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課程背景

為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商越做越小？

為什么有的經銷商幾十年只經銷一個品牌？而有的經銷商不斷選擇新品牌？

為什么有的經銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

為什么有的經銷商生意越做越大，而有的經銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？

為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上市場的發(fā)展？

本課程根據(jù)以上問題，從廠商合作共贏的基礎，通過有效溝通，市場運營發(fā)展規(guī)劃，業(yè)績倍增的運營管理，到經銷商市場區(qū)域品牌打造，全面解讀經銷商市場化發(fā)展中與廠家合作共贏的重要性，配合并理解廠家，攜手共贏發(fā)展。

課程對象

企業(yè)經銷商/企業(yè)代理商/企業(yè)加盟商

課程綱要

第一部分：廠商攜手才能共贏天下

1.廠商應該是什么樣的關系？樹與滕的發(fā)展促進與制約

2.廠商之間，是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

3.借勢發(fā)展，經銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關系的八大方法

4.理解支持是廠商共贏之道，廠商攜手才能共贏天下

5.求大同存小異的合作發(fā)展理念

6.解決問題而不是盯著問題，大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道

7.廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

案例分析：如何共贏？是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

第二部分：市場環(huán)境變化促進經銷商發(fā)展

1.當前市場環(huán)境的競爭分析與行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析

2.賒銷嚴重、關系漸疏、成本增高、利潤下滑、電商沖擊、有實力的沒戰(zhàn)略，中產的小富即安沒方向，小型的沒營銷沒銷量，等死的模式如何突破？

3.未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存？

4.經銷商的7大轉型，市場發(fā)展的轉型關頭要有方向感

5.經銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發(fā)展的過程演變

6.市場發(fā)展趨勢：適合市場需要的才能快速發(fā)展

7.廠家與經銷商共同進步的要求，廠家進步了，經銷商落后會如何？

視頻分析：XXX企業(yè)由盛到衰再到盛再到衰給我們帶來的的思考啟示

第三部分：廠商共贏相互發(fā)展的基礎

1.發(fā)展才是硬道理，經銷商的自我定位

2.經銷商生意規(guī)劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？

3.整合現(xiàn)有資源做減法，調整產品結構，確定產品戰(zhàn)略規(guī)劃

4.大市場下的經銷商發(fā)展我們要有方向感，打造區(qū)域品牌做好市場營銷

5.“經營”變?yōu)?ldquo;精營”、“廣耕”變?yōu)?ldquo;深耕”

6.如何同競爭對手競爭，市場的銷售調整、市場把控、有效的開發(fā)和管理市場

模擬演練：制定X年度目標計劃并進行分解落實

第四部分：構建高效運營管理機制系統(tǒng)

1.轉型：由個體經營轉向公司化團隊經營轉型

2.經銷商團隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案

3.設計適合經銷商的公司化管理運營模式

4.怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展

5.運營管理是一項系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質

6.建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

小組討論：能否XXX來分析公司現(xiàn)有的管理機制該如何調整

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學、北京大學特聘講師； 北京大學EMBA，國家注冊培訓師；

13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓機構特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān)，營銷總經理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經驗。

授課風格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產生強烈的共鳴! 使學員能在短時間內掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

主講課題：

? 銷售員培訓：《以客戶為導向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓：《經銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經銷商培訓：《廠商共贏之道》《經銷商做強做大之基因密碼》

服務過的部分企業(yè)：

農資行業(yè)：金色農華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網絡、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿、先帥百貨等。

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