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培訓(xùn)學(xué)員

營銷管理者、營銷人員

學(xué)員收益

1、全案例互動式教學(xué)，通過大量國內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)營銷之道。

2、超強的學(xué)員參與性與互動性— 學(xué)員的深度演練與互動交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專家的精彩點評與畫龍點睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長期生存發(fā)展的價值。

3、為學(xué)員企業(yè)提供營銷的專業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實踐。

服務(wù)內(nèi)容：

熱身破冰，課堂獎罰制度

引言：現(xiàn)階段企業(yè)運營特點

3、學(xué)員思考：一個企業(yè)憑什么持續(xù)在市場生存與贏利？

一、適應(yīng)外環(huán)境變化的營銷模式（贏利）

1、企業(yè)失敗調(diào)查

2、中國企業(yè)以前成功的四種模式：

機會主義模式；低成本競爭模式；關(guān)系營銷模式；資源消耗模式

3、模式定天下－解析趙本山營銷模式

4、營銷模式

簡潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺（案例：飛格達、四川航空）

5、模式設(shè)計五步法

（1）價值定位

選擇高利潤區(qū)

①利潤有分區(qū)：高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)、無利潤區(qū)

②利潤區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）

③公司利潤來源 ：新的市場機會；發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶對之不滿意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線

獨特的客戶價值主張

①精準的客戶定位

②客戶隱性需求

③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)

④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤啤酒

打破原有的規(guī)則

①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞

②創(chuàng)造新的消費群體-案例：格萊珉銀行

③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)

④開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來相機

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價值主張工具：價值曲線

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

系統(tǒng)性價值鏈

①系統(tǒng)性價值鏈的概念

②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型

③企業(yè)家作為企業(yè)最大投資者，最應(yīng)該投資什么？

④系統(tǒng)性價值鏈關(guān)鍵點：

多點均衡系統(tǒng) vs 單點競爭

投資高價值區(qū) vs 資源錯誤配置

動態(tài)變化 vs 靜態(tài)保守

⑤價值鏈經(jīng)營的最高境界-平臺模式

外部價值鏈組合（五種常見模式）

②
互聯(lián)網(wǎng)+

②直銷+

③培訓(xùn)+

④眾籌+

⑤資本+

內(nèi)部價值組合

（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標(biāo)顧客

（五大類38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗：

客戶購買成交3點：痛點、癢點、興奮點

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設(shè)計

①
十種盈利設(shè)計模式

A/利潤來自直接客戶

B/產(chǎn)品＋內(nèi)容服務(wù)（解決方案）：蘋果Ipod

C/利潤來自第三方：百度、QQ、免費報刊

D/直接客戶＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼

E主業(yè)＋副業(yè)：打印機

F/租憑而非銷售：施樂、九陽豆?jié){、一嗨租車

G/授權(quán)收費：東利行禮品

H/資金周轉(zhuǎn)鏈：信貸資本公司

I/類金融模式：國美、蘇寧

J/客戶自助：十字繡

②贏利模式結(jié)構(gòu)圖（P＝利潤 M＝模型）

③贏利模式思路轉(zhuǎn)換

A/從前端向后端：

②
用有名氣而價廉的引入式產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶到高利潤產(chǎn)品（遞須刀＋刀片模式）

②主營業(yè)務(wù)鎖定客戶→贏利點（百度、QQ）

B/從單一向多點

C/從一次性消費向經(jīng)常性消費發(fā)展(積分制、抽獎)

行業(yè)利潤轉(zhuǎn)移路線圖（供參考）

②
值鏈的利潤源會轉(zhuǎn)向直接客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能還不夠滿意的領(lǐng)域

②在產(chǎn)品已超出直接客戶滿意度的領(lǐng)域（技術(shù)已足夠成熟），利潤源將轉(zhuǎn)向別處

③成功源于背叛傳統(tǒng)

（4）利潤堡壘

戰(zhàn)略控制手段：建立利潤壁壘

①戰(zhàn)略控制手段與關(guān)鍵運營流程匹配度

專業(yè)服務(wù)公司

戰(zhàn)略控制手段：服務(wù)人員的服務(wù)水平

關(guān)鍵運營流程：與人有關(guān)（培訓(xùn)與發(fā)展）

包裝性商品公司

戰(zhàn)略控制手段：強大的品牌、渠道銷售商

關(guān)鍵運營流程：品牌建設(shè)、渠道管控

②戰(zhàn)略控制四大手段及經(jīng)典案例

總成本領(lǐng)先（格蘭仕、西南航空、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）

差異化控制手段（英特爾）

控制稀缺資源（茅臺）

建立領(lǐng)袖地位（加多寶）

2、5P營銷模型（講師原創(chuàng)）：

（1）要素：人力（people）、產(chǎn)品（Product）、價格 (Price）、渠道 (Place）、促銷（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個底線優(yōu)勢＋一個核心競爭優(yōu)勢要素＋三個平均優(yōu)勢）

思考：我們企業(yè)底線優(yōu)勢與核心競爭優(yōu)勢要素是什么？

（2）產(chǎn)品領(lǐng)先：

產(chǎn)品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產(chǎn)品的七大組合：

主打產(chǎn)品、獨特高利潤產(chǎn)品

競爭產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品

贈送產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、缺陷產(chǎn)品

如何設(shè)計價格及成本：

產(chǎn)品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

（3）成本管控（革命性減少成本）

①產(chǎn)品定價策略：取脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略

②差別定價策略：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價、銷售時間差別定價、中杯報價法

③心理定價策略：尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價

④折扣定價策略：

馮老師

【講師介紹】

實效管理總裁班導(dǎo)師

PTT國際高級專業(yè)講師

國際EAP協(xié)會認證國際注冊EAP咨詢師

美國NBCC協(xié)會認證全球職業(yè)規(guī)劃師GCDF

博蘭妃（廣東）生物科技有限公司（上市公司）戰(zhàn)略顧問

安徽山河餐飲管理有限公司創(chuàng)始合伙人

上海蟻太信息科技有限公司創(chuàng)始合伙人

【講師任職經(jīng)歷】

馮老師曾在廣州市某醫(yī)院任職2年， 另曾經(jīng)在廣州一家電氣生產(chǎn)企業(yè)做經(jīng)營部經(jīng)理，負責(zé)公司核心客戶（主要為南方電網(wǎng)）的營銷工作。2006年進入EAP咨詢行業(yè)，并參與全國中移動系統(tǒng)的首個EAP咨詢項目的實操（培訓(xùn)、咨詢、測評、數(shù)據(jù)統(tǒng)計）。承接并主持實施包括中國海洋石油集團公司的首個EAP咨詢項目在內(nèi)的多個咨詢項目，并講授其中的管理類課程，其風(fēng)趣、激情、震撼的授課風(fēng)格深受學(xué)員喜歡。2015年任北京橋梁商學(xué)院商業(yè)研究院執(zhí)行院長（研究方向-商業(yè)模式），關(guān)注商業(yè)模式在企業(yè)的實操與實踐。2016年6月至今任上海景格職業(yè)研究院院長（研究方向-人才培養(yǎng)），關(guān)注管理理論在實踐中的應(yīng)用。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

操作過包括中海油、中國移動等多家不同文化、不同需求的企業(yè)咨詢項目，對于企業(yè)員工心理管理有自己獨到的見解，實施過程中針對企業(yè)的具體問題設(shè)計改善方案，為企業(yè)量身定制個性化服務(wù)模式是項目運作的主思路。主持撰寫了《中國海洋石油公司管理使用手冊》《中國海洋石油公司員工使用手冊》《企業(yè)員工心理輔導(dǎo)員》等培訓(xùn)教材。

【培訓(xùn)學(xué)習(xí)經(jīng)歷】

2006年美國職業(yè)規(guī)劃協(xié)會NBCC權(quán)威認證班（全球職業(yè)規(guī)劃師GCDF認證學(xué)習(xí)）

2009年國際EAP協(xié)會權(quán)威認證（國際EAP咨詢師）學(xué)習(xí)

2009－2011年中山大學(xué)MBA工商管理碩士學(xué)習(xí)

2011年國家權(quán)威認證拓展培訓(xùn)師認證學(xué)習(xí)

2012年P(guān)TT國際高級專業(yè)講師認證學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)特點】

教學(xué)風(fēng)格獨特，幽默、風(fēng)趣，講師肢體語言豐富，與學(xué)員互動多，現(xiàn)場氛圍特別融洽；講師引經(jīng)據(jù)典，學(xué)識淵博、穩(wěn)重，深受廣大學(xué)員好評。震撼力是講師獨到的風(fēng)格，每一次的課程都會有震撼聽眾的環(huán)節(jié)，讓人深深感受到心靈深處的撞擊，令人印象極為深刻。

1、注重拓寬學(xué)員的視野和發(fā)展學(xué)員果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且也特別注重培養(yǎng)學(xué)員解決實際管理問題的能力；

2、采用多元化教學(xué)方法，如案例分析、游戲活動、故事串講、角色扮演、管理電影分享/研討、小組研討、自測練習(xí)、學(xué)員演示等；

3、強調(diào)學(xué)員參與，增強講師與學(xué)員、學(xué)員與學(xué)員之間的互動，使學(xué)員可在互動中受到啟發(fā)，在講授實踐中傳授成長理念，在獲得真知中提高水平。

【主講課程】

中層管理系列：

《高效溝通》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《MTP中高層管理技能提升》

《8090員工管理管理》

《員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

《職場情緒和壓力管理》

《管理高爾夫》

《班組長管理能力提升》

【戰(zhàn)略經(jīng)營系列】

《企業(yè)持續(xù)盈利之道》

《價值型企業(yè)打造》

《商業(yè)模式創(chuàng)新》

《解碼中高層管理者典型DNA》

【服務(wù)部分客戶】

中海油、中石油 、中國移動、中國電信、南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)、中國交通建設(shè)集團、太平洋保險、中國建筑、中國中鐵、青海國資委、白云機場、中廣核電、中國銀行、建行、工行、農(nóng)行、興業(yè)銀行、光大銀行、南粵銀行、溫州銀行、華為、深圳燃氣、廣東廣播電視臺、山西教育電視臺、羊城晚報、太平洋建設(shè)集團、大地建設(shè)集團、紅旗渠建設(shè)集團、華夏幸福、富力地產(chǎn)、富士康、圣象地板、飛利浦、松下、諾基亞 、杜邦、利威、LG、三星……

通信：東莞移動、梧州電信、河源移動、廣東電信、廣西移動、百色移動、安徽移動等

電力：河北安電電力、崇左供電局、南方電網(wǎng)、陽春供電局、

教育：安陽教育局、新華商智、南安職業(yè)中專、漳州第二職業(yè)中專、廣東高教育素質(zhì)領(lǐng)袖人才、天下圖書、

電器：廣州松下、華為、飛利浦、諾基亞、東進照明、科泰電子、日本電產(chǎn)、昇和電器、勵晶電子、上海大華電器、

建材地產(chǎn)：淦源建材、六安城投集團、中國建筑、歐藝家俱、北京地質(zhì)工程設(shè)計研究院、圣象地板、美派門業(yè)、北京創(chuàng)意時空裝飾、北京錦繡前程、澤坤地產(chǎn)、廣聯(lián)建設(shè)富力地產(chǎn)、上海廣大基建、中國交通建設(shè)集團、騰宇建設(shè)、上海曦暉裝飾、上海云蘭裝飾、錦州恒大集團、固爾邦幕墻、韓麗廚柜、首辰產(chǎn)權(quán)、中國交通建設(shè)集團橋隧公司、豪雅鋁業(yè)、日月軒地產(chǎn)、

其它：三元集團、亞美集團、信鴻集團、技研新陽、百鴻LED、新加坡赫比集團、中國海洋石油集團、聯(lián)盈股份、恩智浦、勁勝股份、法國富加宜、世界宣明會、博勵圖、澤榮箱包、創(chuàng)寶達、杜邦、康堡集團、美國利威、上海錦馬、北京九頭鷹、麗灣酒店、南京聯(lián)合榮大、韶關(guān)標(biāo)準馬達、北京地?zé)嵩骸⒈本┤A鍛、正福科技、信發(fā)商廈、上海中核華興達豐、湖南翻天娃、上海申花集團、廣州高捷航運、北京東風(fēng)模板集團、杭州興一物流、安徽富寶樂、深圳易供時代科技、北京四達基業(yè)、恒熱控股、北京華遠達、廣西農(nóng)墾糖業(yè)集團、泰州客運、包頭義和秦、意能達、杭州杰特、天津雙街集團、金蝸牛、眾誠車行、三榮、唯盟、樂威科技、澤通水務(wù)、景恩銳精密、中鐵天宏、浙江常山、恒豐集團、包頭好又多、紅旗渠建設(shè)集團、華誠酒業(yè)、西安鴻金鵬、雙橋輪胎、廣東三豐、連云港萬千食品、上海正午義齒、上海辰航、上海福思特、上海鑫益瑞杰、山田研磨、廣東巨細科技、杭州瑞雪制冷、廣東省總工會、白云機場、青海國資委、廣東元升、廣東梧桐、安徽埃夫特機器人、太平洋建設(shè)集團、紅旗渠建設(shè)集團、雄新建設(shè)集團、立白集團、華鹿燃氣、重慶綦江人民醫(yī)院、貴陽大地集團、上海景格科技、星昊投資、西安旭日建設(shè)、天津三和、重慶石壕煤礦、太原陽光集團、上海奇龍沖壓、蘇州亞升、太平洋保險、北京京順國通、東莞金洲紙業(yè)、北京大龍順發(fā)、重慶建筑職校、深圳金龍?zhí)爝\、濮陽醫(yī)專、華夏幸福、博鷹國際貨代、連云港連發(fā)機械、桂林云尚科技、北京橋梁雜志、廣東廣播電視臺、慧江建設(shè)集團、寅崗集團、興業(yè)建設(shè)集團、華旗酒業(yè)、雄新建設(shè)集團等

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