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課程背景

今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的銷售人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣式的銷售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。

本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問式解決方案推銷過程，細(xì)致解析作為一位專業(yè)的解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

用戶見證和推薦

凱文約翰遜 微軟集團(tuán)營(yíng)銷與服務(wù)部總裁

“我們將解決方案銷售走位標(biāo)準(zhǔn)的小孩搜方法，不但為客戶提供了更高的價(jià)值，同時(shí)還提升了我們自己的收益和效率。”

馬士基總裁

使用解決方案小數(shù)方法，我們用了半年的時(shí)間做到超過5500個(gè)客戶收到與客戶深度訪談的推進(jìn)郵件，超過5500分與客戶訪談時(shí)需要的需求分析，收集到75個(gè)成功案例，合同金額卓越。

此課程經(jīng)過全球1，000，000，000名銷售人員的驗(yàn)證過的方法論，真正可以做到學(xué)完及能產(chǎn)生也記得銷售課程，學(xué)完就能用的課程，用了就會(huì)有效果，效果直接影響到業(yè)績(jī)。

參加對(duì)象：

行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓(xùn)收益：

培訓(xùn)后您將能夠

課程收益

通過集中研討培訓(xùn)，可以了解到：

對(duì)解決方案式的銷售流程有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解

客戶的采購(gòu)和決策流程、作用和關(guān)心點(diǎn)

專業(yè)拜訪工具

解決方案型銷售的拜訪溝通模型和框架

共同梳理客戶的要求、需求和需要

體現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的價(jià)值

客戶投資于回報(bào)的分析

異議處理與協(xié)議的達(dá)成

課程特色

以世界頂級(jí)客戶為中心的銷售PSS為理論框架，結(jié)合顧問式銷售和方案式銷售的最佳時(shí)間，根據(jù)客戶采購(gòu)決策角色，將銷售任務(wù)模塊化、工具化，以學(xué)員的真實(shí)為原型，通過六層步驟指引，引導(dǎo)學(xué)員用豐富的工具，使學(xué)員全身心的投入、體驗(yàn)和感悟解決方案銷售的魅力和威力。

課程大綱：

高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售

?理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售為導(dǎo)向的企業(yè)中所扮演的角色

?闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

?剖析客戶初期購(gòu)買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系

專業(yè)化的解決方案銷售過程

?介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

?理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

?客戶與角色

?客戶決策表格

?需求與關(guān)心

?銷售輔助工具：客戶機(jī)構(gòu)圖、采購(gòu)決策與關(guān)聯(lián)人、需求與關(guān)心點(diǎn)

展開方案銷售會(huì)談的方法

?專業(yè)化銷售的接觸階段

?學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛

?掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法

?牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

?幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

?介紹“冰山”原理

?學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣

?學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧

?建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)

?掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針

?有效的人際溝通技巧

?專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

?介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

?掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

?學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”

?掌握呈現(xiàn)的技巧

?學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)

?差異與優(yōu)勢(shì)驗(yàn)證

?解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

?銷售輔助工具：特優(yōu)例證

?達(dá)成協(xié)議及成交

?客戶異議處理

?何為客戶的決定

?學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性

?學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)

?掌握使用銷售決定的幾種方法

?理解客戶購(gòu)買的各種訊號(hào)和興趣

?掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)

?公司銷售實(shí)情演習(xí)

?實(shí)際的個(gè)人參與性

?用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創(chuàng)人

年齡和沉淀，決定他是中國(guó)第一代資深頂尖營(yíng)銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大型企業(yè)的銷售經(jīng)歷、8年的管理經(jīng)驗(yàn)。16年的專業(yè)培訓(xùn)歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場(chǎng)的培訓(xùn)經(jīng)歷，使他面對(duì)不同性質(zhì)和類別客戶的培訓(xùn)達(dá)到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調(diào)做人，為人謙虛，因?yàn)椴幌矚g炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時(shí)間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點(diǎn)研究不同決策者的采購(gòu)心理、動(dòng)機(jī)及需求以及如何讓銷售管理者對(duì)一線員工進(jìn)行有效管理。

銷售課程體系及學(xué)習(xí)臺(tái)階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業(yè)績(jī)倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國(guó)政企合作與溝通

（高端）專業(yè)銷售教練與輔導(dǎo)

普通課程

產(chǎn)品呈現(xiàn)及表達(dá)技巧

高效協(xié)作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認(rèn)為培訓(xùn)只是第一步，他更加注重為企業(yè)提供培訓(xùn)解決方案，關(guān)注如何協(xié)助企業(yè)將培訓(xùn)落地，更加具有實(shí)操型，倡導(dǎo)培訓(xùn)+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實(shí)施改變，使培訓(xùn)真正的價(jià)值得以體現(xiàn)：

課 程：與眾不同的定制化行業(yè)案例，以理論為基礎(chǔ)，配合案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬與角色扮演，啟發(fā)式教學(xué)，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)和教練功能。

個(gè) 人：注重與學(xué)員的高度互動(dòng)，機(jī)智詼諧，風(fēng)趣幽默，銷售和管理工具的先驅(qū)和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國(guó)吉通、中國(guó)鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國(guó)電信、東莞移動(dòng)

IT行業(yè)： HP、浪潮集團(tuán)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國(guó)華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國(guó)電數(shù)源、NOKIA

制造業(yè)：法國(guó)AREVA、特變電工、德國(guó)安瑞吉 德國(guó)DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器

醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚

金融保險(xiǎn)：招商銀行、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國(guó)工商銀行、建設(shè)銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、財(cái)富證券、中信

房地產(chǎn)：幸福置業(yè)、中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)

其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國(guó)圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司、中國(guó)航天科工集團(tuán)、時(shí)尚雜志、中國(guó)出版對(duì)外貿(mào)易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(guó)福彩中心、山東三聯(lián)電子、凱撒旅游集團(tuán)、港澳中心酒店、上文廣

培訓(xùn)公司：由于年齡和閱歷的緣故，請(qǐng)韓老師上課總會(huì)讓我們很放心，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)把握恰如其分，駕馭自由，對(duì)需求把握準(zhǔn)確，精于變通。

學(xué)員評(píng)語(yǔ)：行家一出手，便知有沒有。內(nèi)容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當(dāng)，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國(guó)德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓(xùn)，但唯獨(dú)上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強(qiáng)，沒有花架子，實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)。

黑龍江完達(dá)山乳業(yè)：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學(xué)員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發(fā)和收獲，內(nèi)容豐富、實(shí)用。風(fēng)趣、幽默，富有哲理、課程實(shí)戰(zhàn)，

特別是案例的設(shè)計(jì)獨(dú)特，引人入勝。

山東萬(wàn)國(guó)紙業(yè)：講師氣氛帶動(dòng)性強(qiáng)，分析透徹，貼近現(xiàn)實(shí)工作需要，案例實(shí)用、清晰、

易懂。

寶鋼集團(tuán)：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點(diǎn)。具有啟發(fā)性，可立即應(yīng)

用于實(shí)踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統(tǒng)的工具收集很全，極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

新東方：韓老師的課很專業(yè)，使我團(tuán)隊(duì)管理工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的管理工具。我們還會(huì)請(qǐng)韓老師再次給我們培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發(fā)性，尤其是貼近我們行業(yè)的營(yíng)銷案例分析和模擬扮演，對(duì)員工技能、表現(xiàn)的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素和重要的工具，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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