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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

本課程適合高端客戶、大客戶等銷售業(yè)務領域。

如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業(yè)務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

授課對象：

從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

課程收獲：

1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2.系統(tǒng)學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3.學習顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

課程大綱：

第一章顧問式營銷理念

第一節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎

第三節(jié)高端大客戶的心理特點

第四節(jié)需求的五個層次

第五節(jié)顧問式營銷的四個操作層面

第二章電話銷售實務

第一節(jié)聲音的重要性

第二節(jié)外呼開場注意事項

第三節(jié)一句話中的重點字

第四節(jié)先快后慢

第五節(jié)體現(xiàn)公益性

第三章建立信任，挖掘需求

第一節(jié)完美銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四項基本功

第三節(jié)與客戶交流的四步法

第四節(jié)提問的方式和技巧

第五節(jié)現(xiàn)場演練：初次與客戶進行交流

第四章影響客戶，強化關系

第一節(jié)影響客戶的技巧

第二節(jié)如何用中立的立場進行推薦

第三節(jié)從工作關系到朋友關系的轉變

第四節(jié)排他性關系來自于超出預期和感動

第五節(jié)如何有效影響客戶

第六節(jié)FABE推薦法

第七節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第五章排除異議，達成共識

第一節(jié)客戶的異議從哪里來

第二節(jié)五步異議處理法

第三節(jié)為什么不立即解釋，不攻擊競爭對手

第四節(jié)創(chuàng)造親和與打造臺階的重要性

第五節(jié)如何與強勢客戶溝通

第六節(jié)現(xiàn)場演練：有效處理異議

崔老師

【專家簡介】

實戰(zhàn)派營銷及管理專家

清華大學EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經理人

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師

互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者

【實戰(zhàn)經驗】

西門子 區(qū)域經理

戴爾 中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經理

美國OK集團 中國區(qū)副總經理

崔小屹老師曾在國企從事技術工作，后服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產品經理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經驗，目前從事移動學習與互聯(lián)網創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領域，尤其對互聯(lián)網思維和互聯(lián)網時代中國企業(yè)轉型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對200多家互聯(lián)網領域成功企業(yè)的經驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務談判等領域積淀了豐富的實戰(zhàn)經驗。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風格】

大量親歷案例，以事實支持觀點

理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默

能細心研究受訓企業(yè)的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲

擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學手段、學員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網思維與企業(yè)轉型》

《新媒體營銷》

《營銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學管理與運營》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務企業(yè)】

高校總裁班及研修班：清華大學、北京大學、中山大學、浙江大學、南京大學、南開大學、天津大學、北京航空航天大學、西南財經大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學

通信IT 互聯(lián)網：聯(lián)想、浪潮、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網、銀泰網、拉手網、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、中交集團、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車：寶馬、奔馳、東風汽車、北汽、鄭州日產

企業(yè)管理咨詢項目：北京城建勘測設計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設備、高登衡器等等

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