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課程背景

習近平總書記在全國脫貧攻堅總結表彰大會上指出，鄉(xiāng)村振興是實現(xiàn)中華民族偉大復興的一項重大任務。2021年中央一號文件再次聚焦“三農”，這是21世紀以來第18個指導“三農”工作的中央一號文件。今年是“十四五”開局之年，我國將開啟全面建設社會主義現(xiàn)代化國家新征程。站在新的歷史起點上，做好新發(fā)展階段的“三農”工作，全面推進鄉(xiāng)村振興、加快農業(yè)農村現(xiàn)代化步伐，需要金融提供強有力的支撐。

鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略給商業(yè)銀行帶來巨大的機遇。面對機遇，商業(yè)銀行需要將政策優(yōu)勢轉化為業(yè)績優(yōu)勢、經營優(yōu)勢。堅持小微，踐行普惠，深耕普惠金融，致力為民營企業(yè)、小微企業(yè)、個人客戶、農村居民提供一流的產品服務，不斷創(chuàng)新社會責任的理念和實踐，是商業(yè)銀行提升的必由之路。為落實各級政府和金融監(jiān)管部門相關文件精神要求，各大銀行積極開展“黨建引領、普惠金融、整村授信”綜合營銷，加強基層黨建領域金融合作，提高客戶的知曉率和體驗感，幫助廣大客戶樹立金融意識、了解金融知識、運用金融工具、建立金融行為，提高商業(yè)銀行知名度和美譽度，提升網點服務水平，加大客戶的服務力度，建立常態(tài)化的營銷體系， 建立小微客戶常態(tài)營銷和零售業(yè)務常態(tài)發(fā)展的機制。

課程收益

本課程立足商業(yè)銀行黨建+金融模式落地和零售新打法，解讀銀行小微營銷的新策略；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行小微普惠轉型與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的小微業(yè)務營銷能力。

核心收益01：掌握商業(yè)銀行小微信貸數(shù)字轉型的邏輯與路徑

核心收益02：掌握鄉(xiāng)村振興政策對商業(yè)銀行的機遇

核心收益03：掌握鄉(xiāng)村振興背景下黨建+金融的落地模式

核心收益04：掌握鄉(xiāng)村振興背景下整村授信的新打法與新策略

核心收益05：掌握新打法下的整村授信操作流程與用信引導策略

核心收益06：掌握小微營銷長效機制和新打法需注意的操作細節(jié)

核心收益07：掌握小微產品的設計要點和小微風控要點

核心收益08：掌握小微普惠營銷的“五力”模型

核心收益09：掌握小微普惠營銷執(zhí)行策略與督導機制建設

核心收益10：掌握小微普惠營銷全營銷流程與體系的構建

03授課信息

授課對象

總行分管領導、信貸條線部門負責人，團隊負責人、支行長、小微營銷人員、客戶

經理等

課程內容

第一部分：鄉(xiāng)村振興篇

第一篇 鄉(xiāng)村振興大局已定

一、鄉(xiāng)村振興的外在動因和內在動力

二、鄉(xiāng)村振興的主要內容和意義

三、國家對鄉(xiāng)村振興的政策支持和最新動向

四、鄉(xiāng)村振興，各省在行動

第二篇 深化農村改革——為鄉(xiāng)村振興奠基

一、加強鄉(xiāng)村基礎設施建設

二、重視農業(yè)供給側改革

三、完善農村基本經營制度與“三資”管理平臺建設

第三篇 普惠金融——為鄉(xiāng)村振興保駕護航

一、讓普惠金融惠及鄉(xiāng)村群體

二、九省啟動金融科技賦能鄉(xiāng)村振興

第四篇 五個抓手全面啟動鄉(xiāng)村振興

一、產業(yè)振興是鄉(xiāng)村振興的關鍵

二、人才振興是鄉(xiāng)村振興的支撐

三、文化振興是鄉(xiāng)村振興的基石

四、生態(tài)振興是鄉(xiāng)村振興的助力

五、組織振興是鄉(xiāng)村振興的保障

第五篇 鄉(xiāng)村振興八大操盤方法

一、鄉(xiāng)村＋品牌——實施“品牌鄉(xiāng)村”工程

二、鄉(xiāng)村＋產業(yè)——創(chuàng)特色產業(yè)的“特色小鎮(zhèn)”

三、鄉(xiāng)村+休閑——發(fā)展“田園綜合體”

四、鄉(xiāng)村+旅游——特色鄉(xiāng)村旅游項目

五、鄉(xiāng)村+物流——落地“加工物流產業(yè)園”

六、鄉(xiāng)村+金融——金融服務全覆蓋

七、鄉(xiāng)村+社群——構建社群新零售網絡

八、鄉(xiāng)村+生態(tài)——打造生態(tài)農業(yè)循環(huán)基地

第二部分：商業(yè)銀行轉型的趨勢與路徑

第一篇：商業(yè)銀行轉型的趨勢與路徑

一、數(shù)字化轉型的路徑與探索

二、O2O(線上線下)模式的商業(yè)銀行落地模式

三、普惠金融、小微信貸的邏輯與探索

四、定江山（小微），定格局（普惠），贏天下

五、精細化經營的要求與實務

六、小微普惠的九個維度

第二篇：小微普惠營銷的六大系統(tǒng)

一、營銷系統(tǒng)——建立獲客模式

二、執(zhí)行系統(tǒng)——建立常態(tài)化執(zhí)行模式

三、績效系統(tǒng)——考核模式的優(yōu)化與創(chuàng)新

四、科技系統(tǒng)——AI線上營銷工具的使用、科技系統(tǒng)的應用

五、文化系統(tǒng)——打造狼性的團隊文化，塑造堅韌的小微精神

六、生態(tài)系統(tǒng)——以產業(yè)為驅動，打造銀行、政府、企業(yè)、百姓多贏的金融

生態(tài)

第三部分：商業(yè)銀行小微普惠營銷的“五力”模型

第一篇：小微普惠營銷的“政治力”—黨建+金融模式

一、黨建+金融模式的實踐落地模式

1、黨建共創(chuàng)的歷史背景

2、 “黨建+”的業(yè)務模式打造

3、 “黨建+”操作步驟

二、黨建+金融模式下的銀行品牌塑造

1、品牌就是生產力

2、重塑品牌的模式與具體落地方法

3、“聯(lián)建創(chuàng)品”模式落地

三、黨建+金融模式下的“紅色精神”打造

1、四大紅色精神與商業(yè)銀行企業(yè)文化的融合

2、黨建主題活動+金融活動的融合暨九大業(yè)務融合場景

第二篇：小微普惠營銷的“宣傳力”—海陸空模式

一、宣傳海軍-廳堂動線布置與廳堂宣傳

二、宣傳陸軍-戶外線下宣傳

1、宣傳方式的選擇

2、宣傳的統(tǒng)籌

3、宣傳密度的設計

4、宣傳文案的撰寫

5、宣傳的總體規(guī)劃

三、宣傳空軍

1、“兩微一抖”的宣傳模式與實戰(zhàn)

2、線上內容的產出

第三篇：小微普惠營銷的“產品力”——“一二三四五六七”模式

一、小額信貸產品設計三步曲

1、市場調查

2、需求細分

3、產品匹配

二、產品設計的“一二三四五六七”模式

1、產品設計的一個導向

2、產品設計的二大價值

3、產品設計的三個問題

4、產品設計的四個原則

5、產品設計的五大關鍵

6、產品設計的六大要素

7、產品設計的“七”步成詩

三、小微信貸產品的包裝

1、各小微信貸產品的定位

2、各小微信貸產品的文案設計

3、各小微信貸產品的話術優(yōu)化與固化

第四篇：小微普惠營銷的“執(zhí)行力”——長效化營銷模式

一、長效化機制的建設九步曲

1、定目標

2、建生態(tài)

3、制網格

4、分客群

5、挖需求

6、配方案

7、定動作

8、明機制

9、優(yōu)考核

二、小微普惠營銷長效化考核機制

1、按業(yè)績考核

2、按服務動作和活動量考核

3、小微普惠營銷的月度推進會

4、優(yōu)秀小微營銷人員與團隊的年度表彰會

5、優(yōu)秀小微營銷人員的“贏”思維與“贏”能力

6、小微“營銷軍規(guī)”打造

三、小微普惠營銷人才能力轉型

1、數(shù)據的獲取與分析能力

2、市場的洞察與資源的整合能力

3、內部新的領導方式：教練式領導的應用與實踐

4、活動的策劃與執(zhí)行能力

5、金融生態(tài)圖的繪制能力

四、小微營銷團隊建設

1、打造高效的銀行營銷鐵軍

2、形成互通互助的工作氛圍

3、團隊第一、執(zhí)行為王

4、做專業(yè)而快樂的銀行人

第五篇：小微普惠營銷的“營銷力”——場景、批量、AI模式

一、客戶經營的新迭代

1、從“大海撈魚”到“格子圈養(yǎng)”——網格化機制下的客戶分群與分層

2、“567”客群與“890”客群的互動模式

3、客戶數(shù)據的分析與經營能力

4、線下常態(tài)化的活動構建與線上互動式的營銷體系打造

5、客戶經營新思路：回歸極簡、回歸價值、回歸情感

二、小微營銷的新打法

1、獲客模式多樣化

2、營銷場景立體化

3、互動方式娛樂化

4、金融產品親民化

5、渠道建設多元化

三、小微信貸營銷的操作細節(jié)

1、小微信貸營銷專項活動策劃與執(zhí)行的七步曲

2、小微營銷人員入戶營銷的“一二三四”法

3、小微信貸營銷流程的經驗萃取

4、小微信貸外拓營銷的“一四七五八”操作流程

5、小微營銷人員沙龍組織與一對多營銷專項能力提升

四、線下營銷技能的提升

1、一對一營銷能力的六維提升

2、一對多營銷的活動策劃七步曲

五、線上營銷的技能提升

1、微信營銷的具體落地

2、線上AI活動的設計

線上裂變活動的策劃與裂變工具的使用

用信“促銷”活動

3、用信“促銷”活動設計

產品的sku模型設計

首次用信的優(yōu)惠政策設計

特色活動的開發(fā)、設計與小微批量營銷模式

六、營銷體系構建

1、經驗萃取與復盤

2、內訓師培訓

3、優(yōu)秀案例集與優(yōu)秀活動集的匯總

4、各崗位的標準動作清單

5、本土化小微營銷最優(yōu)執(zhí)行手冊

第四部分：商業(yè)銀行小微普惠場景化營銷暨整村授信創(chuàng)新與落地

第一篇：整村授信的“新思路”與“新打法”

一、整村授信操作流程新解

二、整村授信執(zhí)行九步曲的關鍵點

三、整村授信客群分類的“262”模型

四、鄉(xiāng)村振興資金對接會的落地與操作

五、整村授信“縱橫”推進模式

六、整村授信“雙線”模式

七、精細化跟進與授信管理、用信引導

第二篇：整村授信的授信后營銷及管理

一、持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

二、授信后日常營銷的策略制定

三、客戶的貸后管理

四、客戶經理的客戶管理機制

五、一村一品工程的推進

1、農業(yè)一村一品示范基地推進

2、牧業(yè)一村一品示范基地推進

3、其他行業(yè)一村一品示范基地推進

第三篇：“黨建共創(chuàng)”場景的落地與實踐

一、黨建+金融模式的具體活動

1、黨建+金融：金融服務+鄉(xiāng)村公益服務

2、黨建+金融：金融服務+精準扶貧

3、黨建+金融：金融服務+留守兒童關愛

4、黨建+金融：金融服務+老年人關懷

5、黨建+金融：金融服務+惠民政策宣講

6、黨建+金融：金融服務+農村健康

7、黨建+金融：金融服務+鄉(xiāng)村服務站建設

二、黨建+金融模式下的金融先鋒服務方式

1、金融先鋒的三大定位

2、金融先鋒的五大職責

3、金融先鋒的六大服務方式

4、金融先鋒的六大能力建設

5、金融先鋒的工作機制與流程

6、金融先鋒的傳承與團隊建設

第四篇：多場景驅動的小微普惠營銷模式

一、“百萬行動”銀行活動策劃與場景營銷

1、 “百萬行動”的五大撬動模式

“一帶”

“兩鏈”

“三園”

“四化”

“五抓手”

2、 “百萬行動”下的銀行場景營銷閉環(huán)打造

3、敏捷式場景營銷模板應用

二、“四量千金”場景的設計與落地

1、金融數(shù)據、定位模型找到四量客戶

2、四量營銷的十大必殺技

3、定位聚焦、管控熵增的固化機制

三、“一【動】萬金”場景的設計與落地

1、大活動：塑品牌，建場景

2、小活動：聚客戶，提業(yè)績

3、營銷活動設計三大維度

第五篇：商業(yè)銀行科技創(chuàng)新與科技賦能

一、商業(yè)銀行科技創(chuàng)新的趨勢

二、商業(yè)銀行科技系統(tǒng)的落地

三、商業(yè)銀行外部資源的整合、內部組織的重構與營銷體系創(chuàng)新

楊老師

資歷背景

優(yōu)卓戰(zhàn)隊領銜導師

小微普惠、整村授信金牌講師

15年的營銷培訓及金融行業(yè)從業(yè)及培訓經歷

GPST國際高級培訓師

中南林科大學特聘專家

創(chuàng)品營銷學院課程研發(fā)中心主任

曾任：

中國建設銀行支行行長

新加坡OSIM國際培訓總監(jiān)

上海榮泰集團培訓總監(jiān)

實戰(zhàn)經驗

楊靈艷老師及優(yōu)卓戰(zhàn)隊近兩年

走過了18個省，52個城市

共完成授信103億元，用信49億元。

打造信用村： 231 個，信用小區(qū)：28個，信用市場： 47 個

累計交付2000余天

培訓人次達20000多

12年來培訓累計超過近6萬人次

客戶滿意率超過95%。

銀行創(chuàng)造凈利潤：2.5億元

楊靈艷老師致力于營業(yè)網點業(yè)績提升、整村授信、不良清收外拓等方面的課程開發(fā)、培訓及輔導經驗。

主講課程

楊老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，涉及開門紅、小微營銷、零售營銷等相關課題。

《整村授信™》

《黨建共創(chuàng)™》

《存貸一體營銷》

《2021存貸一體開門紅™》

其他存貸一體、營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

實戰(zhàn)：案例實戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結合自身經歷和眾多案例分享剖析

實用：課程依據全部通過實地企業(yè)考察，訪談，調查需求而得，針對性強

有效：服務企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內容簡單，有效，方便，易于操作

有趣：授課形式豐富多彩，學員寓教于樂，開心學習，快樂收獲

服務客戶

中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國郵儲、招商銀行、建設銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、光大銀行、徽商銀行、山東某農商行、山西某農商行、富滇銀行、新密農商行、康縣聯(lián)社、大連農商銀行（整村授信）寧陽農商銀行（整村授信）、蒙陰農商銀行（整村授信）、萊州農商銀行（整村授信）、海陽農商銀行（整村授信）乳山農商銀行（整村授信）榮成農商銀行（整村授信）祁東農商銀行（整村授信）常寧農商銀行（整村授信）新樂聯(lián)社（整村授信）寧武聯(lián)社（整村授信）仁壽農商銀行（整村授信）綿竹農商銀行（整村授信）德陽農商銀行（整村授信）等各地區(qū)農信系統(tǒng)...

近期部分課程案例：

2021年3月，河南某農商行《黨建+金融整村授信+用信》100人

2021年3月，西安某農商行《黨建+金融整村授信+用信》120人

2020年11月，內蒙某農商行，《開門紅》，參與人數(shù)100人

2020年11月，河南某農商行，《開門紅》，參與人數(shù)100人

2020年9月，湖南某農商行，《整村授信》，參與人數(shù)100人

2020年8月，四川某農商行，《黨建+整村授信》，參與人數(shù)80人

2020年5月，湖南某農商行，《整村授信》，參與人數(shù)80人

2020年5月，河北某農商行，《整村授信》，參與人數(shù)60人

2020年4月，江西某農商行，《整村授信》，參與人數(shù)80人

近期部分項目案例：

2020年11月-2021年2月河南某農商行開門紅+整村授信

項目時間：三個月

新增授信：1245戶，2.24億元（較項目前增長：65%）

新增用信：1035戶，1.21元（較項目前增長：62%）

新增用信率：51%，凈收入500萬

全省綜合排名：從12月的132名上升至32名

2020年7月-10月湖南某農商行整村授信項目

新增授信：1178戶，2.43億元（較項目前增長：57%）

新增用信：997戶，9485元（較項目前增長：53%）

新增用信率：39%，凈收入600萬

截止2021年2月：授信2659筆5.18億用信2432筆

用信2.55億用信率49%凈收入1300萬

項目時間：三個月

項目地點：東北某農商行

新增授信：1056戶，1.75億元

新增用信：944戶，1.46億元

新增用信率：83%，凈收入800萬

5月1日-31日授信及用信情況（項目前）

新增授信：156戶

3304.5萬元

新增用信：119戶

1750.6萬元

用信率：52.96%

6月1日-30日授信及用信情況（項目后）

新增授信：361戶

7478.00萬元

新增用信：285戶

3185.85萬元

用信率：42.60%

7月1日-31日授信及用信情況（項目后）

新增授信：437戶

8819萬元

新增用信：369戶

3214.10萬元

用信率：36.45%

客戶反饋

“與智者同行，你會不同凡響，與高人為伍，你能登上巔峰”，聽老師的課，讓我深感此話生動形象！

——建設銀行

“楊老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“特別喜歡楊老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——湖南某農商行學員

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