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【課程背景】

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。

【課程收益】

1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

【授課方式】

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，

【授課對象】

銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、

【課程大綱】

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間

3.固化日常的影響力行為

4.影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機(jī)分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動把握客戶需求與變化、對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻

第六講：銀行大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶

2、拜訪準(zhǔn)備

3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求

5、風(fēng)險評估價值評估

6、方案設(shè)計與展示

7、促成成交

8、客戶關(guān)系管理

第七講：銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定進(jìn)門 3、贊美觀察 4、有效提問

5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、致謝告辭

第八講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個策略

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4、必須遵循的兩個原則

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點

第九講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關(guān)鍵人策略六步法

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第十講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……

第十一講：商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”

6、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”

7、超越——追求客戶的終身價值

第十二講：金融服務(wù)方案設(shè)計

一、金融服務(wù)方案定制化

1、金融服務(wù)方案概述

① 什么是金融服務(wù)方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶需求與方案設(shè)計

2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路

① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點

② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設(shè)計三個原則

④ 方案設(shè)計流程

⑤ 提取客戶關(guān)注點與方案的亮點用來重點展示

3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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