chǎn)品

（3）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益

（4）不能過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

（5）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣產(chǎn)品不如賣效果

（6）開發(fā)客戶的想象力，讓客戶身臨其境

（7）讓客戶親身感受和體驗(yàn)產(chǎn)品

（8）用數(shù)據(jù)說話，充分調(diào)動(dòng)客戶的購買欲

第6講 處理客戶的異議：將心比心，化解客戶的質(zhì)疑

（1）記住，嫌貨人才是真正的買貨人

（2）先弄清客戶的反對(duì)意見，再解決意見分歧

（3）通過提問，掌握談話的主動(dòng)權(quán)

（4）面對(duì)價(jià)格質(zhì)疑，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢

（5）求同存異，棘手問題“冷”處理

（6）轉(zhuǎn)換話題，銷售要會(huì)打太極

（7）真誠贊美，化解客戶的異議

（8）借助第三方消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議

（9）尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感

第7講 讀懂潛臺(tái)詞：把客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)

（1）去偽存真，了解客戶拒絕的真實(shí)原因

（2）戰(zhàn)勝害怕被客戶拒絕的心理障礙

（3）從客戶的身邊人入手，巧妙見客戶

（4）第一印象，讓客戶無法拒絕你

（5）對(duì)癥下藥，扭轉(zhuǎn)客戶的拒絕

（6）銷售可以“死纏”，但不能“爛打”

（7）合理地為準(zhǔn)客戶制造需求

（8）即便被拒絕，也要巧言爭取“回頭客”

第8講 評(píng)估競爭對(duì)手：知己知彼，向競爭對(duì)手要銷量

（1）找出對(duì)手無法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢

（2）不要妄自貶低競爭對(duì)手

（3）與競爭對(duì)手共享客戶資源

（4）如何越過競爭對(duì)手促成簽單

（5）贏取經(jīng)銷商信任，占得競爭先機(jī)

（6）有效防止客戶流失的方法

第9講 談判桌上需謹(jǐn)慎：買賣都是談出來的

（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作

（2）談判要以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)

（3）用記錄幫你在談判中加碼

（4）有備無患，預(yù)留降價(jià)空間

（5）摸清客戶心理，引導(dǎo)客戶自曝底價(jià)

（6）不要輕易亮出自己的“底牌”

（7）面對(duì)客戶的壓力，決不能潰敗

（8）如何處理談判中的僵局

（9）關(guān)注客戶利益，實(shí)現(xiàn)雙贏局面

第10講 簽訂合同：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，促成交易

（1）抓住客戶的成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求

（2）越接近成交，越不能心急

（3）引導(dǎo)客戶自己做決定

（4）推一把，讓客戶下定購買決心

（5）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶自動(dòng)簽單

（6）巧用激將法，促使客戶下訂單

（7）簽約過程中不能手忙腳亂

劉老師

【講師簡介】

劉華鵬, 優(yōu)秀黨員、數(shù)字化新媒體營銷專家

北京中科匯聯(lián)（人工智能）AI學(xué)院執(zhí)行院長

北京才富通科技有限公司創(chuàng)始合伙人/CEO

工信部認(rèn)證的首批人工智能應(yīng)用高級(jí)工程師

工信部人才交流中心認(rèn)證的新媒體高級(jí)運(yùn)營師

中國電子學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級(jí)審核師/專家委員

工程管理學(xué)士、電子政務(wù)碩士、企業(yè)管理博士

北大、清華、復(fù)旦、浙大等大學(xué)總裁班特約講師

西班牙武康大學(xué)中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

法國布雷斯特商學(xué)院中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

【工作履歷】

劉華鵬老師曾任職商務(wù)部中國服務(wù)外包研究中心網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部、上市公司核心高管，有10余年互聯(lián)網(wǎng)新媒體及人工智能領(lǐng)域管理和工作經(jīng)歷，4年新媒體營銷公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，6年講師經(jīng)歷。曾參與小米米粉節(jié)營銷策劃、美的環(huán)境電器營銷策劃、尚品宅配新媒體運(yùn)營策劃、上海綠地地產(chǎn)微信營銷策劃、中國太平洋保險(xiǎn)農(nóng)村扶貧電商主播選秀大賽策劃、華夏銀行重陽節(jié)金婚公益活動(dòng)品牌傳播與掌銀獲客策劃、美萊醫(yī)美集團(tuán)新媒體品牌傳播策劃、酒仙網(wǎng)社交電商及爆品營銷策劃等。

【授課風(fēng)格】

劉華鵬老師知識(shí)儲(chǔ)備豐厚、工作經(jīng)歷飽滿、課堂風(fēng)格激情、內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)管用，課程中穿插大量的案例互動(dòng)、分小組討論及情景模擬。

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